Сделка #630114 -14
Крупный тендер на объём, этап «Согласование тарифа». Сумма 2 280 000 ₽ - крупная для ниши. Ведёт Тимур Бакеев. Сделка зависла: ставку назвал в лоб без расчёта под плечо и тоннаж, на «у наёмников дешевле» сразу ушёл в скидку, страховку груза и гарантию подачи не предложил. Годовой объём уходит к бирже, задача просрочена, касаний нет. Нужно вмешательство РОПа - на таком чеке нельзя сливать тендер скидкой вместо защиты ценностью.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «у наёмников дешевле» сразу ушёл в скидку, ценность не развернул.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - тоннаж и плечо под тендер не сняты, ставка названа в лоб.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - задача на дожим тендера просрочена, сделка стоит.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал, но не использует |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя в диалоге не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | на тендерный запрос не ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива чаще у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тоннаж и плечо под тендер не снял |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность под объём не докопал |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | задал вопросы по задаче клиента, без выхода на боль |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | услугу подал характеристиками, без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод автопарка названа, без привязки к объёму |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ставку назвал в лоб без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у наёмников дешевле» сразу ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на расчёт тарифа есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг обозначен, но дата подачи не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим тендера просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | клиента торопил со скидкой |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап «Согласование тарифа» не отражает факт - сделка стоит |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена, дожима нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Крупный целевой тендер на входе - годовой объём на 2 280 000 ₽, реальный запрос грузоотправителя. Материал для сильной сделки был - провал в исполнении, не в источнике.
- Контакт пока технически жив - сделка в «Согласовании тарифа», грузоотправитель ещё не закрыт у конкурента. Шанс реанимировать звонком РОПа сохраняется.
1. Ставка в лоб без расчёта под объём, на «дешевле» - сразу скидка
Где: сделка #630114
Проблема: На тендере под годовой объём Тимур назвал ставку в лоб, не сняв тоннаж и плечо (C8: 0.5, D14: 0.0), а на «у наёмников дешевле» мгновенно ушёл в скидку (E18: 0.0) - не развернув ценность собственного автопарка: гарантию подачи под график, страховку груза, отслеживание, ответственность за срок. Скидкой на таком чеке тендер не выигрывают - выигрывают надёжностью под объём.
Как надо было: Сначала расчёт под объём: «Чтобы дать ставку под ваш тендер - тоннаж в месяц, плечо, тип кузова, регулярность?». На «дешевле» - не скидка, а защита: «Биржевая ставка дня - без гарантии, что машины будут под ваш график весь год; один сорванный рейс дороже разницы. Я закрепляю единицы, страхую груз, отвечаю за срок». Покажу расчёт под объём, а не цифру дня.
2. Тендер завис, задача просрочена - нужен РОП
Где: сделка #630114, CRM
Проблема: Сделка стоит без касаний (F22: 0.0, H2: 0.0), этап не отражает факт (H1: 0.0), инициатива потеряна (B7: 0.5, G23: 0.0). На чеке 2 280 000 ₽ это прямая потеря годового объёма к бирже - и Тимур её не вытянет один.
Как надо было: Эскалация РОПу немедленно: совместный звонок с пересчётом тарифа под объём, фиксация условий за регулярность и приоритетную подачу, жёсткая задача с дедлайном. На таком объёме сделку ведёт не один проблемный менеджер.
3. Холодный безличный контакт, ценность не использована
Проблема: Имя не используется (B4: 0.0), на запрос не ссылается (B6: 0.0), присоединения нет (E19: 0.0), клиента торопил скидкой (G24: 0.0), один канал (G23: 0.0). На крупном тендере грузоотправителю нужна уверенность в надёжности партнёра на год - а он получает шаблонный торг по цене.
Как надо было: Вести тендер как партнёрство: имя, апелляция к запросу, присоединение к задаче клиента (стабильность отгрузок весь год), разговор про надёжность подачи и снятие риска срыва - оба канала, звонок плюс мессенджер с расчётом под объём.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по вашему тендеру на направление - предлагаю пересчитать тариф правильно, под ваш объём. Чтобы дать честную ставку, мне нужны тоннаж в месяц, плечо и регулярность отгрузок. На этих данных посчитаю тариф под объём с приоритетной подачей единиц под ваш график, страховкой груза и отслеживанием рейсов - и гарантией, что отгрузки не встанут весь год. Биржевая ставка дня этого не даёт. Давайте созвонимся на 20 минут с нашим руководителем направления - покажем расчёт под объём и условия за регулярность.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У наёмников / на бирже дешевле» | «На годовом объёме биржевая ставка дня - это лотерея: будут ли машины под ваш график каждую неделю, кто отвечает за срыв и сохранность груза. Один сорванный рейс дороже всей разницы в цене. Я закрепляю единицы под ваш график, страхую груз и отвечаю за срок - покажу расчёт под объём, сравните надёжность, а не цифру дня.» |
| «Дайте скидку, тогда подумаем» | «Скидка без расчёта - это к разовому рейсу. На тендере я даю конкурентный тариф под ваш объём плюс приоритетную подачу и гарантию графика: это выгоднее скидки, потому что ваши отгрузки не встанут. Дайте параметры объёма - посчитаю прицельно.» |
| «Уже выбираем другого перевозчика» | «Понимаю, но прежде чем закрыть - давайте 20 минут с нашим руководителем направления: покажем расчёт под ваш объём и условия за регулярность. Если наш тариф и гарантия подачи окажутся выгоднее по надёжности - вернёмся к разговору. Терять годовой объём на неточном сравнении не стоит.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
