Наталья Овсова
Резюме
Ровный середняк с сильной технической частью и слабой коммерческой. Хозяйства ведёт аккуратно: квалификацию закрывает до расчёта, спецификации собирает под реальный рацион, пробные партии доводит до отгрузки и до разговора с зоотехником. Там, где решение техническое, у неё лучший результат в отделе после лидера - #500117 тому пример. Проседает на двух вещах, и обе про деньги. Первая: не закрывает условия - отсрочка под тоннаж почти не звучит, а вопрос «что у вас по цене на объёме» упирается в прайс. Вторая: на «у текущего поставщика дешевле» и на возражение о стабильности протеина отвечает объяснением вместо механизма, и хозяйство остаётся с тем же риском, с каким пришло. Цена этого - потерянная птицефабрика в цикле и лид, который пять дней пролежал без касаний.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 65/100 (-3)
Что изменилось (топ-3):
1. Техническая часть выросла. #500117: проба дала плановую конверсию, зоотехник готов заводить позицию в рецептуру - подготовка образцовая.
2. Коммерческое закрытие просело. #500117 и #500118: согласие получено, а объём, дата контракта и условия отсрочки в разговоре не прозвучали.
3. Ценовое возражение и качество остались без ответа. #500120: «у текущего дешевле» принято без разбора; #500119: протокол лаборатории закрыт объяснением, а не гарантией.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 13 оптовых сделок и лидов с содержательными касаниями, одна из них закрыта как потерянная. Агрегаты - по 13; итоговый балл - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 19 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 13/13 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 13/13 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 85% | 15% | 0% | 13/13 | 500122 (имя из заявки не перенесено) |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 82% | 18% | 0% | 11/13 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 54% | 31% | 15% | 13/13 | 500120, #500122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 85% | 15% | 0% | 13/13 | 500122 (регион и объём не сняты) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 69% | 23% | 8% | 13/13 | 500120 (чем недоволен текущий поставщик - не выяснено) |
| C10. Углубление в боль клиента | 55% | 36% | 9% | 11/13 | 500119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 10/13 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 69% | 31% | 0% | 13/13 | 500118 (состав не переведён в рубль на литр) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 45% | 46% | 9% | 11/13 | 500118 (отсрочка не покрыта), #500117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 45% | 22% | 9/13 | 500117 (ответ прайсом), #500120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 38% | 37% | 25% | 8/13 | 500120, #500119 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 37% | 38% | 8/13 | 500119 (допустимый разброс не выяснен) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 8/13 | 500120 («посмотрю по цене»), #500119 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 46% | 31% | 23% | 13/13 | 500117 («будем заводить» не закрыто), #500120 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 62% | 23% | 15% | 13/13 | 500118 («уточню и вернусь» без даты) |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | 0% | 6/13 | 500120 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 69% | 15% | 16% | 13/13 | 500122 (телефон в заявке, звонка нет) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 85% | 15% | 13/13 | #500122 («Ожидание» вместо квалификации) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 62% | 38% | 13/13 | #500118 (текст пустой), #500119 (текст общий), #500122 (задачи нет) |
Итоговый балл
65/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. Снижение на три балла при выросшей технической подготовке: провал сместился в коммерческую часть.
Сильные стороны
- Подготовка к контрольному разговору лучшая после лидера отдела. #500117: цифры «до» зафиксированы перед отгрузкой пробы, поэтому результат обсуждался фактами, а не ощущениями.
- Квалификация закрыта до расчёта. Поголовье, фаза кормления и месячный объём есть в карточке к моменту отправки спецификации: #500117, #500118.
- Держится при разговоре о качестве. #500119: протокол независимой лаборатории с протеином у нижней границы приняла спокойно, без оправданий и спора с цифрой - это сохранило отношения с зоотехником.
- Доходит до истинной причины смены поставщика. #500117: разброс по протеину между партиями, а не цена - именно та точка, где нас невозможно сравнить с конкурентом по прайсу.
Системные ошибки
1. E18/E17. Возражение отрабатывается объяснением, а не механизмом (провал в 4 из 8)
Где: #500120, #500119
Паттерн: на «у текущего поставщика дешевле» звучит «посмотрю, что можно сделать по цене»; на протокол лаборатории - объяснение природы разброса. И то и другое оставляет риск и выбор на стороне хозяйства. В #500120 мы одной фразой подтвердили, что предмет разговора - только цена, и пообещали уступку, не зная ни позиции, ни объёма сравнения. В #500119 хозяйство ушло с той же тревогой, с какой пришло.
Как надо было: на цену - «Дешевле по какой позиции и на каком объёме? И сколько раз за сезон вы ждали отгрузку дольше обещанного?»; на качество - «Закрою риск, а не объясню его: паспорт качества на каждую отгрузку, минимальная граница по протеину в спецификации, партия ниже - забираем за свой счёт, арбитражная проба на первые три отгрузки».
2. D13/D14. Условия отсрочки не закрываются (провал и частичное выполнение в 6 из 11)
Где: #500118, #500117
Паттерн: когда хозяйство поднимает тему денег, ответ уходит в прайс или в «уточню, что мы можем дать». В #500118 ферма прямым текстом сказала, что платит из выручки за молоко - это было условие сделки, а не возражение, и оно осталось без ответа со сроком. В #500117 зоотехник сам спросил про цену на объёме, и отсрочка под тоннаж не прозвучала.
Как надо было: «Под ваш месячный тоннаж даю отсрочку и фиксирую цену на квартал, график платежей подстроим под ваши даты поступлений. Что нужно для открытия лимита - пришлю списком сегодня, завтра до обеда вернусь с условиями».
3. F20. Согласие не превращается в объём и дату (провал в 3 из 13, частично ещё в 4)
Где: #500117, #500120
Паттерн: момент максимальной готовности клиента не используется. «Будем заводить позицию» в #500117 закрыто благодарностью, а не разговором про годовой объём, дату контракта и согласующего. #500120 закончился на «созвонимся на неделе». Между согласием и деньгами остаётся неизвестное число согласований, которые ведём уже не мы.
Как надо было: «Отлично. По вашему поголовью это порядка ‹объём› тонн в месяц - предлагаю зафиксировать объём и цену на квартал в договоре. С кем согласуем условия и когда подписываем: на этой неделе или на следующей?»
4. H2/G23. Лиды не берутся в работу (провал в 5 из 13)
Где: #500122
Паттерн: сделки ведутся дисциплинированно, а входящая заявка получает автоответ и ложится в «Ожидание» без задачи и без звонка. Телефон в заявке есть, касания нет пятый день.
Как надо было: дозвон в течение часа с тремя вопросами (регион, объём, кому отгружает), задача с текстом и датой сразу при заведении лида.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная техническая работа не доводится до коммерческого закрытия
Как сложилось:
1. Наталья хорошо готовится: квалификация, расчёт, проба, разговор с зоотехником - до этого места сделки идут ровно.
2. Почему они не превращаются в деньги? - на шаге, где надо назвать объём, зафиксировать цену и условия и получить дату подписания, разговор переходит в ожидание: техническое согласие принимается за результат.
3. Почему это повторяется? - у отдела нет матрицы отсрочек на руках у менеджера и нет пакета доказательств стабильности качества, поэтому коммерческий блок разговора каждый раз собирается на ходу, а в ходу оказывается только «уточню» и «посмотрю по цене».
Связанные симптомы: потеря #500121 без выяснения причины и без плана возврата, пустые и общие тексты задач, лид #500122 без касаний, отсрочка не звучит там, где применима.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отвечать на риск механизмом: паспорт качества, минимальная граница по протеину, арбитражная проба | 2 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Закрывать согласие объёмом, датой контракта и именем согласующего | 6 из 13 | в работе |
| 3 | Предлагать отсрочку под тоннаж как отдельный аргумент, не дожидаясь вопроса о цене | 3 из 11 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Брать входящий лид звонком в течение часа и заводить задачу с текстом | 1 из 3 лидов | в работе |
| 5 | Фиксировать цифры «до» перед отгрузкой пробной партии | стабильно, провалов нет | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #500117 ( 79) - лучшая сделка цикла: проба подтвердила конверсию, зоотехник готов заводить позицию, а объём и дата контракта не зафиксированы. Главный кейс: закрытие в момент согласия.
- #500120 ( 64) - дилер: «у текущего дешевле» принято без разбора, ответом стало «посмотрю по цене». Тема: скрипт ценового возражения и пробная партия как выход из спора о прайсе.
- #500121 (⚫ 0) - птицефабрика ушла к действующему поставщику при расширении поголовья, причина выбора не выяснена. Тема: работа с расширением как поводом и разбор потери.
Как провести разговор
- Начать с #500117: показать, что подготовка у неё на уровне лидера отдела, и что проиграна не сделка, а один вопрос в конце разговора - дать ему прозвучать вслух прямо на встрече.
- Разобрать #500120 и #500119 в паре: обе показывают один и тот же приём - объяснение вместо механизма. Выдать пакет «стабильность качества» и матрицу отсрочек, отработать формулировки в ролёвке.
- Договориться о правиле цикла: любое техническое согласие клиента закрывается объёмом, датой и согласующим в том же разговоре. Контроль через неделю по всем сделкам на этапе ввода в рецептуру и согласования спецификации.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.