«Дорого / купим на маркетплейсе» отрабатывают скидкой, а не ценностью комплекта, сервиса и сроков
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 2 · Сделок: 7
Симптом
На ценовом возражении менеджер сразу уступает в цене или теряет сделку, не показывая ценность комплексной поставки под задачу, тест-образцов эргокресел, гарантии, монтажа и соблюдения сроков под переезд - в отличие от маркетплейса.
Гипотеза почему так
Нет навыка и единого набора аргументов ценности B2B-поставки, менеджеры боятся потерять клиента и идут в скидку.
Что делать
Скрипт: «Сравним не цену позиции, а проект - комплект под ваши зоны, тест-образцы, гарантия, монтаж и поставка в срок под переезд, без срыва запуска». Карточка аргументов ценности у каждого менеджера, разбор сильных сделок как эталона.
Где наблюдается 7 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
