Дина Лаврова +9
Уверенно ведёт оптовые сделки, растёт. Доводит до КП и тестовой партии. Зона роста - жёстче отрабатывать «у других дешевле / сам справляюсь» скоростью сборки и SLA вместо скидки и чаще фиксировать следующий шаг с датой на онбординг, а не отпускать в тишину.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще квалифицирует объём, маркетплейсы и профиль груза до КП
2. F20 «Закрывающий вопрос»: чаще доводит разговор до CTA на тестовую партию
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у других дешевле» начала разворачивать SLA по отгрузке
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 70). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650107 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 650108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 650107 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650107 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650107 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 650107 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650106, #650108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #650106, #650108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #650106, #650108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #650105 (🟡 78).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит контакт на сделках вроде #650105 (🟡 78).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Квалифицирует объём и профиль груза на сделках вроде #650105 (🟡 78).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #650106, #650108
Типичный пример: #650106 (🟡 72) - тестовая партия прошла, но переход на регулярные отгрузки и договор не закреплён задачей.
Как надо было: «Пробная сборка прошла, ставлю дату онбординга на регулярный объём - запускаем с понедельника, подтверждаю в чате?»
Паттерн: после тестовой партии отпускает в тишину - селлер уходит на самосбор.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #650107
Типичный пример: #650107 (🟡 66) - на «у других дешевле» ушла в скидку вместо аргументации скоростью сборки и % брака.
Как надо было: развернуть SLA по отгрузке без срыва поставки на маркетплейс и низкий % брака против дешёвого тарифа без гарантий.
Паттерн: уступает цену за паллето-место вместо защиты ценности.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #650108
Типичный пример: #650108 (🟡 70) - заявка в обработке, габариты, хрупкость и потребность в маркировке не уточнены до расчёта.
Как надо было: до расчёта квалифицировать профиль груза (габариты, хрупкость, маркировка) и схему FBO/FBS.
Паттерн: расчёт тарифа уходит мимо реального профиля груза.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #650106, #650108
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #650106, #650108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - селлеры теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: дожим после теста не доведён до автоматизма
Как сложилось:
1. Доводит до КП и тестовой партии, но переход на регулярные отгрузки буксует - не фиксирует следующий шаг с датой (видно по F21 и H2).
2. Почему? - считает, что после пробной отгрузки решение за селлером, а не задача вести до договора и регулярного объёма.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата онбординга + канал, а не «подумаем».
Связанные симптомы: просадка по F21, H1 и H2 - сделки стоят после тестовой партии.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату онбординга и регулярных отгрузок сразу после тестовой партии (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «у других дешевле / сам справляюсь» через SLA и % брака (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #650106 (🟡 72) - тестовая партия прошла, но дата регулярных отгрузок не зафиксирована. Тема: дожим после теста.
- Прочитай переписку #650107 (🟡 66) - на возражении «у других дешевле» ушла в скидку. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #650106 пробная сборка прошла, но дату регулярных отгрузок ты не зафиксировала. Что было бы, если предложить: «Запускаем регулярный объём с понедельника, ставлю дату онбординга - подтверждаю в чате?»»
2. «На возражении «у других дешевле» в #650107 ты пошла в скидку - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (SLA по отгрузке без срыва поставки, низкий % брака, скорость сборки)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать дату онбординга и регулярных отгрузок сразу после тестовой партии (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь буксует переход на регулярный объём.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #650105 (🟡 78): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #650106 (🟡 72): после тестовой партии без даты - надо было: «Запускаем регулярный объём с понедельника, ставлю дату онбординга - подтверждаю в чате?»
Контрольные сделки: #650106, #650108 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у других дешевле / сам справляюсь» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
