Фокус

Разбор сделки: коммерческое отправлено, на сравнение с фрилансером за полцены пошла скидка, а договор, авторский надзор на объекте и закупка мебели без переплат в разговоре не прозвучали. Позвоните, покажите, из чего складывается цена проекта и как он окупается на реализации, и закройте на подписание.

Разбор сделки: квалификация не проведена, сумма прозвучала без встречи и состава услуг, следующий шаг не зафиксирован. Свяжитесь, задайте вопросы по объекту, стилю и бюджету на реализацию и пригласите на встречу с показом портфолио под его референсы.

Разбор сделки: после первого касания фоллоу-апа не было почти две недели, объект и бюджет не квалифицированы - клиент остыл. Наберите сегодня, задайте вопрос по объекту и срокам старта ремонта и предложите встречу с портфолио.

Разбор сотрудника: балл 27 из 100, две выигранные сделки из девятнадцати при одиннадцати потерях - цена за квадрат называется без встречи и портфолио, на сравнение с фрилансером идёт скидка. Прослушайте с ним два разговора и введите запрет называть цену до встречи на объекте.

Разбор сотрудника: балл 55 из 100, квалификация поверхностная, до концепции сделка доходит не всегда, дорогие проекты теряются без фоллоу-апа. Введите правило: задача с датой после каждого касания и обязательная встреча на объекте до расчёта, проверяйте карточки ежедневно две недели.

Находка отдела: на «дешевле у фрилансера» отдел уступает в цене, не объясняя, что студия работает по договору, ведёт проект до результата с надзором на объекте и закупает мебель и материалы без переплат, а дизайн без надзора оборачивается переделками при ремонте. Дайте скрипт и отрабатывайте возражение еженедельно.