Фокус

Разбор сделки: заказчик решил обойтись своими силами, ответственность за монтаж без лицензии и последствия несданной системы не обсуждались, касаний после этого нет. Позвоните с расчётом: штраф надзора, приостановка объекта и риск при пожаре против стоимости работ под ключ.

Разбор сделки: на «дорого» после КП сразу пошла уступка по цене, обоснование по нормативам и составу работ заказчику не разбирали - сделка буксует на цене. Соберите защиту сметы по нормам и покажите, во что обойдётся предписание и остановка объекта.

Разбор сделки: договор на обслуживание лежит на согласовании, регламент работ клиенту не показан, дата подписания не назначена - объект уходит к компании, которая обслуживает дешевле. Покажите состав регламентных работ и ответственность подрядчика и закройте на дату старта.

Разбор сотрудника: балл 26 из 100, две выигранные сделки из тринадцати при восьми потерях - на любое ценовое возражение идёт скидка, крупные монтажи и договоры ТО закрываются без единого следа переговоров. Прослушайте с ним два разговора и поставьте карточку расчёта риска.

Разбор сотрудника: балл 55 из 100, сделки застревают на согласовании с надзором, планы объектов к карточкам не прикладываются, цикл растягивается. Введите правило: без вложения с обследования сделка не переходит на этап сметы, и проверяйте карточки ежедневно две недели.

Находка отдела: на монтажах и договорах обслуживания «дорого» и «поставим сами» закрывают уступкой, не показывая цену риска - штраф надзора, приостановка деятельности и ответственность за некорректный монтаж без лицензии. Дайте отделу карточку расчёта и отрабатывайте возражение на планёрках.