На «у конкурента дешевле за тонну / есть аналог» уходят в скидку вместо расчёта и ГОСТ
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 2 · Сделок: 9
Симптом
При вопросе о цене и возражении «дешевле аналог» менеджеры дают скидку или паузу, не разбирая ценность - соответствие материала ГОСТ и проекту, расчёт стоимости на весь объект, логистику и гарантию срока службы. Цену за тонну/рулон нередко называют до расчёта спецификации, сбивая ценность проектного предложения.
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое возражение и не отработана логика «цену считаем под проект и объект, а не сравниваем за рулон в лоб».
Что делать
Скрипт: «Цена зависит от марки под ваш проект и объёма на объект - давайте посчитаю спецификацию, чтобы сравнивать сопоставимое по ГОСТ, а не голую цену за рулон». Ролёвка по средам 30 мин на ценовое возражение и аргумент соответствия проекту.
Где наблюдается 9 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
