Сделка #630118 -19
Магистральный рейс, ставка отправлена - ведёт Тимур Бакеев, этап «Ставка отправлена». Сделка в красной зоне: плечо под груз менеджер не дожал, заметку-резюме после расчёта не написал, а задачу на подачу машины просрочил. Заявка зависла без следующего шага: РОП не видит реального этапа, грузоотправитель не получает касаний, и груз забирает биржевая машина, ответившая первой по ставке дня. Тёплая заявка стоит в тишине после отправки ставки - классический сценарий потери на магистрали. Реанимировать сегодня: собрать обратную связь по ставке и закрыть на дату подачи, иначе рейс уедет на чужой машине.
Было: 44/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат после ставки не состоялся, задача просрочена.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после отправки ставки шаг к подаче машины не назначен.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на подачу машины пустая и просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал, но не зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | плечо под груз не дожал |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | груз снят, плечо и регулярность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в задачу по направлению не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | выгоды под рейс не презентованы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подачи |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ставку отправил без проговора |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | реакцию на ставку не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | надёжность подачи и сроки не раскрыты |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без шага к подаче |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг к подаче машины не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный возврат не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | пауза затянута без касаний |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Ставка отправлена» не отражает простой |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на подачу машины пустая и просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Ставка доведена - расчёт по магистральному рейсу отправлен, грузоотправитель знает ставку. Точка входа есть, лид не холодный с нуля.
- Базовая квалификация собрана - груз и направление в общих чертах сняты (C9 = 1.0), есть от чего отталкиваться при дожиме и фиксации плеча.
- Канал коммуникации открыт - связь с клиентом на руках, техническая возможность вернуть в диалог сохраняется. Ресурс есть, его не задействовали.
1. После ставки нет дожима - заявка зависла без следующего шага
Где: сделка #630118
Проблема: после отправки ставки менеджер не собрал обратную связь, не подтвердил дату подачи и не поставил задачу-контроль (F21: 0.5, F22: 0.0, H2: 0.0). Тёплая заявка на магистрали оставлена в тишине - а пока менеджер ждёт решения клиента, груз увозит биржевая машина, ответившая первой по ставке дня. После отправки тарифа работа не заканчивается, а начинается самый ответственный этап - доведение до подачи.
Как надо было: в течение нескольких часов после ставки - звонок за обратной связью: «Получили расчёт? Что по ставке и дате подачи?», подтверждение условий и задача-контроль на следующий шаг с датой и ответственным логистом. Закрывающий вопрос по дате подачи в мессенджере в тот же день.
2. Плечо не дожато, заметка-резюме не написана - воронка «врёт»
Где: сделка #630118
Проблема: плечо под груз не зафиксировано (C8: 0.5, C10: 0.0), заметка-резюме после расчёта отсутствует (реакция на ставку, груз и дата подачи, готовность подтвердить рейс), а задача просрочена - РОП не видит зафиксированного итога и реального этапа. Воронка показывает «Ставка отправлена», хотя по факту заявка стоит без касаний.
Как надо было: при переводе на «Ставка отправлена» - обязательная заметка-резюме (что за груз, плечо, дата подачи, реакция на ставку) + автозадача «Дожать подачу машины» с дедлайном. Тогда этап в CRM отражает реальность, а заявка не выпадает из фокуса.
3. Надёжность подачи не раскрыта - ставка осталась голой цифрой
Где: сделка #630118
Проблема: ставка ушла без проговора ценности (D14: 0.0, E18: 0.5): гарантия подачи своей машины в дату, страховка груза, отслеживание рейса и ответственность за срок не прозвучали. На магистрали грузоотправитель сравнивает голую ставку с биржей - надёжность подачи как аргумент не подана.
Как надо было: ставку сопровождать ценностью: «Это ставка с гарантией подачи моей машины в дату, страховкой груза и отслеживанием рейса - в отличие от биржи, где завтра машины может не быть». Тогда цифра защищена, а не сравнивается со ставкой дня напрямую.
- Реанимировать сегодня звонком - собрать обратную связь по ставке, дожать плечо и закрыть на конкретную дату подачи машины. Контекст: задача просрочена, заявка стоит в тишине - каждый день промедления = риск, что груз уедет на бирже.
- Написать заметку-резюме и поставить задачу с дедлайном на подачу - актуализировать этап в CRM и не дать заявке снова выпасть из фокуса.
- Сопроводить ставку условиями подачи, страховки и отслеживания - вернуть в диалог надёжностью, а не голой цифрой против биржевой ставки дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по магистральному рейсу - вы получили расчёт ставки. Хочу убедиться, что цифра под ваш груз и плечо корректна, и зафиксировать дату подачи. Напомню: это ставка с гарантией подачи моей машины в дату, страховкой груза и отслеживанием рейса онлайн - в отличие от биржи, где завтра машины может не быть и груз встанет. Подскажите, что по ставке и какая дата подачи удобна - забронирую под вас единицу и поставлю на контроль. Когда созвонимся?
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Звоню по магистральному рейсу - в прошлый раз отправил ставку. Подскажите, что по расчёту и дате подачи?
Клиент: «На бирже ставка дня ниже»
Менеджер: Понимаю, по ставке дня бывает дешевле. Только биржевая ставка - без гарантии подачи: завтра машины может не быть, и груз встанет на плече. Я подам свою единицу в дату, застрахую груз и дам отслеживание рейса - вы не сорвёте отгрузку. Давайте зафиксирую дату подачи?
Клиент: Ну, если с гарантией подачи в дату...
Менеджер: Тогда бронирую машину под ваше плечо, фиксирую дату подачи и ставлю задачу на контроль - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже дешевле» | «Биржевая ставка дня - без гарантии подачи: завтра машины под ваше плечо может не быть, и груз встанет. Я подам свою единицу в дату, застрахую груз и дам отслеживание рейса. Считаю под ваш маршрут, а не ставку дня.» |
| «Дорого за рейс» | «Ставка считается под груз, плечо и тип кузова - это надёжная подача в дату со страховкой, а не разовая биржевая машина. Один сорванный рейс на магистрали перекроет разницу в ставке.» |
| «Подумаю, сравню по рынку» | «Конечно. Чтобы не упустить дату подачи - забронирую под вас машину на эту дату, пришлю условия страховки и отслеживания. Когда определитесь, единица уже зарезервирована. Созвонимся завтра по дате?» |
| «Уже договорились с другим» | «Понял. Возьмите меня запасным под это плечо - если у текущего сорвётся подача или не будет машины, подам свою в дату со страховкой и отслеживанием. На магистрали запасная гарантия подачи лишней не бывает.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
