Сделка #630116 -16
Реф-рейс, скоропорт - запрос на перевозку с температурным режимом, ведёт Тимур Бакеев, этап «Квалификация». Сделка в красной зоне: менеджер не уточнил ключевое - температурный режим и сроки доставки под груз, а ставку дня назвал без расчёта под рейс. Страховку груза и отслеживание не предложил, рычаг надёжной подачи своей машины не задействован. Грузоотправитель ушёл сравнивать к экспедиторам, касаний нет. По рефу, где сроки и температура - вопрос сохранности груза, разговор без квалификации = заявка уезжает на бирже. Реанимировать сегодня звонком с уточнением режима и сроков, иначе груз встанет на чужой машине.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.0 - температурный режим, сроки доставки и характер скоропорта не выявлены.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого» ушёл в ставку дня, не отбил через гарантию подачи, страховку и контроль температуры.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после ставки шаг к подаче машины не назначен, заявка повисла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал, но не зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | первичный контакт, ссылаться не на что |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | груз снят поверхностно, режим и сроки не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | температурный режим и сроки доставки не выявлены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в характер скоропорта не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание задачи подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | свойства без выгод под груз |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, без режима и сроков |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ставку дня назвал в лоб без расчёта под рейс |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность «дорого» не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | не отбил через гарантию подачи, страховку и контроль температуры |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без шага к подаче |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг к подаче машины не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация» устарел - касаний нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на возврат без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Заявка на руках - входящий запрос на реф-рейс зафиксирован, клиент сам обозначил потребность в перевозке скоропорта. Контакт в базе, техническая возможность вернуть звонком сохраняется.
- Канал открыт - связь с грузоотправителем есть, реанимировать заявку можно сегодня одним касанием с уточнением режима и предложением гарантированной подачи рефа.
- Тип груза понятен - то, что речь про реф со скоропортом, считано на входе - есть от чего отталкиваться при квалификации температуры и сроков.
1. Температурный режим и сроки не выявлены - расчёт мимо рейса
Где: сделка #630116
Проблема: по рефу не снято главное - какой температурный режим нужен, что за груз, сроки доставки и дата подачи (C9: 0.0/2.0, C8: 0.5). Ставку дня менеджер назвал без расчёта под конкретный рейс (D14: 0.0). По скоропорту это прямой слив: без режима и сроков расчёт не имеет смысла, а грузоотправитель уходит туда, где задали правильные вопросы.
Как надо было: в первом касании снять режим и параметры - «Какой температурный режим везём, что за груз, какой срок доставки критичен? Под это посчитаю ставку и подберу реф с поверкой - чтобы груз доехал в кондиции». Это и квалифицирует заявку, и показывает экспертизу по рефу.
2. Ценность надёжной подачи не раскрыта - ушёл в ставку дня
Где: сделка #630116
Проблема: на сомнение по цене менеджер не отбил возражение через ценность (E16: 0.0, E18: 0.5), страховку груза и отслеживание рейса не предложил. По рефу клиент платит за гарантию температуры и сохранность скоропорта, а не за ставку дня - этот рычаг не задействован вовсе.
Как надо было: вести разговор про надёжность: «Биржевая ставка дня - без гарантии подачи рефа и контроля температуры, груз может встать или приехать тёплым. Я подам исправный реф в дату, застрахую груз и дам отслеживание - покажу расчёт под ваш маршрут и режим». По скоропорту это снимает «дорого» лучше скидки.
- Реанимировать сегодня звонком - снять температурный режим, груз и сроки, посчитать ставку под рейс и закрыть на дату подачи рефа. Контекст: касаний нет, грузоотправитель сравнивает у экспедиторов - каждый день промедления = риск, что груз уедет на чужой машине.
- Отправить расчёт под маршрут + условия страховки и отслеживания - вернуть в диалог надёжностью подачи рефа, а не ставкой дня. Контекст: по скоропорту гарантия температуры и сроков снимает ценовое возражение.
- Поставить задачу с жёстким дедлайном на подачу машины - не дать реф-заявке снова уйти в тишину к экспедиторам.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по вашему реф-рейсу. Чтобы посчитать ставку точно и гарантировать сохранность груза, уточните: какой температурный режим нужен, что за груз и какой срок доставки критичен? Под это подам исправный реф с поверкой в нужную дату, застрахую груз и дам отслеживание рейса онлайн - доедет в кондиции и в срок, без рисков биржевой машины. Когда удобно созвониться на пару минут, чтобы зафиксировать параметры и дату подачи?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему реф-рейсу - чтобы посчитать ставку под рейс, уточню режим и сроки, и подам свою машину в дату. Какой температурный режим и срок доставки?
Клиент: «На бирже ставка дешевле»
Менеджер: Биржевая ставка дня - без гарантии подачи рефа и контроля температуры: завтра машины может не быть, а груз - скоропорт. Я подам исправный реф с поверкой в дату, застрахую груз и дам отслеживание, чтобы вы не сорвали поставку и груз доехал в кондиции. Покажу расчёт под ваш маршрут.
Клиент: Ну, если с гарантией подачи...
Менеджер: Тогда зафиксируем груз, режим и дату подачи - и поставлю задачу на подачу машины, чтобы не потеряться.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже дешевле» | «Ставка на бирже - без гарантии подачи и контроля температуры. По скоропорту это риск: машины завтра может не быть, а груз приедет тёплым. Я подам исправный реф в дату, застрахую груз и дам отслеживание - посчитаю под ваш маршрут.» |
| «Дорого за рейс» | «Ставка считается под груз, режим и плечо - это надёжная подача с поверкой и страховкой, а не разовая машина с биржи. Сохранность скоропорта дороже разницы в ставке: один сорванный рейс перекроет экономию.» |
| «Подумаю, поспрашиваю» | «Конечно. Чтобы не упустить дату подачи - зафиксирую за вами реф под ваш режим и сроки, пришлю расчёт. Когда определитесь, машина уже забронирована, не нужно искать заново. Созвонимся завтра?» |
| «У нас уже есть перевозчик» | «Хорошо, что есть. Возьмите меня запасным под реф - если у текущего сорвётся подача или не будет машины под температуру, подам свою в дату со страховкой. По скоропорту запасной вариант - это сохранность груза.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
