Оксана Беляева +4
Ровно ведёт широкоформат и тиражи, но не закрепляет повторяемость и не везде фиксирует следующий шаг. Зона роста - рамочные договоры и дисциплина касаний после сметы.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует бриф (носитель, тираж, материал, срок)
3. F23 «Дисциплина рекомендаций»: чаще закрывает рекомендации Филина по сделкам
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 810111 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 810111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 810111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 810111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 810111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810111, #810104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 810111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 810111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 810111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 810111 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 810111 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810110, #810111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 810111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 810111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 80% | 20% | 5/5 | #810111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #810110, #810111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно держит тон на сделках вроде #810108 (🟡 78).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #810108 (🟡 78).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #810109 (🟡 74).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #810110, #810111
Типичный пример: #810110 (🟡 72) - смета отправлена без закреплённой даты следующего касания, повторяемость заказа не зафиксирована.
Как надо было: «Образец плёнки пришлю завтра, рамочный договор на регулярную печать обсудим в четверг в 11:00».
Паттерн: после сметы не закрепляет повторяемость и следующий шаг - тираж уходит разово вместо рамочного договора.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #810111
Типичный пример: #810111 (🔴 27) - типовая смета без привязки к задаче, разговор закрыт без CTA, клиент остыл.
Как надо было: «Под какой материал и тираж пересобрать смету, чтобы запустить печать к нужной дате?»
Паттерн: на части тиражных сделок смета уходит без конкретного следующего шага.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #810111
Типичный пример: #810111 (🔴 27) - смета посчитана без снятия материала и тиража.
Как надо было: до сметы выяснить бриф - носитель, тираж, материал, срок.
Паттерн: на части сделок квалификация поверхностная, смета считается по неполным данным.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #810110, #810111
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются после отправки сметы.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина» - закрыто 67% (бонусный, не штраф)
Где: #810111
Паттерн: часть рекомендаций Филина по сделкам не отработана в срок.
Как надо было: закрывать рекомендации до следующего цикла скоринга.
Корневая причина: не закрепляет повторяемость и следующий шаг
Как сложилось:
1. Ровно ведёт тиражи, но после сметы не фиксирует конкретный следующий шаг (видно по F21 и H2).
2. Почему? - воспринимает тираж как разовый заказ, а не основу для рамочного договора.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие касания = дата + рамочное предложение на регулярную печать.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тиражи уходят разово, повторяемость теряется.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Закреплять повторяемость рамочным договором на печать (D13) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сделку #810108 (🟡 78) - тираж в производстве, держит контакт по приёмке. Тема: как закрыть на повторный заказ.
- Прочитай переписку #810111 (🔴 27) - типовая смета без задачи, клиент остыл. Тема: пересборка под материал/тираж и срочная печать к дате.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #810110 ты отправил смету без закрепления повторяемости - почему так? Что было бы, если предложить рамочный договор на регулярную печать по графику?»
2. «В #810111 смета ушла типовой, без привязки к материалу и тиражу - как пересобрать её под задачу и зайти со срочной печатью к дате?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждой отправленной сметы?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь тиражи уходят разово вместо рамочного договора.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #810108 (🟡 78): держит контакт по приёмке, следующий шаг назначен.
- ❌ #810110 (🟡 72): смета отправлена без даты - надо было предложить рамочный договор на регулярную печать.
Контрольные сделки: #810110, #810111 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Закрепление повторяемости тиражей рамочным договором.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
