Алина Морозова
Резюме
Растёт заметнее всех в отделе: плюс девять за цикл. Технику ведения освоила - технологию и севооборот снимает, схему собирает под культуру, с агрономами разговаривает на их языке и доводит подбор до согласования спецификации (#490104). Слабых мест два, и оба про финал. Первое: возражение про сроки поставки под посевную и нормы внесения отрабатывается поверхностно - принимается к сведению и не разбирается до причины (#490105). Второе: следующий шаг часто остаётся без даты, а на части сделок вместо аргумента идёт уступка в цене (#490106). Цена этих двух привычек уже видна: #490107 - крупная поставка в агрохолдинг, ушедшая к конкуренту при полном отсутствии касаний.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 72/100 (+9)
Что изменилось (топ-3):
- Квалификация вышла из провалов. Технология, севооборот и предшественник теперь снимаются до расчёта - в #490104 схема семян и удобрений собрана под культуру, нормы внесения согласованы с агрономом.
- Появилась работа с агрономом, а не только с закупкой. В #490104 и #490105 схема обсуждается с тем, кто принимает решение по полям.
- Отработка возражений осталась на месте. В #490105 сроки поставки под посевную и норма внесения приняты без разбора - самая дорогая просадка цикла.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 10 сделок: 8 с содержательными касаниями и 2 без расшифрованных данных (включая #490107 - потеряна без переговоров). Агрегаты ниже - по 8 сделкам.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 19 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 8/8 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 8/8 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 88% | 12% | 0% | 8/8 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 8/8 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 60% | 40% | 0% | 5/8 | 490106 (повод для касания не подготовлен) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 88% | 12% | 0% | 8/8 | 490104 (технология и севооборот сняты полностью) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 8/8 | 490105 (собрана культура и площадь, задача по срокам - нет) |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 38% | 12% | 8/8 | 490105 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 8/8 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 71% | 29% | 0% | 7/8 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 43% | 43% | 14% | 7/8 | 490106 (отсрочка под сезон не прозвучала) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 33% | 17% | 6/8 | 490106 (уступка вместо расчёта под объём) |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 50% | 17% | 6/8 | 490105 (возражение по срокам принято без проверки) |
| E17. Локализация возражения | 20% | 40% | 40% | 5/8 | 490105 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 34% | 6/8 | 490105, #490106 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 63% | 25% | 12% | 8/8 | 490104 (дожим до договора не предложен) |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 38% | 12% | 8/8 | 490105, #490106 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 80% | 20% | 0% | 5/8 | прошлые рекомендации по квалификации отработаны |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 8/8 | 490107 (после КП ни одного касания ни в одном канале) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 8/8 | #490106 (этап отстаёт от факта подбора) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 63% | 37% | 8/8 | #490106 (задача на согласование норм пустая), #490107 |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. В дельте: 1 зелёная, 2 жёлтые, 1 потерянная без переговоров, остальные в работе.
Сильные стороны
- C8 «Квалификация» - 88%, лучший показатель после лидера отдела. #490104: технология возделывания, севооборот и предшественник сняты до первой цифры, схема собрана под культуру.
- Разговор с агрономом, а не только с закупкой. Нормы внесения в #490104 согласованы с тем, кто решает по полям - это выводит сделку из ценового сравнения.
- F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина» - 80%. Рекомендации прошлого цикла по квалификации отработаны, отсюда и плюс девять баллов.
- Скорость подбора. Схема семян и удобрений собирается за день-два - хозяйство получает расчёт, пока интерес горячий.
Системные ошибки
1. E16/E17/E18. Возражение принимается, но не разбирается до причины (провал и просадка в 5 из 6 применимых)
Где: #490105 (сроки поставки под посевную и норма внесения), #490106 (цена)
Паттерн: клиент называет сомнение - менеджер соглашается, что вопрос справедливый, и переходит дальше. Не звучит ни одного уточняющего вопроса: почему сроки беспокоят, что было в прошлом сезоне, откуда взялась привычная норма. Без причины ответить нечем, поэтому финалом становится либо пауза, либо уступка в цене.
Как надо было: «Понял по срокам. У вас был случай, когда товар пришёл после старта работ? Тогда сделаем так: дата отгрузки под ваше окно и объём в резерве - отдельным пунктом в спецификации, чтобы это было обязательством, а не обещанием».
2. F21/F20. Следующий шаг без даты, дожим до договора не предлагается (провал и просадка в половине сделок)
Где: #490105 (расчёт обещан без дня), #490106 (задача на согласование норм пустая), #490104 (спецификация согласована, договор не предложен)
Паттерн: сделка доводится до технической готовности и там останавливается. Инициатива по срокам остаётся у хозяйства, а перед посевной это означает, что решение принимает тот, кто пришёл с бумагой первым.
Как надо было: каждый разговор заканчивается днём, временем и предметом: «Расчёт пришлю завтра до 11:00, в четверг в 10:00 наберу - утвердим нормы с агрономом и поставлю отгрузку под вашу дату сева».
3. H2. Пустые задачи на этапе подбора (провал 37%)
Где: #490106 (задача на согласование норм внесения пустая), #490107 (задач нет вовсе)
Паттерн: после подбора схемы задача либо не заводится, либо заводится «болванкой» без текста. Из карточки не видно, что дальше делать со сделкой, и она выпадает из работы молча - именно так ушёл #490107.
Причины текущего состояния
Корневая причина: техника ведения освоена, техника закрытия - нет
Как сложилось:
- За цикл менеджер закрыла главный провал прошлого периода - квалификацию. Схема теперь собирается под технологию, разговор идёт с агрономом.
- Почему рост остановился на жёлтой зоне? - подбор доводится до готовности и там замирает: возражение не разбирается, дата не назначается, договор не предлагается.
- Почему это повторяется? - в отделе нет скрипта на ценовое возражение и на возражение по срокам поставки, а закрытие не считается отдельным шагом работы.
Связанные симптомы: этапы отстают от факта; задачи без текста; крупная сделка #490107 простояла без касаний до полной потери.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Разбирать возражение до причины: «что было в прошлом сезоне», «откуда эта норма» | 2 из 6 применимых | 🔴 в фокусе |
| 2 | Финал каждого касания - день, время и предмет следующего шага | 4 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Предлагать договор поставки сразу после согласования спецификации | 0 из 2 применимых | в работе |
| 4 | Квалификация хозяйства до цифр: культура, гектары, технология, севооборот | 7 из 8 (88%) | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #490104 (🟢 80) - агрохолдинг, спецификация согласована с агрономом. Тема: почему после согласования не предложен договор и отгрузка под посевную.
- #490105 ( 73) - среднее хозяйство: возражение по срокам поставки и норме внесения принято без разбора. Главный кейс по отработке возражений.
- #490107 (⚫ 0) - крупная поставка в агрохолдинг, ушедшая к другому дистрибьютору без единого касания. Тема: как сделка такого размера простояла до потери.
Как провести разговор
- Начать с роста: плюс девять за цикл, квалификация вышла из провалов - это её собственная работа по рекомендациям прошлого периода.
- Показать связку трёх карточек: #490105 - возражение не разобрано, #490104 - договор не предложен, #490107 - итог того же паттерна в деньгах.
- Дать две готовые формулировки (разбор возражения по срокам и закрытие датой), отработать вслух и проверить через неделю на последних десяти касаниях.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.