Сделка #630121
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Тимур Бакеев. Годовой тендер на регулярное направление, объём - тариф на 2 640 000 ₽. Грузоотправитель потерян: ушёл к экспедитору со ставкой дня, потому что тариф не был защищён гарантией подачи, страховкой и сроками, а касаний и подачи машины так и не последовало. Крупная заявка на годовой объём проиграна не на цене как таковой, а на отсутствии защиты ценности и дожима - тариф остался голой цифрой против биржевой ставки, и направление ушло целиком.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Крупная заявка на входе - тендер на годовой объём по направлению с тарифом 2 640 000 ₽ был в работе. Потенциал высокий: регулярные отгрузки и контракт на направление - это стабильные деньги, а не разовый рейс.
- Направление обозначено - грузоотправитель назвал потребность в регулярном объёме по плечу, точка А была - заявка не на пустом месте.
- Контакт был установлен - связь с клиентом существовала, диалог по тендеру шёл. Проблема возникла не на входе, а на защите тарифа и дожиме.
Корневая причина: тариф на годовой объём назван без защиты ценностью и без дожима - грузоотправителя оставили один на один со ставкой дня
Как сложилось:
1. По тендеру на годовой объём менеджер вышел с тарифом, но не защитил его составом сервиса: гарантия приоритетной подачи своих машин по графику, страховка груза на каждом рейсе, отслеживание и ответственность за сроки по всему объёму не прозвучали. Тариф остался голой цифрой, которую грузоотправитель напрямую сравнил с биржевой ставкой дня - и биржа выиграла по цифре.
2. Почему не было защиты ценностью? - не отработана логика «тариф под объём считается за надёжность и регулярность подачи, а не равен разовой ставке дня». На тендере, где решается годовой объём, главный аргумент - не цена рейса, а гарантия, что машины будут поданы по графику весь год без срывов. Этот рычаг не задействован.
3. Почему не было дожима? - после отправки тарифа не выстроена серия касаний до контракта: ни проговора условий за регулярность, ни оффера приоритетной подачи и обратной загрузки для снижения ставки, ни задачи-контроля с дедлайном. Крупная заявка воспринята как «отправил тариф - жду решения», а не как актив, который ведут до договора. Пока менеджер ждал, экспедитор со ставкой дня перехватил направление.
Вывод для будущих сделок: тендер на годовой объём нельзя вести голой ставкой - он выигрывается защитой ценности и дожимом. После расчёта тарифа обязаны возникнуть два артефакта: оффер за регулярность (приоритетная подача по графику, страховка груза, отслеживание, обратная загрузка для снижения ставки) и серия касаний с дедлайнами вплоть до контракта на направление. Крупный объём, оставленный наедине с цифрой против ставки дня, уходит к бирже или экспедитору целиком - а это не один рейс, а год отгрузок по направлению. На тендерах продаётся надёжность подачи на горизонте года, а не цена сегодняшнего рейса.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
