Геннадий Бортник +8
Сильно ведёт повторных гостей и согласование медпрофиля, но тянет с предоплатой и теряет подбор дат заезда. Зона роста - закрытие на счёт с дедлайном брони сразу после подбора программы.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: глубже выясняет показания и даты заезда
2. B6 «Апелляция к прошлым касаниям»: системнее ведёт повторных гостей
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: всё ещё проседает на подборе дат - тянет с предоплатой
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 760110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 760110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 760110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 760110 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 760110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 760109, #760110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #760110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #760109, #760110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно фиксирует контакт на сделках вроде #760108 (🟡 76).
- B6 «Апелляция к прошлым касаниям» - 100% выполнения (3/4 применимых сделок). Сильно ведёт повторных гостей, опирается на прошлый курс на сделках вроде #760108 (🟡 76).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Выясняет показания и даты заезда на согласовании медпрофиля #760109 (🟡 72).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #760109, #760110
Типичный пример: #760110 (🔴 27) - подбор дат заезда брошен на полпути, конкретная дата следующего касания не зафиксирована, гость уходит в другой санаторий.
Как надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер и даты держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: тянет с предоплатой: после подбора дат не выставляет счёт с дедлайном брони.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #760109, #760110
Типичный пример: #760110 (🔴 27) - после подбора дат нет активной задачи с дедлайном, сделка висит без касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой следующего шага.
Паттерн: теряет подбор дат - сделки проваливаются между касаниями без задачи.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #760110
Типичный пример: #760110 (🔴 27) - разговор закрыт без явного закрывающего вопроса на предоплату путёвки.
Как надо было: доводить разговор до прямого CTA на предоплату курса с дедлайном брони.
Паттерн: на остывающих сделках реже доводит до счёта.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #760110
Типичный пример: #760110 (🔴 27) - на сомнении по датам отступил вместо удержания ценностью курса.
Как надо было: разложить ценность - лечебная программа по профилю, наблюдение врача, процедуры, питание против разовых процедур в городе.
Паттерн: на ценовом возражении реже удерживает гостя.
5. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #760110
Типичный пример: #760110 (🔴 27) - подбор дат пошёл без полного выявления показаний и состава.
Как надо было: до подбора программы и дат выяснить показания, даты заезда, состав и бюджет.
Паттерн: на отдельных сделках спешит к подбору без квалификации.
Корневая причина: тянет с предоплатой
Как сложилось:
1. Сильные касания и квалификация есть, но закрытие на счёт с дедлайном недотягивает - зона роста: предоплата сразу после подбора дат (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Геннадий Бортник ждёт готовности гостя вместо выставления счёта и фиксации дедлайна брони.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = счёт на предоплату + дата удержания номера, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки на подборе дат теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать счёт с дедлайном брони после подбора дат (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить разговор до CTA на предоплату (F20) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #760108 (🟡 76) - как работает с повторным гостем, чтобы зафиксировать как стандарт ведения лояльных.
- Прочитай переписку #760110 (🔴 27) - где после подбора дат можно было выставить счёт и удержать бронь.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #760110 ты бросил подбор дат без счёта на предоплату. Почему так? Что было бы, если предложить: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, номер и даты держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
2. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после подбора дат?»
3. «На повторных гостях ты работаешь сильно - что мешает так же системно доводить новых до предоплаты?»
Фокус дня: Фиксировать счёт с дедлайном брони после подбора дат (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на подборе дат теряются сделки без предоплаты.
Критерий: счёт на предоплату с дедлайном брони в 90%+ сделок после подбора дат.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ сильная сделка #760108 (🟡 76): повторный гость доведён до счёта постоянного гостя - эталон закрытия.
- ❌ #760110 (🔴 27): подбор дат брошен без счёта - надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, бронь держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Контрольные сделки: #760109, #760110 - проверить выставление счёта в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Счёт на предоплату с дедлайном брони в 90%+ сделок после подбора дат.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Доведение разговора до CTA на предоплату курса.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
