Тимур Бакеев -19
Слабый результат, нужен разбор. Груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня. Системная ошибка - ставку называет в лоб без расчёта под плечо и тоннаж, на «на бирже дешевле» всегда уходит в скидку вместо защиты гарантией подачи и сроками.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты подачи
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше заявок без активной задачи на подачу машины
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 9 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 22% | 45% | 9/9 | 630121, #630122 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 22% | 45% | 9/9 | 630121, #630122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 630117, #630121, #630122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 22% | 22% | 56% | 9/9 | 630121, #630122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 630114, #630121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 630117, #630121, #630122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 22% | 22% | 56% | 9/9 | 630116, #630122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 630116, #630120, #630122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 630114, #630120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 630116, #630121, #630122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 630116, #630121, #630122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 630116, #630121, #630122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 630114, #630120, #630122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 630114, #630120 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 630114, #630120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 630114, #630120 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 630114, #630120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 22% | 22% | 56% | 9/9 | 630117, #630121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 630118, #630121, #630122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 22% | 22% | 56% | 9/9 | 630118, #630122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 3/9 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 22% | 22% | 56% | 9/9 | 630117, #630121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 4/9 | 630114, #630120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 22% | 78% | 9/9 | #630118, #630121, #630122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 11% | 89% | 9/9 | #630118, #630121, #630122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 9 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #630114, #630120
Типичный пример: #630114 (🔴 29) - на «у наёмников дешевле» сразу ушёл в скидку, годовой объём уходит к бирже.
Как надо было: отработать через гарантию подачи своей машины в дату, страховку груза, отслеживание рейса и ответственность за срок.
Паттерн: груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 78% сделок (7 из 9 применимых)
Где: #630116, #630120, #630122
Типичный пример: #630116 (🔴 27) - ставку дня назвал без выявления потребности (груз, плечо, тип кузова, дата подачи, режим).
Как надо было: до расчёта ставки выяснить груз, плечо, тип кузова, дату подачи и температурный режим.
Паттерн: груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (6 из 9 применимых)
Где: #630116, #630121, #630122
Типичный пример: #630121 (⚫ 0) - тариф не защитил гарантией подачи, страховкой и сроками, выгоды не связаны с болью грузоотправителя.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность (гарантия подачи, страховка, сроки).
Паттерн: груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 78% сделок (7 из 9 применимых)
Где: #630118, #630121, #630122
Типичный пример: #630118 (🔴 25) - заявка зависла без следующего шага, груз забрала биржевая машина.
Как надо было: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»
Паттерн: груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 89% сделок (8 из 9)
Где: #630118, #630121, #630122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на подачу машины, задачи просрочены - воронка «врёт».
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на подачу машины и писать заметку-резюме после отправки ставки.
Корневая причина: груз уезжает на машине ответившего первым
Как сложилось:
1. Груз уезжает на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Тимур Бакеев называет ставку в лоб и ждёт решения грузоотправителя вместо ведения заявки до подачи машины.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что ставка считается под груз и плечо, а закрытие = конкретная дата подачи + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - заявки теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой подачи и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация груза, плеча и даты подачи до расчёта ставки (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «на бирже дешевле» через ценность сервиса, не скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Считать ставку под груз и плечо, а не называть в лоб (D13) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #630121 (⚫ 0) - годовой тендер слит, грузоотправитель ушёл к экспедитору со ставкой дня. Тема: защита тарифа гарантией подачи и сроками.
- Прочитай переписку #630114 (🔴 29) - на «у наёмников дешевле» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В заявке #630121 ты закрыл годовой тендер без защиты тарифа - почему так? Что было бы, если предложить: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»»
2. «На возражении «у наёмников дешевле» (#630114) ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия подачи своей машины в дату, страховка груза, отслеживание рейса онлайн, ответственность за срок)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на подачу машины после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой подачи и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь заявки теряются после первого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой подачи и каналом в 90%+ заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая заявка #630114 (🔴 29): здесь следующий шаг был хотя бы обозначен - эталон для остальных.
- ❌ #630121 (⚫ 0): годовой тендер закрыт без даты подачи и защиты тарифа - надо было: «Ставку пришлю в течение 30 минут, в 15:00 перезвоню подтвердить подачу машины в дату - на этот номер?»
Контрольные сделки: #630121, #630118 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой подачи и каналом в 90%+ заявок сотрудника.
- Задача с дедлайном на подачу машины после каждого касания в 80%+ заявок.
- Отработка возражения «на бирже дешевле» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
