Карина Ефремова +9
Сильный сотрудник отдела, уверенно растёт. Доводит ставку до подачи машины и первого рейса. Зона роста - жёстче отрабатывать «на бирже дешевле» гарантией подачи и сроками и чаще фиксировать задачу с датой подачи.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату подачи машины
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (груз, плечо, тип кузова, дата подачи, режим)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «на бирже дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #630107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #630107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- B7 «Перехват инициативы в разговоре» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #630103 (🟢 80).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #630103 (🟢 80).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #630103 (🟢 80).
1. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #630107
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап рейса - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа заявки (отправка ставки, подача машины, рейс).
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #630107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на подачу машины - грузоотправители теряются между касаниями, груз уезжает на бирже.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой (дата подачи, ответственный логист).
Корневая причина: груз уезжает на машине ответившего первым
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и растёт, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «на бирже дешевле» через ценность сервиса.
2. Почему? - на части заявок после расчёта ставки не дожимает условия за регулярность и приоритетную подачу.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать тёплые заявки до фиксации задачи на подачу, фокус на потоке рейсов.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - заявки теряются после отправки ставки.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную заявку #630103 (🟢 80) - что именно сработало в защите ставки гарантией подачи, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #630105 (🟡 72) - где можно было докрутить до подачи машины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В заявке #630105 ты не зафиксировал задачу на подачу машины с датой. Почему так? Что было бы, если предложить: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»»
2. «На возражении «на бирже дешевле» ты ушёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия подачи своей машины в дату, страховка груза, отслеживание рейса онлайн, ответственность за срок)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой подачи и каналом в 90%+ заявок сотрудника.
- Задача с дедлайном на подачу машины после каждого касания в 80%+ заявок.
- Отработка возражения «на бирже дешевле» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
