Егор Панов
Резюме
Егор ведёт сделку ровно: квалифицирует тип бизнеса, собирает конфигурацию под 54-ФЗ, доводит клиента до подбора и внедрения. За цикл 21 сделка, 8 выиграно, 6 проиграно, 2 600 000 ₽ выручки, средний цикл 29 дней. Проблема одна и системная: он продаёт железо и на этом останавливается. Настройка учётной системы, обучение персонала и сервисный контракт выпадают из предложения почти всегда, а «на маркетплейсе дешевле» он не разворачивает через регистрацию, настройку и обучение. Закрывает мягко, дату следующего шага чаще оставляет клиенту. В сумме это не проваленные сделки, а систематически недобранный чек - нужен скрипт допродажи услуг и SLA на касания.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 65/100 (-3)
Что изменилось (топ-3):
1. Услуги окончательно выпали из предложения. #974108: клиент сам сказал, что смена кассу в руках не держала, - обучение и сервис не прозвучали.
2. Появились сделки с незакрытыми вводными. #974109: расчёт ушёл без подтверждённого срока ФН и без ответа по интеграции с 1С.
3. Сигналы на допродажу проходят мимо. #974110: клиент вслух сказал про вторую точку в сентябре, продана только замена ФН.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 86% | 14% | 0% | 21/21 | 974108 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 71% | 24% | 5% | 21/21 | 974110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 62% | 25% | 13% | 8/21 | 974110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 28% | 5% | 21/21 | 974108, #974109 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 43% | 38% | 19% | 21/21 | 974109, #974110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 24% | 33% | 43% | 21/21 | 974108, #974109 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 62% | 33% | 5% | 21/21 | 974108 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 19% | 33% | 48% | 21/21 | 974108, #974109, #974110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 58% | 25% | 17% | 12/21 | 974109 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 27% | 36% | 37% | 11/21 | 974110 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 48% | 19% | 21/21 | 974108, #974109, #974110 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 29% | 33% | 38% | 21/21 | 974108, #974109 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 81% | 19% | 21/21 | #974108, #974110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 62% | 38% | 21/21 | #974109 |
Итоговый балл
65/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Держит срок запуска клиента как главный аргумент. В общепите строит разговор вокруг даты открытия и готовности регистрации, а не вокруг характеристик терминала - это снимает тревогу и удерживает сделку (#974108).
- Возвращается к действующим по графику перерегистрации ФН. Точка не встаёт посреди рабочего дня, клиент звонит сам и доверяет (#974110).
- Не называет цену вслепую. На «сколько всё выйдет» отвечает вопросом о числе рабочих мест и дособирает схему, а не отдаёт прайс списком (#974109).
Системные ошибки
1. D13. Услуги системно выпадают из предложения (провал 48%, 10 сделок)
Где: #974108, #974109, #974110
Паттерн: в предложение входят касса, ФН, ОФД и в лучшем случае регистрация. Настройка 1С, обучение персонала и сервисный контракт не проговариваются даже когда клиент сам даёт повод: «ребята кассу в руках не держали» (#974108), «а к нашей 1С это подключится?» (#974109). Клиент получает железо, а услуги докупает позже и не всегда у нас.
Как надо было: «В комплект под запуск входит не только касса: регистрация в ФНС под ключ, настройка под ваш товар, обучение смены и сервис на год. Считаю одним пакетом, чтобы вы видели цену запуска целиком, а не стоимость коробки».
2. C9/C10. Срок ФН и планы по новым точкам не вытягивает (провал 43%, 9 сделок)
Где: #974109, #974110
Паттерн: прямой вопрос «ФН на пятнадцать месяцев хватит?» закрывается ответом «обычно берут пятнадцать» - без режима налогообложения и подакцизного товара расчёт может уехать. Сигнал о росте «в сентябре вторую точку открываем» проходит мимо, углубляющий вопрос не задаётся.
Как надо было: «Срок ФН зависит от вашего режима и ассортимента - назовите режим, и я поставлю верный. И отдельно про вторую точку: это отдельная касса и отдельная регистрация, посчитаем заранее - в сезон открытий регистрация идёт дольше».
3. F20/F21. Закрывает мягко, дату оставляет клиенту (провал 38%, 8 сделок)
Где: #974108, #974109
Паттерн: финал уходит в формулировку клиента - «согласуем ближе к открытию» (#974108), «я вам наберу» (#974109). Железо едет по графику, а обучение и дожим повисают без числа. Инициатива не возвращается.
Как надо было: всегда два конкретных окна и своя дата: «Ставлю обучение на день до открытия, утром или после обеда? Инженера бронирую сейчас».
4. H2. Задача на дожим после подбора конфигурации не ставится (провал 38%, 8 сделок)
Где: #974109
Паттерн: расчёт отправлен, статус стоит верно, активной задачи нет. Сделка формально живая, фактически ей никто не занимается - воронка показывает работу, которой не происходит.
Как надо было: ставить задачу в момент отправки расчёта: «Созвон по 1С с бухгалтером» с датой через два дня и каналом.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделка считается сделанной, когда согласовано оборудование
Как сложилось:
1. Егор доводит клиента до конфигурации под 54-ФЗ и закрывает на счёт за оборудование - по его внутренней мерке работа выполнена.
2. Почему не идут услуги? - настройка, обучение и сервис лежат в предложении отдельной строкой «по желанию», а не частью пакета запуска, и в разговоре их легко пропустить.
3. Почему закрепилось? - в отделе нет чек-листа внедрения и скрипта допродажи услуг, поэтому мерка «железо согласовано» никем не оспаривается, а чек считают по обороту, а не по доле услуг.
Связанные симптомы: мягкие закрытия без даты, задачи на дожим не ставятся, сигналы клиентов о росте не превращаются в сделки.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Услуги в каждом предложении: регистрация, настройка, обучение, сервис | 4 из 21 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Подтверждение срока ФН через режим налогообложения до отправки расчёта | 6 из 21 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Своя дата в финале касания вместо формулировки клиента | 6 из 21 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Вопрос о планах по точкам и ассортименту в сервисном обращении | 3 из 11 | 🔴 в фокусе |
| 5 | Задача с дедлайном сразу при отправке расчёта | 13 из 21 | в работе |
Проверить до разговора
- #974110 ( 60) - клиент сам сказал про вторую точку в сентябре, продана только замена ФН. Главный кейс разбора: сигнал прозвучал вслух, в одном предложении с запросом.
- #974109 ( 65) - расчёт ушёл без подтверждённого срока ФН и без ответа по 1С, задачи на дожим нет.
- #974108 ( 70) - лучшая сделка цикла по логике, но при неопытной смене обучение и сервис не предложены, дата обучения не назначена.
Как провести разговор
- Начать с сильного: логика «сначала тип бизнеса и срок, потом конфигурация» у него рабочая. Это разбор недобранного чека, а не слабого сотрудника.
- Разложить три карточки подряд и показать: в каждой клиент сам дал повод на услугу, и ни разу повод не был взят.
- Дать три готовые формулировки - пакет запуска с услугами, подтверждение срока ФН через режим, своя дата в финале - и отработать вслух на этих же кейсах.
- Договориться о правиле: расчёт не уходит, пока не подтверждены режим налогообложения, срок ФН и учётная система, и пока в карточке нет задачи с датой.
- Контроль через неделю: проверить последние 10 предложений на наличие строк настройки, обучения и сервиса.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.