Вадим Сорокин -6
Берёт крупные конференции и группы, но на уточнении запроса тянет с квалификацией и сметой. Главная системная ошибка - нет дисциплины следующего шага и счёта на депозит.
Было: 48/100 (жёлтый) -> Стало: 42/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: на уточнении запроса не доводит квалификацию до сметы
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: реже фиксирует дату следующего касания
3. H2 «Задача с дедлайном»: группы и конференции висят без активной задачи
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 42). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 750121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 750113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750112, #750113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 750113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750112, #750113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 750121 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 750121 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 750121 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 750121 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750112, #750113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 750112, #750113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 750113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #750113, #750121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #750112, #750113, #750121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 42/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750112 (🟡 60).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 75% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750112 (🟡 60).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750112 (🟡 60).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #750112, #750113
Типичный пример: #750113 (🟡 42) - бронь пошла без квалификации (даты, число гостей, тип номера).
Как надо было: до сметы выяснить формат, число гостей, даты и тип номера.
Паттерн: на уточнении запроса тянет с квалификацией и сметой - сделка остывает без следующего шага.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #750112, #750113
Типичный пример: #750112 (🟡 60) - смета конференции дана без привязки выгод к потребности гостя.
Как надо было: строить смету и презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: на уточнении запроса тянет с квалификацией и сметой - сделка остывает без следующего шага.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #750112, #750113
Типичный пример: #750113 (🟡 42) - разговор не доведён до закрывающего вопроса на счёт.
Как надо было: задать прямой CTA - «выставляю счёт на предоплату блока, подтверждаем бронь?».
Паттерн: на уточнении запроса тянет с квалификацией и сметой - сделка остывает без следующего шага.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #750112, #750113
Типичный пример: #750112 (🟡 60) - конференция закрыта без конкретного следующего шага, гость ушёл «уточнить формат».
Как надо было: «Смету с дедлайном пришлю сейчас, блок номеров держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: на уточнении запроса тянет с квалификацией и сметой - сделка остывает без следующего шага.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #750112, #750113, #750121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - группы и конференции теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: тянет с квалификацией и сметой
Как сложилось:
1. На уточнении запроса тянет с квалификацией и сметой, не доводит до счёта на депозит (видно по C9 и F21).
2. Почему? - нет дисциплины следующего шага: ждёт готовности гостя вместо ведения сделки к смете.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после уточнения = смета + дедлайн брони, а не «вышлю позже».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - группы и конференции теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до сметы на уточнении запроса (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Закрывать на счёт/смету с дедлайном брони - CTA (F20) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #750113 (🟡 42) - бронь без квалификации дат и числа гостей. Тема: квалификация до сметы.
- Прочитай переписку #750112 (🟡 60) - конференция закрыта без следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #750113 ты начал бронь без квалификации. Почему так? Что нужно было выяснить до сметы (даты, число гостей, тип номера)?»
2. «Конференцию #750112 ты закрыл без конкретной даты следующего шага. Что было бы, если предложить: «Смету с дедлайном пришлю сейчас, блок номеров держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до сметы и фиксировать следующий шаг (C9/F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь остывают группы и конференции после уточнения запроса.
Критерий: квалификация и смета с дедлайном брони в 90%+ сделок после уточнения запроса.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #750113 (🟡 42): бронь без квалификации - надо было выяснить даты, число гостей, тип номера до сметы.
- ❌ #750112 (🟡 60): конференция закрыта без даты - надо было: «Смету с дедлайном пришлю сейчас, блок номеров держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Контрольные сделки: #750113, #750112 - проверить квалификацию и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация (формат, число гостей, даты) до сметы в 80%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
