Марина Жукова +2
Стабильный середняк. Аккуратно ведёт сетевые и тендерные заказы, но затягивает согласование макетов и редко закрывает на предоплату. Зона роста - темп согласований и закрытие на договор.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату согласования макета
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже уходит в скидку
3. F20 «Закрывающий вопрос»: чаще доводит разговор до CTA на предоплату
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 810122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 810120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 810120, #810122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 810120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 810120 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 810122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 810122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 810122 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 810122 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 810119, #810121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 810119, #810121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #810121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #810119, #810121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит тон на сделках вроде #810121 (🟡 62).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #810119 (🟡 71).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Чаще выполняет на сделках вроде #810121 (🟡 62).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #810119, #810121
Типичный пример: #810119 (🟡 71) - КП отправлено, но срок открытия точки и дата решения не зафиксированы.
Как надо было: «КП обсудим в четверг в 11:00, тогда же зафиксируем срок открытия и назначим согласование макета».
Паттерн: затягивает согласование макетов - правки висят, дата следующего шага не закреплена.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #810119, #810121
Типичный пример: #810121 (🟡 62) - сетевой заказ на согласовании макета, правки висят, на предоплату не закрывает.
Как надо было: «Собрать правки и созвон дизайнеров двух сторон в четверг, затем закрыть на договор с предоплатой».
Паттерн: редко закрывает на предоплату - доводит до согласования, но не до договора.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #810122
Типичный пример: #810122 (⚫ 0) - световая вывеска 580К ушла к гаражному печатнику по цене, «дорого» не отработано через TCO.
Как надо было: показать стоимость владения - гарантия, ресурс светодиодов, монтаж, отсутствие переделок, а не уступать по цене.
Паттерн: на ценовом возражении уступает гаражным печатникам вместо аргументации производственной ценности.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #810120
Типичный пример: #810120 (🟡 68) - смета на оклейку транспорта отправлена при поверхностной квалификации (не сняты площадь, ламинация, срок).
Как надо было: дособрать бриф - площадь, ламинация, срок, предложить тест-образец плёнки.
Паттерн: на части сделок квалификация поверхностная, смета считается по неполным данным.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #810119, #810121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - правки по макету висят неделями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: затягивает согласование макетов, не закрывает на предоплату
Как сложилось:
1. Аккуратно ведёт сетевые заказы, но затягивает согласование макетов и редко закрывает на предоплату (видно по F20/F21 и H2).
2. Почему? - держит контакт, но ждёт инициативы клиента по правкам вместо темпа согласований.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие касания = дата согласования + созвон дизайнеров + следующий шаг к договору.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки зависают на согласовании макета, предоплата откладывается.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить согласование макета до договора с предоплатой (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «дорого» через стоимость владения - TCO (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сделку #810121 (🟡 62) - сетевой заказ 2,1 млн на согласовании макета, правки висят. Тема: темп согласований и закрытие на предоплату.
- Прочитай переписку #810122 (⚫ 0) - световая вывеска ушла к гаражному печатнику по цене. Тема: отработка «дорого» через TCO.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #810121 правки по макету висят, на предоплату не закрываешь - почему так? Что было бы, если организовать созвон дизайнеров двух сторон и сразу закрыть на договор?»
2. «В #810122 вывеска ушла к гаражному печатнику по цене - «дорого» не отработано через стоимость владения. Какие аргументы по TCO были возможны (гарантия, ресурс светодиодов, монтаж, переделки)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь согласование макетов затягивается и предоплата откладывается.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #810120 (🟡 68): следующий шаг по смете назначен с датой.
- ❌ #810119 (🟡 71): КП отправлено без даты решения - надо было: «КП обсудим в четверг в 11:00, зафиксируем срок открытия и назначим согласование макета».
Контрольные сделки: #810119, #810121 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Доведение согласования макета до договора с предоплатой.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
