Елена Громова +4
Менеджер-звезда отдела. Снимает страх должника фактами (ст. 446 ГПК - единственное жильё не отнимут, 127-ФЗ - списание законно), квалифицирует сумму долга, состав кредиторов, имущество и сделки за 3 года, доводит до договора и оплаты. Зона роста - дисциплина контрольных задач на сбор документов по поданным делам.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания на сбор документов
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (сумма долга, состав кредиторов, имущество, сделки за 3 года)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку, чаще предлагает рассрочку и ценность полного списания
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 960104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #960104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #960104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #960101 (🟢 92).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #960101 (🟢 92).
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно квалифицирует сумму долга, состав кредиторов, имущество и сделки за 3 года на сделках вроде #960101 (🟢 92).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #960104
Типичный пример: #960104 (🟡 78) - договор подписан, но контрольная задача на сбор документов для подачи в суд пустая, дело рискует встать на этапе сбора справок.
Как надо было: «Договор подписали, в среду в 15:00 перезвоню по списку справок для подачи в суд - на этот номер?»
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - нет автозадачи на контроль сбора документов после подписания.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #960104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа дела (договор -> сбор документов -> подача в суд).
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #960104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на сбор документов для подачи в суд - дела зависают между подписанием и подачей.
Как надо было: после подписания договора ставить задачу-контроль на сбор справок с дедлайном.
Корневая причина: дисциплина контрольных задач на сбор документов по поданным делам
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит до договора и оплаты, но точечно недотягивает - зона роста: контроль сбора документов по подписанным делам (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на части сделок не ставит задачу-контроль после подписания договора на сбор справок для суда.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать контроль сбора документов как обязательный шаг после подписания.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - дела теряются между подписанием и подачей в суд.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу-контроль на сбор документов после каждого подписания договора (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #960101 (🟢 92) - что именно сработало в снятии страха и квалификации (сумма долга, имущество, сделки за 3 года), чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #960104 (🟡 78) - где можно было докрутить контроль сбора документов для подачи в суд до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #960104 ты подписал договор, но не поставил задачу-контроль на сбор справок для суда. Почему так? Что было бы, если предложить: «Договор подписали, в среду в 15:00 перезвоню по списку справок для подачи в суд - на этот номер?»»
2. «На возражении «дорого» какие аргументы по ценности были возможны (рассрочка платежа, полное списание всех долгов, остановка звонков коллекторов и приставов)?»
3. «Что мешает ставить задачу-контроль на сбор документов после каждого подписания договора?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача-контроль на сбор документов после каждого подписания договора в 90%+ сделок сотрудника.
- Статус сделки актуален в 90%+ сделок.
- Удержание квалификации (сумма долга, имущество, сделки за 3 года) до договора в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
