Артём Гордеев
Резюме
Самый сильный переговорщик отдела и единственный, кто закрывает крупные объекты без скидки. Работает по правильному порядку: сначала параметры объекта и нагрузка, потом замер, потом смета с расшифровкой - и только в этой точке разговор о деньгах. На «у частника дешевле» отвечает составом работ и нормами, а не уступкой. Слабое место одно и оно повторяется во всех четырёх сделках цикла: после того как согласие получено, шаг не закрепляется датой. Смета согласована - дата подписания не названа; возражение снято - договор не предложен; замер сделан - расчёт не отправлен пятый день. Вторая просадка помельче: заказчики сами подсказывают апсейл, а он не забирается.
Динамика
Было: 81/100 (зелёный) → Стало: 85/100 (зелёный) (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Защита сметы вышла на уровень стандарта. В двух сделках цикла возражение о цене снято расчётом и этапностью, ни одной скидки: #560102 (разбор по нагрузке и ПУЭ), #560103 (черновой и чистовой этап с разбивкой платежей).
2. Порядок «замер → расчёт → цена» соблюдён везде. Ни в одной сделке цена не называлась по телефону до выезда - для отдела это редкость.
3. Дисциплина дожима после замера просела. В #560104 расчёт не отправлен пятый день, рекомендация прошлого цикла по срокам не выполнена - это единственная жёлтая сделка в наборе.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 7 сделок сотрудника, содержательные данные (замеры, переписка, согласования) есть по 4. Агрегаты ниже - по этим четырём; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 560101 (апсейл под будущую нагрузку не забран), #560104 (состав работ только устно) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 1/4 | 560102 (сразу в контраргумент, без «вопрос понятный») |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 560103 («как вам предложение?» вместо предложения подписать) |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 560103 (шаг отдан заказчику), #560102 («на следующей неделе»), #560104 («в ближайшие дни») |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 0% | 100% | 1/4 | 560104 (смета после замера не отправлена в срок) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #560104 (задача с дедлайном, но без текста) |
Итоговый балл
85/100 - медиана по 4 оценённым сделкам цикла: 92, 88, 82 и 69. Три зелёные, одна жёлтая, красных и потерянных нет.
Сильные стороны
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 100%, без единой просадки. Вытаскивает не запрос, а задачу: в #560101 - страх, что щит не вытянет технику; в #560102 - риск не пройти приёмку по мощности; в #560104 - желание вести весь объект одним подрядчиком.
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% применимых. #560102: сравнение с частником снято таблицей нагрузок и сечениями по ПУЭ. #560103: «дорого разом» снято этапностью и графиком платежей, сумма сметы не тронута.
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100%. Цена всегда после замера и по проекту - в отделе, где цену за точку называют по телефону, это отдельная ценность.
- Замеры документируются. В #560101 и #560104 к карточке приложены фото щитовой, отметки по вводу и обмерные данные - повторный выезд не нужен.
Системные ошибки
1. F21/F20. Согласие получено, дата не назначена (провал или частичное выполнение в 75%, 3 сделки)
Где: #560102, #560103, #560104
Паттерн: во всех трёх случаях заказчик говорит «да» - по смете, по этапам, по составу работ - и на этом разговор заканчивается. «На следующей неделе подпишем», «созвонимся, как решите», «расчёт в ближайшие дни». Сделка формально движется, но обязательства нет ни с одной стороны, и дальше её двигает только задача в CRM.
Как надо было: «Тогда фиксируем: договор пришлю до понедельника, во вторник в 11:00 созвонимся и подпишем. Ставлю вторник или удобнее четверг?» Согласие превращается в дату в том же разговоре, а не в следующем.
2. D13. Покрытие выгод не доводится до документа и до апсейла (частичное выполнение в 50%, 2 сделки)
Где: #560101, #560104
Паттерн: всё, что сотрудник умеет объяснить голосом, не всегда попадает в письменный вид. В #560104 состав работ проговорён на объекте, но заказчик до сих пор ничего не получил и сравнивать ему нечего. В #560101 заказчик сам спросил про запас по мощности под будущий гараж с зарядкой - апсейл не оформлен, хотя момент был идеальный.
Как надо было: после каждого замера - смета с расшифровкой по позициям и отдельной строкой «что можно заложить сейчас, чтобы не переделывать потом»: щит с запасом, резерв под линию, сервисное обслуживание.
3. E19. Возражение встречается аргументом без присоединения (провал в единственной применимой сделке)
Где: #560102
Паттерн: на сомнение ЛПР сразу идёт технический ответ. Аргументы верные, но собеседник слышит спор, а не понимание - на крупных суммах это лишний риск.
Как надо было: «Вопрос понятный, его задают почти все - платить за расчёт никто не любит. Смотрите, что за ним стоит...» - сначала присоединение, потом аргумент.
4. F23/H2. Дисциплина пост-замера (провал в 100% применимых, 1 сделка)
Где: #560104
Паттерн: рекомендация прошлого цикла - отправлять смету в течение двух дней после замера - не выполнена, а задача на дожим заведена без текста. В результате самый дорогой шаг работы (выезд) не конвертируется, а из карточки не видно, что именно обещано заказчику.
Как надо было: в день замера - заметка с объёмом работ, задача с текстом «Отправить смету по точкам и состав щита, затем созвон по позициям» и названная заказчику дата.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная техническая продажа не подкреплена договорной дисциплиной
Как сложилось:
1. Сотрудник выигрывает содержанием: расчётом, составом работ, нормами - и почти всегда получает согласие заказчика.
2. Почему это не превращается в подписи и сроки? - согласие воспринимается как результат, хотя результат наступает в момент договора или отправленной сметы.
3. Почему это держится? - в отделе нет правила «согласие = назначенная дата», а лучший переговорщик закрывает план и без него, поэтому просадка не бросается в глаза.
Связанные симптомы: пустой текст задачи в #560104, невыполненная рекомендация по срокам расчёта, неоформленный апсейл в #560101.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Превращать согласие заказчика в дату: подписание, отправка сметы, выход бригады | 1 из 4 сделок | 🔴 в фокусе |
| 2 | Отправлять смету с расшифровкой в течение двух дней после замера | 2 из 3 применимых | в работе |
| 3 | Забирать апсейл, когда заказчик сам называет будущую нагрузку | 0 из 2 применимых | 📈 растёт |
| 4 | Защищать смету составом работ, а не скидкой | 2 из 2, без единой уступки | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #560104 ( 69) - крупный объект, замер сделан, смета пятый день не отправлена, задача без текста. Тема: пост-замер как обязательство с датой.
- #560103 (🟢 82) - возражение снято этапностью образцово, но закрытия не было. Тема: как выглядит закрытие после снятого возражения.
- #560101 (🟢 92) - эталон отдела: заказчик сам спросил про запас по мощности. Тема: где именно был момент для апсейла и как его оформить в смете.
Как провести разговор
- Начать с признания: #560101 и #560102 - стандарт, на который стоит равнять весь отдел, особенно защита сметы без скидки.
- Показать три карточки подряд и обратить внимание на общий финал: во всех трёх согласие есть, а даты нет. Спросить, что мешает называть день сразу.
- Договориться о формуле закрытия: «согласие → дата → письменное подтверждение» и о сроке отправки сметы после замера (два дня).
- Проверить через неделю по новым сделкам: есть ли в каждой названная заказчику дата и задача с внятным текстом.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.