«Дорого» не отрабатывают через полную стоимость владения (TCO)
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 3 · Сделок: 7
Симптом
На ценовом возражении в мебельном B2B менеджер уступает в цене или теряет заказ, не показывая совокупную стоимость: ресурс каркаса и фурнитуры, износ обивки/кромки, стабильность поставок ЛДСП, гарантию и сертификацию.
Гипотеза почему так
Нет навыка отработки «дорого» через TCO и единого набора аргументов производственной ценности мебели.
Что делать
Скрипт TCO: «Сравним по полной стоимости - выше ресурс каркаса и фурнитуры, ниже износ кромки и обивки, стабильные поставки материала и гарантия окупают разницу за изделие». Карточка аргументов у каждого менеджера, ролёвка 2 раза в неделю.
Где наблюдается 7 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
