На «дорого / у другого дилера дешевле / возьмём б/у» уходят в скидку вместо TCO и стоимости простоя
На ценовое возражение менеджеры дают уступку, не раскладывая совокупную стоимость владения: лизинг и субсидии, trade-in старой машины, пусконаладка, обучение механизатора, гарантия, сервис и склад ЗИП, а главное - стоимость простоя техники в уборку. Маржа тает, ценность не доносится, против б/у и серого импорта аргументов нет.
Нет скрипта TCO и аргументации через надёжность, сервис и риск простоя в сезон; проще дать скидку, чем защитить цену.
Скрипт TCO: «Дешёвая или б/у машина без сервиса и ЗИП в уборку встанет - день простоя комбайна дороже разницы; посчитаем лизинг, trade-in, гарантию и стоимость простоя». Карточка аргументов против б/у и серого импорта у каждого менеджера, ролёвка на возражениях.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
