На «у частника-сварщика дешевле» и «по программе бесплатно» уходят в скидку вместо ценности
При возражении «дешевле у частника» или «мне же по соцгазификации бесплатно» менеджеры дают скидку или паузу, не разбирая ценность - легальная врезка с допуском СРО, проект и согласование с ГРО, гарантия и безопасность. Не объясняют, что догазификация бесплатна только до границы участка, а монтаж внутри и оборудование - платны. Цену нередко называют «в среднем» до обследования, сбивая ценность предложения.
Нет скрипта на ценовое возражение и не отработана логика «дешёвая нелегальная врезка = риск аварии, штрафа и отказа в пуске», ценность легального подрядчика не используется как аргумент против частника.
Скрипт: «Мы делаем проект, согласуем с ГРО и врезаем легально с допуском - газ примут и пустят без проблем. Сварщик без проекта - это риск аварии, штрафа и отказа в подключении. По программе бесплатна труба до участка, а монтаж внутри и котёл - всегда платны». Ролёвка по средам 30 мин на ценовое возражение и аргумент легальности.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
