Дарья Климова -3
Средний по отделу. База есть, но груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня. Главная системная ошибка - не закрывает условия за объём и обратную загрузку и не фиксирует задачу на подачу машины после расчёта.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились заявки без зафиксированной даты подачи
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше заявок без активной задачи на подачу машины
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630110 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #630109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #630109, #630110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #630108 (🟡 70).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #630108 (🟡 70).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #630109
Типичный пример: #630109 (🟡 65) - заявка закрыта без зафиксированной даты подачи машины, грузоотправитель ушёл «сравним по рынку».
Как надо было: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»
Паттерн: груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #630110
Типичный пример: #630110 (🟡 60) - на «на бирже дешевле» не предложила условия за объём и обратную загрузку, средний чек ниже потенциала.
Как надо было: отработать через гарантию подачи своей машины в дату, страховку груза, отслеживание рейса и условия за регулярность.
Паттерн: груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #630110
Типичный пример: #630110 (🟡 60) - презентация не покрыла потребность грузоотправителя в регулярном графике, выгоды не связаны с болью.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность (график подачи, обратная загрузка, гарантия сроков).
Паттерн: груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #630109, #630110
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на подачу машины - заявки остывают между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой (дата подачи, ответственный логист).
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #630109
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап рейса - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа заявки.
Корневая причина: груз уезжает на машине ответившего первым
Как сложилось:
1. Груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Дарья Климова ждёт инициативы грузоотправителя вместо ведения заявки до подачи машины.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата подачи + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - заявки теряются после отправки ставки.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой подачи и каналом (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «на бирже дешевле» через ценность сервиса и условия за объём (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай заявку #630109 (🟡 65) - закрыта без зафиксированной даты подачи машины. Тема: фиксация даты подачи и канала.
- Прочитай переписку #630110 (🟡 60) - на «на бирже дешевле» не предложила условия за объём. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В заявке #630109 ты закрыла разговор без конкретной даты подачи машины. Почему так? Что было бы, если предложить: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»»
2. «На возражении «на бирже дешевле» (#630110) ты не предложила условия за объём - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия подачи своей машины в дату, страховка груза, отслеживание рейса, обратная загрузка)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой подачи и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь заявки теряются после отправки ставки.
Критерий: фиксация следующего шага с датой подачи и каналом в 90%+ заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #630108 (🟡 70): следующий шаг назначен с конкретной датой подачи.
- ❌ #630109 (🟡 65): заявка закрыта без даты подачи - надо было: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»
Контрольные сделки: #630109, #630110 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой подачи и каналом в 90%+ заявок сотрудника.
- Задача с дедлайном на подачу машины после каждого касания в 80%+ заявок.
- Отработка возражения «на бирже дешевле» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
