Кирилл Шахов
Резюме
Эталон отдела и единственный, кто стабильно ведёт оптовую сделку в правильном порядке: сначала объект, объём в тоннах, сортамент и ГОСТ, потом цена за тонну. Из 23 сделок цикла 16 доведены до отгрузки при трёх потерях, выручка 41,2 млн, средний цикл 22 дня - самый короткий в отделе. Фиксирует спецификацию до разговора о деньгах, защищает цену фиксацией на срок объекта, доводит подрядчиков и заводы МК до регулярных довозов. Зона роста одна и она заметная: на сильных сделках недожимает состав услуг - резку в размер, доставку, хранение остатка - и не расширяет спецификацию до полного состава заказа клиента.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100 (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Цена перестала звучать первой. На объектных сделках расчёт идёт от спецификации и срока этапа, а не от прайса (#450101).
2. Биржевое возражение снимается фиксацией, а не скидкой. Цена держится на срок объекта, прайс не двигается (#450101).
3. Инициатива на повторных клиентах. Заходит под новую партию сам, до того как закупщик разошлёт запрос по базам (#450102).
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 96% | 4% | 0% | 23/23 | 450101 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 88% | 12% | 0% | 17/23 | 450102 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 91% | 9% | 0% | 23/23 | 450102 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 96% | 4% | 0% | 23/23 | 450101 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 87% | 13% | 0% | 23/23 | 450101 |
| C10. Углубление в боль клиента | 52% | 39% | 9% | 23/23 | 450102 (сортамент заказа не снят), #450101 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 61% | 35% | 4% | 23/23 | 450101, #450102 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 91% | 9% | 0% | 23/23 | 450101 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 43% | 48% | 9% | 23/23 | 450102 (резка и доставка не предложены), #450101 |
| E16. Истинность возражения проверена | 83% | 17% | 0% | 12/23 | 450101 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 12/23 | 450101 (разница не переведена в деньги) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 91% | 9% | 0% | 23/23 | 450102 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 78% | 18% | 4% | 17/23 | 450102 (спецификация ушла позже обещанного) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 96% | 4% | 23/23 | #450101, #450102 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 91% | 9% | 23/23 | #450101, #450102 |
Итоговый балл
86/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Квалификация до цены. Объём в тоннах, сортамент, ГОСТ и марка стали снимаются раньше, чем звучит цифра за тонну - расчёт попадает в смету клиента, а не в среднюю по прайсу (#450101).
- Цена держится условиями, а не прайсом. На «на бирже дешевле» отвечает фиксацией цены на срок объекта и составом услуг, скидку не даёт (#450101).
- Инициатива на повторных отгрузках. Звонит под запуск новой партии сам и опирается на историю поставок как на аргумент (#450102).
- CRM-дисциплина без замечаний. Статус и задача с дедлайном актуальны почти на всех сделках цикла - воронка по нему не «врёт», РОП видит реальную картину.
Системные ошибки
1. D13. Услуги не входят в первую спецификацию (частичный провал 48%, 11 сделок)
Где: #450102, #450101
Паттерн: резка в размер, доставка на площадку и хранение остатка появляются в разговоре только тогда, когда клиент сам о них спрашивает. В первый расчёт попадают наличие, ГОСТ и отсрочка - остальное держится в голове. На заводах МК это прямо стоит выручки: «раскрой у нас свой» принимается без расчёта потерь на обрези.
Как надо было: «Посчитаю два варианта: ваш - листом, и наш - в размер под изделие. Во втором вы не платите за обрезь и не занимаете свою гильотину. Сравните цифры, если ваш выгоднее - режем сами».
2. C10. Спецификация под позицию, а не под заказ клиента (частичный провал 39%, 9 сделок)
Где: #450102, #450101
Паттерн: клиент называет позиции - менеджер считает ровно их. Остальной состав заказа или следующие этапы объекта не снимаются, хотя документ с полным объёмом часто лежит перед клиентом. Средний чек по повторным отгрузкам держится ниже потенциала при отличной конверсии.
Как надо было: «По этому заказу что ещё идёт по металлу? Соберу всё одной спецификацией под один срок - придёт одной машиной и по условиям общего тоннажа».
3. E18. Ценность не переводится в деньги клиента (частичный провал 33%, 4 сделки)
Где: #450101
Паттерн: аргументы про фиксацию цены и сертификаты звучат правильно, но остаются словами. Цифра, сколько клиент теряет на простое бригады или срыве графика, не называется - а именно она закрывает торг окончательно.
Как надо было: «По вашему объёму разница около ста тридцати тысяч. Один день простоя бригады на монолите стоит дороже. Плюс на бирже цена без фиксации - через две недели она другая».
4. C11. Условия проговариваются, но не подтверждаются клиентом (частичный провал 35%, 8 сделок)
Где: #450101, #450102
Паттерн: спецификацию пересказывает своими словами, а график довоза и логистику оставляет «по умолчанию понятными». На длинных объектах и партиях это потом всплывает как спор о сроках.
Как надо было: закрывать проговорку явным подтверждением: «График такой-то, доставка на площадку такая-то - подтверждаете? Зафиксирую в спецификации».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная личная методика не оформлена как стандарт и не докручена до полноты предложения
Как сложилось:
1. Менеджер сам выстроил рабочий порядок «объект → спецификация → срок → цена» и держит на нём высокий результат.
2. Почему остаются провалы по D13 и C10? - порядок доведён до цены и остановился: полнота предложения (услуги, смежный сортамент, следующие этапы) в его личный алгоритм не входит.
3. Почему это не исправляется само? - у отдела нет чек-листа сопутствующих позиций и услуг по типам клиента, а у менеджера нет мотивации на допродажу - его результат и так лучший, докручивать некому и незачем.
Связанные симптомы: высокая конверсия при среднем чеке ниже потенциала; апсейл-воронка на отгружающихся клиентах пустая.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Услуги (резка, доставка, хранение) в первой спецификации | 10 из 23 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Снятие полного состава заказа и следующих этапов объекта | 12 из 23 | в работе |
| 3 | Перевод ценности в деньги клиента при биржевом возражении | 8 из 12 | в работе |
| 4 | Явное подтверждение графика и логистики клиентом | 14 из 23 | в работе |
Проверить до разговора
- #450101 (🟢 88) - эталонная сделка: логика «объём и срок → спецификация → фиксация цены». Слушать, чтобы разложить её в скрипт для отдела.
- #450102 (🟢 84) - повторная отгрузка на завод МК: где «раскрой у нас свой» можно было превратить в расчёт резки в размер.
Как провести разговор
- Разговор не про исправление ошибок, а про тиражирование: попросить самого разложить, как он ведёт объект от заявки до отгрузки, и оформить это в скрипт отдела.
- По D13 дать конкретную задачу: в ближайшие пять спецификаций включить резку, доставку и хранение остатка отдельными строками, даже если клиент не спрашивал.
- По C10 договориться о правиле: на каждой сделке запрашивать смету или ведомость и снимать состав следующих этапов, а не только текущую позицию.
- Контроль через неделю: проверить пять последних спецификаций на наличие услуг и полного состава заказа.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.