Глеб Сотников -6
Проседающий. Заявку квалифицирует поверхностно, после отправки ставки не собирает обратную связь и не двигает к подаче машины. Главная системная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном на подачу, тёплые заявки остывают к бирже.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились заявки без зафиксированной даты подачи
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше заявок без активной задачи на подачу машины
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 630113 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630113 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 630113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630111, #630113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 630111, #630113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 630113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #630111, #630113 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #630111, #630113 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #630111, #630113
Типичный пример: #630111 (🟡 59) - после отправки ставки не собрал обратную связь и не двинул к подаче машины, заявка стоит без касаний.
Как надо было: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»
Паттерн: тёплые заявки остывают к бирже - груз уезжает на машине ответившего первым.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #630113
Типичный пример: #630113 (🟡 51) - заявка закрыта без закрывающего вопроса по дате подачи, грузоотправитель тянет паузу к ставке дня.
Как надо было: довести разговор до закрывающего вопроса по дате подачи машины.
Паттерн: тёплые заявки остывают к бирже - груз уезжает на машине ответившего первым.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #630113
Типичный пример: #630113 (🟡 51) - расчёт маршрута без выявления потребности (груз, плечо, тип кузова, дата подачи, режим).
Как надо было: до расчёта выяснить груз, плечо, тип кузова, дату подачи и температурный режим.
Паттерн: тёплые заявки остывают к бирже - груз уезжает на машине ответившего первым.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #630111, #630113
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на подачу машины - заявки остывают между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой (дата подачи, ответственный логист).
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #630111, #630113
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап рейса - воронка «врёт», задача на подачу просрочена.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа заявки и писать заметку-резюме после отправки ставки.
Корневая причина: груз уезжает на машине ответившего первым
Как сложилось:
1. Тёплые заявки остывают к бирже - груз уезжает на машине ответившего первым (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Глеб Сотников ждёт инициативы грузоотправителя вместо ведения заявки до подачи машины.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата подачи + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - заявки теряются после отправки ставки.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой подачи и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Собирать обратную связь после отправки ставки (F20) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Квалификация груза, плеча и даты подачи до расчёта (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #630113 (🟡 51) - заявка закрыта без следующего шага и просрочена задача на подачу. Тема: фиксация даты подачи и канала.
- Прочитай переписку #630111 (🟡 59) - после отправки ставки нет обратной связи. Тема: дожим после ставки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В заявке #630113 ты закрыл разговор без конкретной даты подачи машины. Почему так? Что было бы, если предложить: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»»
2. «После отправки ставки (#630111) ты не собрал обратную связь - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия подачи своей машины в дату, страховка груза, отслеживание рейса онлайн, ответственность за срок)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой подачи и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь заявки теряются после отправки ставки.
Критерий: фиксация следующего шага с датой подачи и каналом в 90%+ заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая заявка #630112 (🟡 55): здесь следующий шаг был хотя бы обозначен - эталон для остальных.
- ❌ #630113 (🟡 51): заявка закрыта без даты подачи - надо было: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»
Контрольные сделки: #630113, #630111 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой подачи и каналом в 90%+ заявок сотрудника.
- Задача с дедлайном на подачу машины после каждого касания в 80%+ заявок.
- Отработка возражения «на бирже дешевле» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
