Сотрудник Олег Федоров - 🟡 62/100

Резюме

Менеджер с хорошим потенциалом, но нестабильными результатами. Хорошо ведет крупные сделки, но теряет фокус на средних. Основная проблема - пассивная позиция при возражении «нужно подумать» и перебивание клиентов.

Динамика

Было: 68/100 (🟡) → Стало: 65/100 (🟡)

Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: снизилась — в сделке #50101 разрыв 6 дней, в #50107 аналогичная пауза
2. Работа с возражениями: ухудшилась — в #50101 не отработал «у конкурентов дешевле», потерял контроль
3. Качество диалога: стабильно — хорошая квалификация в #50108 и #50114, но без улучшения

Оценка: 62/100

Сильные стороны

• Крупные сделки: Умеет работать с проектами на 1M+ - комплексный подход, спецификации, работа с юристами (#50108, #50114)
• Высокий средний чек: 829K при среднем по отделу 620K
• Подготовка: Готовит спецификации под проект, а не шаблонные КП

Системные ошибки

1. Пассивная позиция при «нужно подумать»

Встречается в сделках: #50101 (🟡 42), #50107 (🟡 72)
Проблема: Принимает «подумаем» и «жду решения» как финальный ответ, не уточняет что смущает, отдает инициативу клиенту
Рекомендация: Техника: «А если бы вопрос цены не стоял - что еще останавливает?» + обязательная фиксация даты следующего контакта

2. Перебивание клиентов

Встречается в сделках: #50101 (🟡 42), #50107 (🟡 72)
Проблема: Слышит «ключевое слово» (проблема/боль) и сразу переключается на решение, не дослушивая
Рекомендация: Правило: когда клиент описывает проблему - дослушать до конца. Фраза-якорь: «Расскажите подробнее»

Распределение сделок

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Звонок по #50101 от 16.02 — Олег сказал клиенту «жду вашего решения» и отдал инициативу. Послушать 3-5 минут записи до разговора
• Лог задач в CRM по #50107 — разрыв 5 дней без касания, проверить наличие просроченных задач
• Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Темы для разбора:
- Пассивная позиция при «нужно подумать» — в 2 из 4 сделок (#50101, #50107) менеджер принимает ответ без уточнения. Пример: #50101 — «Хорошо, жду вашего решения» (16.02)
- Перебивание клиентов — в 40% звонков Олег переключается на решение, не дослушав описание проблемы

Готовые вопросы менеджеру:
1. «В #50101 клиент сказал "у конкурентов цена ниже" — ты не спросил у каких и на сколько. Как теперь предложишь конкурентное преимущество?»
2. «В #50107 разрыв 5 дней без контакта. Что мешает ставить задачу-напоминание в CRM сразу после звонка?»
3. «Когда клиент говорит "подумаю" — какие 2 уточняющих вопроса задашь в следующий раз?»

После разговора

Что проверять

• Задачи после каждого звонка — 100% звонков должны заканчиваться задачей в CRM с датой. Сделки для контроля: #50101, #50107, #50108.
• Ответ клиенту < 4 часов — сейчас среднее 2-3 часа, держать. Сделки для контроля: #50114.

Навыки на тренировке

Все навыки:

Фокус дня: При возражении «нужно подумать» — задавать 2 уточняющих вопроса
Почему этот: регресс — было 5 из 8 (63%), стало 3 из 8 (38%). В #50101 клиент ушёл думать, Олег не спросил что смущает — сделка зависла на 2 недели
Критерий: в каждом звонке, где клиент говорит «подумаю / жду / обсудим» — следующая реплика менеджера содержит уточняющий вопрос
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #50108 (08.04): клиент сказал «надо согласовать» — Олег спросил «с кем и какие критерии важны?»
- ❌ #50101 (16.02): «жду вашего решения» — отдал инициативу, следующий контакт через 6 дней
Контрольные сделки: #50107, #50101 — проверить следующие звонки на фиксацию уточнений