Игорь Снегирёв
Резюме
Эталон отдела в опте химсырья. Квалифицирует заявку до отправки прайса: марка, чистота по ТУ, тоннаж, фасовка, периодичность и площадка попадают в карточку раньше, чем звучит цена за тонну. Доводит образцы до входного контроля, а не «отправляет и ждёт». Ценовое возражение разворачивает стабильностью отгрузок, паспортом качества на партию и отсрочкой - за цикл не дал ни одной скидки без расчёта. Слабые места два и они системные для него: не добирает смежные марки в спецификацию (деньги, которые лежат рядом) и не присоединяется к возражению, сразу уходя в аргумент.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Цена за тонну ушла из первой минуты разговора. В #460101 расчёт под объём и плечо доставки предшествовал цифре - клиент сравнивал условия, а не прайс.
2. Инициатива по действующим клиентам. В #460102 менеджер сам вышел на повторный контракт под квартал закупок дистрибьютора, не дожидаясь заявки.
3. Квалификация лидов подтянулась. В #460103 марка, чистота и расход сняты до отправки прайса - раньше на лидах этого не было.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 92% | 8% | 0% | 24/24 | 460101 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 83% | 17% | 0% | 12/24 | 460102 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 88% | 12% | 0% | 24/24 | 460101, #460103 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 79% | 17% | 4% | 24/24 | 460103 (причина смены поставщика не выяснена) |
| C10. Углубление в боль клиента | 46% | 42% | 12% | 24/24 | 460101, #460102 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 21% | 4% | 24/24 | 460102 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 88% | 12% | 0% | 24/24 | 460101 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 42% | 46% | 12% | 24/24 | 460101 (логистика ADR), #460102 (смежные марки) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 64% | 29% | 7% | 14/24 | 460101 |
| E19. Присоединение к возражению | 36% | 36% | 28% | 14/24 | 460101 (сразу ушёл в аргумент) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 83% | 13% | 4% | 24/24 | 460103 (закрытие на прайс вместо образца) |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 79% | 13% | 8% | 24/24 | 460102 (расчёт ушёл на сутки позже) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 96% | 4% | 24/24 | #460101, #460102 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 79% | 21% | 24/24 | #460103 (задачи на отгрузку образца нет) |
Итоговый балл
86/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Считает цену, а не называет её. В #460101 цена за тонну прозвучала после снятия марки, тоннажа, фасовки и плеча доставки - разговор пошёл про условия, а не про скидку.
- Доводит образец до результата. Партия с паспортом качества уходит на входной контроль с назначенной датой обратной связи, а не «на посмотреть».
- Держит цену через ценность. Возражение «у текущего поставщика дешевле за тонну» в #460101 снято срывами отгрузок у конкурента и отсрочкой под объём, движения по цене не было.
- Работает с действующими клиентами проактивно. В #460102 сам вышел на повторный контракт под квартал закупок дистрибьютора, поднял историю отгрузок и использовал её как аргумент.
Системные ошибки
1. D13. Спецификация собирается под названный запрос, а не под всю закупку клиента (провал 12%, 58% частично)
Где: #460101, #460102
Паттерн: клиент говорит «остальное по мелочи сами доберём» - менеджер соглашается и не разбирает, что входит в эту мелочь. По #460102 смежные реагенты и добавки ушли другому поставщику вместе с частью объёма; по #460101 в спецификацию не попали добавки и пластификаторы под ту же рецептуру. Это ровно та стратегическая дыра отдела, что зафиксирована как «действующим площадкам не расширяют номенклатуру марок».
Как надо было: «Давайте я соберу полный лист под ваш квартал, включая смежные позиции по этой группе. Что возьмёте у себя - вычеркнем, но по совокупному тоннажу у вас другая цена за тонну и одна отсрочка на весь объём».
2. E19. Присоединения к возражению нет - сразу аргумент (провал 28%)
Где: #460101
Паттерн: на «у текущего поставщика тонна дешевле» менеджер немедленно начинает доказывать. Аргументы у него сильные, но клиент слышит спор и следующие минуты защищает свою позицию вместо того, чтобы слушать. Это стоит темпа даже в выигранных сделках.
Как надо было: «Логично, что вы сравниваете по тонне - это первое, что видно в КП. Давайте сравним не только цену: что было с отгрузками за квартал и какая отсрочка. Если по сумме условий мы не выигрываем, я сам скажу».
3. F20. На лидах закрытие на прайс вместо отгрузки образца (провал 4%, 13% частично)
Где: #460103
Паттерн: в сделках закрытие сильное, но на входящих лидах менеджер по инерции предлагает «прислать прайс». Для лаборатории или производства решение принимается по результату входного контроля, а не по цене за килограмм - прайс не требует от клиента действия и потому не двигает заявку.
Как надо было: «Входной контроль - это правильно. Отгружу пробную партию с паспортом качества, отправляю завтра, у вас будет в четверг. Когда сможете дать обратную связь по результату?»
4. H2. Задача с дедлайном пропадает на лидах (провал 21%)
Где: #460103
Паттерн: по сделкам карточки в порядке, статус и задача соответствуют факту. Но входящие лиды остаются без задачи: этап «Новый» не воспринимается как требующий контроля, и заявка живёт только в памяти.
Как надо было: любой лид после первого касания получает задачу с датой - «отгрузить образец» или «получить обратную связь», без исключений.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная личная техника не превращена в чек-лист, поэтому работает не везде одинаково
Как сложилось:
1. Менеджер выработал правильный порядок работы сам: сначала марка, чистота и тоннаж, потом цена; образец - до результата.
2. Почему тогда есть провалы? - порядок живёт в голове, а не на бумаге, и на менее приоритетных карточках (лиды, смежные позиции) внимание до него не доходит.
3. Почему это не исправляется само? - у отдела нет чек-листа смежных позиций по группам сырья и нет обязательной задачи на новый лид, поэтому подстраховки нет ни у кого, включая сильнейшего.
Связанные симптомы: средний контракт по действующим площадкам ниже потенциала при отличной конверсии в повтор; апсейл-воронка отдела пустая.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Полный лист смежных марок в каждой спецификации | 9 из 24 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Присоединение к возражению до аргумента | 5 из 14 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Закрытие лида на отгрузку образца с датой | 14 из 24 | в работе |
| 4 | Задача с дедлайном на каждом входящем лиде | 19 из 24 | в работе |
Проверить до разговора
- #460101 (🟢 88) - эталон логики опта, брать как образец для отдела. Смотреть момент возражения: аргументы сильные, присоединения нет.
- #460102 (🟢 84) - повторный контракт, где смежные марки ушли в «мелочь». Главный кейс по упущенным деньгам.
- #460103 ( 58) - лид с отличной квалификацией и провальным закрытием. Показывает, что техника не переносится на лиды автоматически.
Как провести разговор
- Разговор на равных: это сильнейший менеджер отдела, и его сделки нужно разбирать как эталон, а не как ошибки. Начать с #460101 и попросить его самого проговорить логику - это готовый материал для обучения остальных.
- Дальше показать деньги, которые лежат рядом: #460102, где смежные позиции ушли конкуренту. Не как претензию, а как пропущенную выручку, которую он мог взять теми же усилиями.
- Дать два инструмента: чек-лист смежных позиций по группам сырья (просить его помочь его собрать - он лучше всех знает номенклатуру) и правило «на лиде закрываем на образец, а не на прайс».
- Контроль через неделю: проверить последние десять спецификаций на наличие смежных позиций и все лиды - на наличие задачи с датой.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.