Глеб Мартынов -6
Проседающий сотрудник. Объём квалифицирует поверхностно, после отправки КП не собирает обратную связь по тарифу и не двигает к тестовой партии и договору. Главная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые заявки остывают к фулфилменту, ответившему быстрее.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты онбординга
2. E18 «Отработка через ценность»: реже разворачивает «у других дешевле / сам справляюсь»
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после КП
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 42). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 650114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 650114, #650115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 650114, #650115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 650114, #650115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 650114, #650115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 650114, #650115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 650114 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 650114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 50% | 50% | 2/4 | 650114, #650115 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 650114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 650112, #650114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 650112, #650114, #650115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 650114 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #650112, #650113, #650114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #650112, #650114, #650115 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Удерживает на сделках вроде #650112 (🟡 60).
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит контакт на сделках вроде #650112 (🟡 60).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #650112, #650114, #650115
Типичный пример: #650114 (🔴 28) - тариф назвал в лоб без расчёта, тестовую партию не предложил, дату онбординга не зафиксировал.
Как надо было: «Расчёт под ваш объём и сезон пришлю сегодня, в 15:00 перезвоню согласовать тестовую партию - на этот номер?»
Паттерн: тёплая заявка остывает к фулфилменту, ответившему быстрее.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #650114, #650115
Типичный пример: #650114 (🔴 28) - объём в паллетоместах и профиль груза не выявлен, тариф назван без квалификации под сезон.
Как надо было: до расчёта выявить объём (паллетоместа, заказов/день), маркетплейсы, профиль груза и сезонность.
Паттерн: объём квалифицируется поверхностно, расчёт уходит мимо запроса.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #650114, #650115
Типичный пример: #650115 (🔴 22) - лид остыл, расчёт хранения и сборки не отправлен, выгоды под потребность не показаны.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод (скорость сборки, SLA, % брака) под выявленный профиль груза.
Паттерн: КП уходит без связи выгод с болью селлера.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #650114, #650115
Типичный пример: #650114 (🔴 28) - на «сам справляюсь со складом» не отработал экономикой 3PL и скоростью сборки.
Как надо было: развернуть экономику своего склада (аренда + персонал) против тарифа 3PL и SLA по отгрузке.
Паттерн: возражение не отрабатывается через ценность - крупная заявка уходит.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #650112, #650114, #650115
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после КП - тёплые заявки теряются между касаниями.
Как надо было: после отправки КП ставить задачу-контроль «дожать после КП» с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: не ведёт сделку после КП
Как сложилось:
1. После отправки КП не собирает обратную связь по тарифу и не двигает к тестовой партии (видно по F21 и H2).
2. Почему? - ждёт инициативы селлера вместо ведения сделки до договора и регулярного объёма.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата онбординга + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по C9, F21, H1 и H2 - тёплые заявки остывают после КП.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой онбординга и каналом после КП (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалифицировать объём и профиль груза до расчёта тарифа (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «у других дешевле / сам справляюсь» через экономику 3PL (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после КП (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #650114 (🔴 28) - крупная заявка завязла, тариф назван в лоб без расчёта под сезон. Тема: квалификация и фиксация следующего шага.
- Прочитай переписку #650113 (🟡 55) - тестовая партия зависла без закреплённого следующего шага. Тема: дожим после теста.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #650114 ты назвал тариф в лоб и не предложил тестовую партию. Что было бы, если предложить: «Расчёт под ваш объём и сезон пришлю сегодня, в 15:00 перезвоню согласовать тестовую партию - на этот номер?»»
2. «На «сам справляюсь со складом» в #650114 ты не отработал экономикой 3PL - какие аргументы были возможны (аренда + персонал своего склада против тарифа, скорость сборки, SLA)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после отправки КП?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой онбординга и каналом после КП (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь остывают тёплые заявки после расчёта.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #650112 (🟡 60): здесь следующий шаг был хотя бы обозначен - эталон для остальных.
- ❌ #650114 (🔴 28): тариф в лоб без тестовой партии и даты - надо было: «Расчёт под объём пришлю сегодня, в 15:00 перезвоню согласовать тестовую партию?»
Контрольные сделки: #650114, #650115 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после КП в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у других дешевле / сам справляюсь» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
