Сделка #630115 -18
Разовый магистральный рейс, этап «Ставка отправлена». Ведёт Тимур Бакеев. Груз и габариты не выявил, маршрут собрал мимо реального плеча, на возражение по ставке ушёл в скидку без защиты гарантией подачи и сроками. Инициатива потеряна, задача просрочена, рейс стоит. Заявка слита на ровном месте: расчёт мимо параметров рейса плюс скидка вместо ценности - груз уедет на машине того, кто посчитал точно и подтвердил подачу.
Было: 46/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.0 - груз и габариты не выявил, маршрут мимо реального плеча.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на возражение по ставке ушёл в скидку без защиты.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - задача на подачу просрочена, рейс стоит.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон формальный |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | на заявку не ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | инициативу в начале диалога держал |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | груз и габариты не выявил |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | потребность не выявил, маршрут собрал мимо плеча |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | задал общие вопросы, в боль не вышел |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание ситуации подтвердил частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | услугу подал, частично с выгодами |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод автопарка названа формально |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ставку назвал без расчёта под груз и плечо |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на возражение по ставке ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на отправку ставки есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг обозначен, без даты подачи |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на подачу просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | клиента торопил скидкой |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Ставка отправлена» формально стоит, но рейс не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на подачу машины просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Заявка в работе - контакт состоялся - грузоотправитель обратился и получил ставку. Технически рейс ещё можно вернуть, если перезвонить с точным расчётом и защитой подачи.
- Ставка отправлена - формальный артефакт касания есть, от него можно оттолкнуться при реанимации сделки правильным заходом.
1. Груз и габариты не выявлены, маршрут мимо плеча
Где: сделка #630115
Проблема: Базовая квалификация провалена: тип и габариты груза не сняты (C8: 0.0, C9: 0.0), маршрут собран мимо реального плеча. Ставка ушла на пустой карточке - расчёт не имеет отношения к реальному рейсу, и при любом возражении защищать нечем. Это корень провала: без параметров рейса нет ни тарифа, ни аргумента.
Как надо было: До любой ставки снять рейс: тип и вес груза, габариты, тип кузова, маршрут и точное плечо, дата подачи, сроки. Только на этих данных - расчёт, который выдерживает сравнение с биржей.
2. На возражение по ставке - скидка вместо защиты
Где: сделка #630115
Проблема: На возражение по цене Тимур ушёл в скидку (E18: 0.0), не проверив возражение (E16: 0.0) и не развернув ценность гарантии подачи и сроков. Скидка обесценивает сервис и не удерживает - клиент берёт уступку и всё равно уходит на ставку дня. Инициатива потеряна (B7: 0.5, G23/G24: 0.0).
Как надо было: На «дорого / дешевле» - не скидка, а защита: «Ставка считается под ваш груз и плечо; биржевая цена дня - без гарантии подачи, страховки и ответственности за срок. Подам свою машину в дату, застрахую груз, дам отслеживание - чтобы вы не сорвали отгрузку». Сначала ценность, цифра - в связке с надёжностью.
3. Инициатива потеряна, задача просрочена
Где: сделка #630115, CRM
Проблема: Рейс стоит без касаний (F22: 0.0, H2: 0.0), следующий шаг без даты подачи (F21: 0.5), имя не зафиксировано, контакт холодный (A3/B4/B6: 0.0). Пока заявка висит, груз увозит биржевая машина, ответившая первой.
Как надо было: Реанимация: звонок с правильной квалификацией рейса, пересчёт ставки под реальные параметры, задача с жёстким дедлайном на подачу, дубль в мессенджер. Вести заявку до подачи машины, а не ждать решения после ставки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по вашему рейсу - хочу пересчитать ставку правильно, под ваш реальный груз и маршрут. Уточните, пожалуйста: тип и габариты груза, точку погрузки и выгрузки и нужную дату подачи. На этих данных дам точный тариф - и подам свою единицу в дату с гарантией подачи, страховкой груза и отслеживанием рейса, чтобы вы не зависели от того, найдётся ли машина на бирже к отгрузке. Когда нужна подача? Закреплю машину под вас.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / на бирже дешевле» | «Ставка считается под ваш груз, габариты и плечо, а не средняя по рынку. Биржевая цена дня - без гарантии подачи, страховки и ответственности за срок: машины может не быть к дате, и груз встанет. Я подаю свою единицу в дату, страхую груз и даю отслеживание. Покажу, что входит в ставку - сравните надёжность.» |
| «Вы уже называли цену выше» | «Та цифра была без точных параметров рейса - давайте посчитаю под ваш реальный груз и плечо, ставка может выйти иначе. И в неё входит гарантия подачи и страховка, чего нет в биржевой цене дня. Дайте параметры - дам честный расчёт.» |
| «Уже нашёл машину» | «Понимаю. Если подача ещё не подтверждена жёстко - давайте я предварительно закреплю свою единицу под вашу дату как запасной вариант с гарантией: если у биржевой машины сорвётся подача, груз не встанет. Ни к чему не обязывает, зато вы застрахованы от срыва отгрузки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
