Сергей Бугров
Резюме
Худший результат в отделе и самое резкое падение: минус девятнадцать баллов за цикл, одна выигранная сделка из четырнадцати, средний цикл 51 день. Механика одна и повторяется во всех карточках: цену за тонну называет в лоб, до расчёта под объём и график отгрузок; на «дорого» или «у текущего поставщика дешевле» отвечает скидкой в ту же минуту; потребность по поголовью, фазе кормления и линейке не выявляет вовсе. Всё, что удалось довести до отгрузки пробной партии, брошено без обратной связи - результат по привесам не забран ни в одной сделке. Входящие лиды обрабатывает как справку о наличии. Сделки не проигрываются на возражениях - они заканчиваются после первого касания, потому что второго касания с содержанием не происходит. Требуется личный разбор переговоров с руководителем, а не дистанционные рекомендации.
Динамика
Было: 44/100 → Стало: 25/100 (-19)
Что изменилось (топ-3):
1. Цена стала единственным содержанием разговоров. #500113: цена за тонну названа в первом ответе, на «дорого» тут же дана скидка - переговорного запаса не осталось.
2. Крупное хозяйство потеряно на закупочной процедуре. #500114: КП ушло прайсом без расчёта на голову и без отсрочки под тоннаж, дата сведения таблицы пропущена.
3. Пробная партия брошена. #500115: корм на ферме съеден, результат по надою не забран, задача пустая и просрочена.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 9 оптовых сделок и лидов с содержательными касаниями. Агрегаты - по 9; итоговый балл - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 17 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 89% | 11% | 0% | 9/9 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 78% | 22% | 0% | 9/9 | 500116 (сухой ответ в одну строку) |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 34% | 33% | 9/9 | 500116 (имя в подписи, в карточку не занесено) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 11% | 22% | 67% | 9/9 | 500113, #500116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 11% | 33% | 56% | 9/9 | 500115 (поголовье и фаза лактации не сняты), #500116 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 22% | 78% | 9/9 | 500113, #500114, #500115, #500116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 14% | 86% | 7/9 | 500115 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 25% | 75% | 8/9 | 500114 (КП без условий и графика) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 17% | 83% | 6/9 | 500113 (цена в первом ответе), #500114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 20% | 80% | 5/9 | 500114 (названный критерий выбора не отработан) |
| E17. Локализация возражения | 0% | 20% | 80% | 5/9 | 500113 («дорого» не разложено) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 5/9 | 500113 (скидка вместо ценности) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 11% | 11% | 78% | 9/9 | 500116 (отбор проб не предложен) |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 22% | 78% | 9/9 | 500113, #500115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 29% | 71% | 7/9 | 500114 (дата закупочной процедуры пропущена), #500115 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 25% | 75% | 4/9 | 500113, #500115 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 22% | 11% | 67% | 9/9 | 500114 (только почта), #500116 (только мессенджер) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 9/9 | #500116 («Ожидание» без начатой работы) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 11% | 89% | 9/9 | #500113 (просрочена), #500114 (просрочена), #500115 (пустая), #500116 (нет задачи) |
Итоговый балл
25/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. Красная зона, падение на девятнадцать баллов, одна выигранная сделка из четырнадцати.
Сильные стороны
- Быстрая первая реакция. Входящие берёт в день обращения: #500114 - КП ушло в день запроса, #500116 - ответ в мессенджере в тот же день.
- Техническая часть без ошибок. Состав корма описывает корректно: протеин, обменная энергия и норма ввода премикса в предложениях указаны верно (#500114).
- Логистику не срывает. #500115: пробная партия пришла на ферму в срок и в полном объёме - претензий по отгрузке нет.
Системные ошибки
1. D14/E18. Цена в лоб, на «дорого» - скидка (провал в 5 из 5 применимых)
Где: #500113, #500114
Паттерн: клиент спрашивает цену - Сергей называет цифру за тонну сразу, до объёма, графика и условий. Клиент говорит «дорого» - Сергей в ту же минуту предлагает уступку. Две реплики, и разговор навсегда сводится к торгу, где мы против действующего поставщика не выигрываем никогда. В #500113 скидка прозвучала на четвёртой минуте первого звонка: дальше опускать некуда, а причин выбрать нас так и не появилось.
Как надо было: «Цену назову, но она у нас считается под объём и график отгрузок, иначе цифра ни о чём. Сколько тонн в месяц и с какой периодичностью забираете? Посчитаю под ваш объём и покажу, из чего складывается цена: протеин, обменная энергия, отсрочка и то, что отгрузка не сорвётся в сезон». На «дорого»: «Дорого по какой позиции и на каком объёме? Давайте сверимся - часто сравнивают нашу пробную партию с их регулярным объёмом».
2. C9/C8. Потребность не выявляется вообще (провал в 7 из 9)
Где: #500113, #500114, #500115, #500116
Паттерн: ни в одной карточке цикла нет полного набора: вид животных, поголовье, фаза кормления, месячный объём. В #500115 ферма получила пробную партию, а численность дойного стада и фаза лактации так и не записаны - результат пробы даже не с чем сравнить. В #500116 свинокомплекс сам назвал позицию и фазу, а встречных вопросов не последовало ни одного.
Как надо было: до любой цифры и любого расчёта - четыре вопроса: кого кормим, сколько голов, какая фаза кормления, сколько тонн в месяц. Без них разговор идёт вслепую, а предложение нечем отличать от чужого.
3. F21/F22. Пробные партии и обещания брошены без дожима (провал в 7 из 9)
Где: #500115, #500114, #500113
Паттерн: после отгрузки пробы или отправки КП следующего касания не происходит. В #500115 контрольный период прошёл без единого звонка, корм съеден, результат потерян вместе с партией. В #500114 закупщик прямо назвал дату сведения таблицы - звонка не было ни до, ни после. Затраты на пробы и работу мы несём, а аргументов из них не получаем.
Как надо было: дата следующего касания называется вслух в момент договорённости и в тот же час превращается в задачу с текстом: «звонок зоотехнику за поеданием и надоем на голову - четверг».
4. H2. Задачи просрочены или отсутствуют (провал в 8 из 9)
Где: #500113, #500114, #500115, #500116
Паттерн: в карточках либо просроченные задачи, либо пустые, либо их нет. Воронка показывает работу там, где её нет: сделки числятся активными, а по факту не двигаются неделями.
Как надо было: живая задача с текстом и датой в каждой активной карточке; просрочка больше суток - сигнал руководителю, а не норма.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа сведена к называнию цены и ожиданию ответа
Как сложилось:
1. На любой запрос Сергей выдаёт цифру или факт наличия - быстро и вежливо.
2. Почему сделки не двигаются? - после этого разговаривать не о чем: потребность не выявлена, ценность не показана, следующего шага нет. Клиенту остаётся сравнить нашу цену с ценой того, кто уже возит, и остаться у него.
3. Почему это повторяется во всех карточках? - у него нет рабочей схемы разговора: ни последовательности квалификации, ни ответа на ценовое возражение, ни регламента после пробной партии. Скидка и ожидание - единственные доступные инструменты, и они применяются везде.
4. Почему это не выправилось само? - рекомендации прошлого цикла не отработаны (F23 - провал в 3 из 4 применимых): дистанционные подсказки без личного разбора и контроля на него не действуют.
Связанные симптомы: средний цикл 51 день, одна выигранная сделка из четырнадцати, просроченные или пустые задачи в четырёх карточках из четырёх, касания в единственном канале.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть цену до объёма и графика; на «дорого» - сверка позиции и объёма, не скидка | 0 из 5 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Четыре цифры квалификации до любого расчёта: вид животных, поголовье, фаза, тоннаж | 1 из 9 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Дата следующего касания вслух + тот же текст в задаче | 0 из 9 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Забирать результат пробной партии звонком зоотехнику в назначенный день | 0 из 3 применимых | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #500113 (🔴 28) - цена за тонну в лоб, скидка на четвёртой минуте, потребность по линейке не снята. Главный кейс разбора.
- #500114 (🔴 26) - птицефабрика на закупочной процедуре: КП прайсом, отсрочка не предложена, дата решения пропущена. Тема: как ведётся тендерная закупка.
- #500115 (🔴 24) - пробная партия отгружена и брошена: результат по надою не забран, поголовье не квалифицировано. Тема: регламент после пробы.
Как провести разговор
- Разговор предметный и жёсткий, по трём карточкам подряд: показать, что во всех трёх повторяется одна и та же последовательность - цена, скидка, тишина, - и что дело не в клиентах, а в схеме разговора, которой нет.
- Дать три готовые формулировки (отказ называть цену до объёма, ответ на «у текущего дешевле», закрытие датой) и отработать их вслух на встрече, а не отправлять текстом.
- Назначить режим сопровождения на две недели: совместные звонки по трём сделкам, ежедневная проверка задач в карточках, повторный разбор через неделю. Без личного контроля цифры не изменятся - прошлый цикл это уже показал.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.