Дмитрий Савин
Резюме
Ведёт преимущественно хирургическое направление: дорогие операции, планы вмешательств, согласования. Квалификацию собирает ровно, заключения врачей пересказывает владельцу понятно, документы отправляет в срок - подготовительная часть работы сделана хорошо почти везде. Ломается всё на решении. Как только владелец упирается в сумму или произносит «подождём», Дмитрий отступает: в лучшем случае молчит и ждёт ответа (#300110, #300111), в худшем сразу предлагает скидку (#300121). Ни рассрочка, ни риск отсрочки, ни состав стоимости в его разговорах почти не звучат. При этом на нём самые дорогие сделки отдела - цена каждой такой паузы максимальная.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Диагностика стала доводиться до конца. #300110: полное обследование перед операцией собрано, владелец получил ясную картину - раньше сделки вставали раньше.
2. Планы операций стали аккуратнее. #300111: позиции расшифрованы, без «прочее», отправлено в обещанный срок.
3. Работа с ценой не изменилась. #300121: на первую реакцию владельца о сумме сразу предложена скидка, ни одного аргумента ценности.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 19 сделок: 16 с содержательными касаниями и 3 без расшифрованных данных. Агрегаты - по 16 сделкам; итоговый балл - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 94% | 6% | 0% | 16/16 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 88% | 12% | 0% | 16/16 | 300112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 16/16 | 300110 (динамика за неделю уточнена) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 44% | 50% | 6% | 16/16 | 300110 (бюджет не выяснен), #300121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 69% | 25% | 6% | 16/16 | 300110 (тревогу проговорил вслух) |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 88% | 12% | 0% | 16/16 | 300110, #300111 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 19% | 44% | 37% | 16/16 | 300110, #300111, #300121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 25% | 75% | 8/16 | 300110 (сумма единым платежом), #300121 (скидка) |
| E16. Истинность возражения проверена | 14% | 29% | 57% | 7/16 | 300112 («стало лучше» принято как финал) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 44% | 56% | 9/16 | 300112, #300121 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 44% | 44% | 12% | 16/16 | 300112 («если что - звоните») |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 31% | 44% | 25% | 16/16 | 300111 (дата решения не назначена), #300121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 81% | 19% | 0% | 16/16 | 300111 (план отправлен вовремя) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 16/16 | 300111 (мессенджер плюс почта) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 69% | 31% | 16/16 | #300112 (статус скрывает отказ от назначений) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 56% | 44% | 16/16 | #300121 (задачи нет вовсе), #300111 (формальный текст) |
Итоговый балл
65/100 - медиана по всем оценённым сделкам цикла. В дельте: 2 зелёных, 11 жёлтых, 3 красных.
Сильные стороны
- D12 «Описание услуги» - 88%. Пересказывает заключение врача так, что владелец понимает диагноз без переспросов: #300110.
- F22 «Соблюдение дедлайна» - 81%. Обещал план в тот же день - отправил в тот же день (#300111). На дорогих сделках это база доверия.
- Планы операций подготовлены качественно. #300111: позиции расшифрованы, видно, за что каждая сумма. Материал для сильного разговора у него всегда есть.
- Умеет признать тревогу владельца. #300110: «понимаю, решение непростое» - и не давит сразу после этого. Не хватает только следующего шага после этой фразы.
Системные ошибки
1. D14/D13. Дорогая сумма подаётся без инструментов (провал 75% на 8 применимых)
Где: #300110, #300111, #300121
Паттерн: стоимость операции называется единым платежом. Ни разбивки на этапы, ни рассрочки, ни перечня того, что входит в сумму. Владелец остаётся один на один с цифрой, которую нечем разделить, и уходит «считать». На суммах такого порядка это почти всегда означает потерю.
Как надо было: «Сумму можно разбить: обследование отдельно, операция и стационар в рассрочку на несколько месяцев. И скажу, что входит в цену: имплант, работа хирурга, наркоз с мониторингом, стационар, все осмотры до восстановления».
2. E18/E16. Возражение закрывается уступкой или согласием (провал 56%)
Где: #300121 (скидка в первую минуту), #300112 («подождём, само пройдёт» принято без вопроса)
Паттерн: два разных возражения - ценовое и «само пройдёт» - обрабатываются одинаково: капитуляцией. В #300121 скидка сообщила владельцу, что цена условная и торг уместен; в #300112 согласие подтвердило, что назначения врача были необязательными. Ни разу не выяснено, что стоит за возражением.
Как надо было: на «дорого» - состав стоимости, риск отсрочки, рассрочка; на «само пройдёт» - что именно улучшилось и чем грозит пауза при этих симптомах.
3. F21. Решение отпускается без даты (провал 25%, «частично» 44%)
Где: #300111 (план отправлен, дата решения не назначена), #300110 («ждём вашего решения»), #300121 (задачи нет вовсе)
Паттерн: после ключевого разговора следующий шаг остаётся за владельцем. По дорогой хирургии это гарантированная тишина: сумма и страх растут, вопрос откладывается до ухудшения. Отправка плана считается завершённым действием, хотя она только начало.
4. H1/H2. Карточка не отражает факт и живёт без задач (провал 31% и 44%)
Где: #300112 (статус «был на приёме» при фактическом отказе от назначений), #300121 (самая дорогая сделка без единой задачи)
Паттерн: воронка показывает активные сделки там, где работы нет. Руководитель не видит зависшие дорогие карточки, пока они не превращаются в потери.
Причины текущего состояния
Корневая причина: на дорогой сделке нечем работать, кроме цены
Как сложилось:
1. Дмитрий доводит владельца до плана операции - подготовительная часть сильная.
2. Почему сделки встают на решении? - у него нет ни аргументов о содержании стоимости, ни данных о риске отсрочки, ни рассрочки как рабочего инструмента. Остаётся либо ждать, либо уступать.
3. Почему это держится? - скидка не требует подготовки и создаёт ощущение действия, а её цена - обесценивание плана и потеря маржи - нигде не считается и никем не разбирается.
Связанные симптомы: дорогие операции зависают на этапе отправленного плана, карточки без задач, статусы не соответствуют факту.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Называть состав стоимости и предлагать рассрочку до возражения | 0 из 8 применимых | 🔴 в фокусе |
| 2 | Отвечать на «подождём / само пройдёт» риском отсрочки, а не согласием | 1 из 7 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Назначать дату решения и звонить в течение суток после отправки плана | 5 из 16 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Держать этап и задачу в соответствии с фактом | 9 из 16 | в работе |
| 5 | Пересказывать заключение врача понятным языком | 88% | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #300121 (🔴 18) - самая дорогая сделка отдела, скидка вместо аргументов, задачи нет. Главный кейс разбора.
- #300111 ( 66) - план отправлен и оставлен без сопровождения, двое суток тишины. Тема: звонок после отправки плана и дата решения.
- #300112 ( 64) - «подождём, само пройдёт» принято без единого вопроса, этап не переведён. Тема: отработка отказа и гигиена карточки.
Как провести разговор
- Начать с сильной части: подготовка сделок и качество планов у него на уровне лучшего сотрудника отдела, проблема ровно в одной точке - в разговоре о деньгах.
- Показать #300121 и посчитать вслух: сколько стоила минута, в которую прозвучала скидка. Затем дать карточку «что входит в стоимость операции» и отработать её вслух на этом же кейсе.
- Договориться о жёстком правиле: скидка не предлагается первой. Сначала состав стоимости, риск отсрочки, рассрочка - только потом обсуждение цены с руководителем.
- Ввести персональный контроль: каждая сделка дороже порога проверяется на наличие задачи и назначенной даты решения. Проверка через неделю по всем открытым хирургическим карточкам.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.