«Дорого / возьмём дешевле» отрабатывают скидкой, а не ценностью проекта, износостойкости и гарантии
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 2 · Сделок: 6
Симптом
На ценовом возражении менеджер сразу уступает в цене или теряет проект, не показывая ценность контрактной мебели для HoReCa: износостойкость под высокую проходимость, влагостойкие материалы, единый стиль под концепцию, гарантия и сервис.
Гипотеза почему так
Нет навыка и единого набора аргументов ценности под HoReCa, менеджеры боятся потерять заказ и идут в скидку вместо защиты проекта.
Что делать
Скрипт: «Сравним не по цене, а по проекту - мебель под вашу проходимость, контрактная износостойкость, единый стиль зала, гарантия и быстрый сервис без простоя зала». Карточка аргументов ценности у каждого менеджера, разбор сильных проектных сделок как эталона.
Где наблюдается 6 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
