Глеб Сазонов
Резюме
Надёжный середняк, на котором держится верх воронки. Квалифицирует лучше всех в отделе после лидера: параметры объекта, состав работ и бюджет на реализацию снимает за один звонок и доводит клиента до встречи и концепции. Скорость реакции на входящие - сильная сторона: по лиду #540119 перезвонил за восемь минут. Ломается на второй половине сделки: после отправки КП дожим не запускается, дата решения не фиксируется, оплата по этапам проекта не предлагается. Пакет услуг подаётся урезанно - авторский надзор и комплектация в разговоре почти не звучат, поэтому средний чек ниже, чем мог бы быть при такой квалификации.
Динамика
Было: 67/100 (жёлтый) → Стало: 72/100 (жёлтый) (+5)
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация вышла на уровень отдела-лидера. #540105: метраж, состав работ, бюджет на реализацию и срок заезда сняты за один звонок с занятым клиентом, выезд назначен на конкретный день.
2. Скорость реакции на входящие лиды выросла. #540119: восемь минут до перезвона против суток в прошлом цикле, появился бридж-вопрос вместо «чем могу помочь».
3. Пост-КП дожим по-прежнему не запускается. #540104: коммерческое отправлено качественно, дальше тишина, реплика клиента про фрилансера осталась без ответа.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 14 сделок, 12 с содержательными данными. Агрегаты ниже - по этим 12; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 92% | 8% | 0% | 12/12 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 8/12 | 540119 (клиент раскрылся с первых фраз) |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 12/12 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 42% | 8% | 12/12 | 540105 (за весь звонок ни разу по имени) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 6/12 | 540119 (бридж-вопрос вместо ожидания вопросов) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 92% | 8% | 0% | 12/12 | 540105, #540104 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 58% | 42% | 0% | 12/12 | 540106 (бюджет на мебель и срок поставки не сняты) |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 40% | 20% | 10/12 | 540106 (почему проект делали не у нас - не раскрыто) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 33% | 17% | 6/12 | 540105 (итог разговора не пересказан) |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 6/12 | 540104 (состав работ подан через результат) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 50% | 33% | 6/12 | 540105 (надзор и комплектация не названы), #540106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 33% | 17% | 6/12 | 540106 (процент назван до демонстрации экономии) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 50% | 17% | 6/12 | 540119 (позвал «посмотреть работы», а не на встречу), #540106 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 50% | 33% | 12/12 | 540104 (после КП ни даты, ни касания), #540119, #540106 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 12/12 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 42% | 58% | 12/12 | #540104 (текст пустой), #540106 (дедлайн «до конца недели»), #540119 |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. Распределение: 2 зелёных, 9 жёлтых, 1 красная, 2 без содержательных касаний.
Сильные стороны
- C8 «Квалификация» - 92%, лучший показатель после лидера отдела. #540105: с занятым собственником бизнеса за один звонок снял метраж, террасы, состав работ, бюджет на реализацию и срок заезда.
- Скорость реакции на входящие. #540119: восемь минут до перезвона по заявке с сайта - в нише это конкурентное преимущество само по себе.
- Работа с чужой документацией. #540106: разобрал спецификацию проекта другой студии по позициям и уточнил, что клиент уже купил сам, - смета не будет раздутой.
- Умеет закрывать на встречу. #540105: выезд на замер согласован с датой прямо в разговоре, без «спишемся позже».
Системные ошибки
1. F21. После КП сделка отдаётся клиенту (провал 33%, 4 сделки)
Где: #540104, #540106, #540119
Паттерн: коммерческое или смета уходят, и на этом работа считается сделанной: ни касания на второй день, ни даты решения, ни привязки к сроку старта ремонта у клиента. В #540104 клиент сам написал «посмотрим по бюджету, может, с фрилансером» - и не получил ответа.
Как надо было: «Понимаю, сумма чувствительная. Проект можно оплачивать по этапам: стартуете с планировок, дальше платите по мере готовности разделов. Наберу вам в среду в 18:00, обсудим?»
2. D13. Пакет услуг подаётся урезанно (провал 33%, частично 50%)
Где: #540105, #540106
Паттерн: в разговоре звучат «проект» и «мебелировка», а авторский надзор и комплектация выпадают - при том что клиенты прямым текстом говорят, что вести ремонт сами не хотят. Это упущенная допродажа ровно там, где её просят.
Как надо было: «Мы можем закрыть весь цикл: проект, надзор на объекте и закупку мебели, чтобы вам никуда не ездить».
3. C9. На комплектации не снимаются бюджет и срок (провал в 3 из 5 применимых)
Где: #540106
Паттерн: объём разбирается детально, а вилка бюджета на мебель и дата заезда остаются на уровне «посмотрим по ситуации». Смета собирается вслепую и рискует уехать мимо запроса и по деньгам, и по срокам поставки.
Как надо было: «Скажите комфортную вилку - соберу смету под неё, а не наоборот. И к какой дате хотите заехать: часть позиций едет два-три месяца, их заказываем первыми».
4. B4. Имя клиента почти не используется (провал 8%, частично 42%)
Где: #540105
Паттерн: при быстром деловом темпе разговор становится обезличенным. На дорогих объектах это читается как формальность и снижает контакт.
5. H2. Задача без текста и с размытым дедлайном (провал 58%, 7 сделок)
Где: #540104, #540106, #540119
Паттерн: задача заводится «болванкой»: дедлайн есть, текста нет либо он общий - «связаться», «до конца недели». Через три дня непонятно, о чём именно контакт, и касание съезжает.
Как надо было: формат «‹действие›: ‹что именно› ‹к какой дате›» - например, «Дожать КП: позвонить, предложить оплату по этапам, зафиксировать дату решения».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильный вход в сделку и отсутствие регламента на выходе
Как сложилось:
1. Верхняя часть воронки отработана хорошо: заявки быстро подхватываются, параметры снимаются, встречи назначаются.
2. Почему сделки застревают? - после КП действует негласное правило «мяч на стороне клиента», и менеджер переключается на новые заявки.
3. Почему это держится? - в отделе нет регламента пост-КП: обязательной задачи с текстом, касаний на второй и пятый день, привязки к сроку старта ремонта.
Связанные симптомы: пустой текст задач, урезанный пакет услуг в презентации, оплата по этапам не предлагается.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | В день отправки КП - задача с текстом и касание на второй день | 2 из 12 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Предлагать оплату по этапам проекта до возражения о цене | 0 из 6 применимых | 🔴 в фокусе |
| 3 | Называть пакет целиком: проект, авторский надзор, комплектация | 1 из 6 | в работе |
| 4 | Снимать бюджет и срок на заявках по комплектации | 2 из 5 | в работе |
| 5 | Квалификация объекта за один звонок | 11 из 12 | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #540104 ( 78) - КП отправлено, дожима нет, реплика про фрилансера без ответа. Главный кейс разбора.
- #540105 ( 71) - образцовая квалификация, но обещанное портфолио не отправлено и пакет не раскрыт. Тема: подготовка к выезду.
- #540106 ( 67) - комплектация без бюджета и срока. Тема: два обязательных параметра до сметы.
- #540119 ( 73) - лид обработан быстро и грамотно, но встреча не назначена. Тема: цель обработки лида.
Как провести разговор
- Начать с признания сильного: квалификация и скорость реакции - лучшие в отделе после лидера, это база, которую не трогаем.
- Показать четыре карточки подряд и одну общую линию: везде проваливается выход, а не вход.
- Дать три готовые формулировки (дожим после КП, оплата по этапам, пакет целиком) и отработать их вслух.
- Договориться о правиле: КП без задачи с текстом не отправляется. Проверить через неделю по последним пяти отправленным КП.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.