Пётр Густов
Резюме
Проседает второй цикл подряд. Механика работы есть: заявки принимает, прайсы и подборы отправляет быстро, хозяйствам не хамит. Проблема в том, что на этом работа и заканчивается. Культуру и технологию квалифицирует поверхностно - площадь спросил, предшественника и схему прошлого сезона нет (#490109). После отправки прайса обратную связь агронома не собирает и к согласованию схемы не двигает (#490110). Следующий шаг не фиксирует, задачи стоят просроченными, и тёплые заявки остывают мимо окна посевной. Средний цикл сделки у него 41 день против 24 у лидера отдела - это и есть цена нефиксированного шага. В #490111 та же цепочка дошла до конца: возражение «у другого дистрибьютора дешевле» не отработано, заявка почти ушла.
Динамика
Было: 61/100 → Стало: 55/100 (-6)
Что изменилось (топ-3):
- Дожим после отправки прайса пропал совсем. #490110: норма внесения с агрономом не согласована, задача просрочена, сделка стоит без касаний.
- Квалификация просела до формальной. #490109: прайс ушёл агроному без выявленной технологии - выгоды не покрыли возражение про другого дистрибьютора.
- Появился провал на ценовом возражении. #490111: «у другого дешевле» не отработано ни схемой, ни отсрочкой, ни объёмом на сезон.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 12 сделок: 10 с содержательными касаниями и 2 без расшифрованных данных. Агрегаты ниже - по 10 сделкам.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 21 пункт
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 90% | 10% | 0% | 10/10 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 10/10 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 70% | 20% | 10% | 10/10 | 490112 (лид без контактного лица) |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 40% | 10% | 10/10 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 38% | 37% | 25% | 8/10 | 490110 (повторный контакт без повода) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 30% | 30% | 10/10 | 490112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 30% | 20% | 10/10 | 490109 (площадь есть, технологии и предшественника нет) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 30% | 30% | 10/10 | 490109, #490112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 30% | 40% | 30% | 10/10 | 490110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 30% | 20% | 10/10 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 44% | 33% | 23% | 9/10 | 490109 (прайс вместо схемы под задачу) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 22% | 45% | 33% | 9/10 | 490109, #490111 (отсрочка и объём на сезон не прозвучали) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 29% | 28% | 43% | 7/10 | 490111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 8/10 | 490111 |
| E17. Локализация возражения | 14% | 29% | 57% | 7/10 | 490111 (что именно дешевле - не выяснено) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 13% | 25% | 62% | 8/10 | 490111 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 30% | 30% | 40% | 10/10 | 490108, #490110 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 30% | 50% | 10/10 | 490108 (шаг без даты), #490110, #490112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 43% | 29% | 28% | 7/10 | 490110 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 34% | 33% | 6/10 | рекомендация «дожимать после подбора» не отработана |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 30% | 20% | 10/10 | 490112 (лид без касаний ни в одном канале) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 10/10 | #490110 (этап стоит, работы по нему нет) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 10/10 | #490110 (просрочена), #490111 (просрочена), #490112 (задачи нет) |
Итоговый балл
55/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. В дельте: 3 жёлтых, 1 красная, 1 красный лид, остальные без содержательных данных или в работе.
Сильные стороны
- A2 «Доброжелательный тон» - 100%. Ни одного конфликтного разговора: хозяйства охотно берут трубку и отвечают.
- Скорость первой реакции. Прайс и подбор уходят в день обращения - вход в сделку не теряется.
- Готовность работать с агрономом напрямую. В #490109 и #490110 разговор шёл не через закупку, а с тем, кто решает по полям, - база для роста есть, не хватает содержания разговора.
Системные ошибки
1. F21/F20. Следующий шаг не фиксируется (провал 50%, 5 сделок)
Где: #490108 (шаг без даты), #490110 (задача просрочена, касаний нет), #490112 (лид без задачи вовсе)
Паттерн: разговор заканчивается словами «подумайте», «будем на связи», «как решите - наберите». Задача либо не заводится, либо стоит просроченной. Тёплая заявка живёт ровно до того момента, пока хозяйство само о ней помнит, - а перед посевной оно параллельно говорит ещё с тремя поставщиками. Отсюда 41 день среднего цикла.
Как надо было: «Схему пришлю завтра до 12:00. В четверг в 10:00 наберу - утвердим норму внесения с вашим агрономом и поставлю отгрузку под дату сева. Записываю».
2. E17/E18. Ценовое возражение не локализуется и не отрабатывается (провал 57-62%)
Где: #490111 («у другого дистрибьютора дешевле» принято как факт), #490109
Паттерн: услышав про чужую цену, менеджер соглашается «посмотреть, что можно сделать», и берёт паузу. Не выясняется главное: те же ли препараты, та же ли норма, какая дата отгрузки. Ни отсрочка под сезон, ни цена под годовой объём, ни агрономическое сопровождение в разговоре не появляются.
Как надо было: «Разница ощутимая, давайте разберём. Там оригинал или аналог, какая норма заложена и когда обещают отгрузку? И параллельно посчитаю вам сезон целиком - под весь объём цена другая, плюс отсрочка до расчёта после уборки».
3. C8/C9. Квалификация формальная (провал 20-30%)
Где: #490109 (прайс отправлен без технологии и предшественника), #490112 (лид без культуры и гектаров)
Паттерн: снимаются культура и площадь - дальше идёт прайс. Технология возделывания, севооборот и сроки сева остаются неизвестными, поэтому схему нечем защищать: предложение выглядит как список цен и сравнивается только по ним.
4. H2. Задачи просрочены или отсутствуют (провал 60%)
Где: #490110, #490111, #490112
Паттерн: воронка показывает движение, которого нет: этап стоит, задача просрочена, касаний нет неделями. Руководитель не видит, какие сделки реально в работе.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работа считается сделанной в момент отправки прайса
Как сложилось:
- Менеджер быстро принимает заявку и быстро отправляет прайс или подбор - эту часть он делает добросовестно.
- Почему сделки встают? - после отправки он ждёт решения хозяйства, хотя решение принимает агроном, у которого остались вопросы по гибриду, норме и срокам. Обратную связь никто не собирает.
- Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-подбора: не закреплён звонок за обратной связью в течение двух дней и автозадача на дожим с дедлайном.
- Почему просадка усилилась? - к нефиксированному шагу добавилось ценовое возражение, отвечать на которое без выявленной технологии нечем.
Связанные симптомы: средний цикл сделки 41 день; просроченные задачи на трёх сделках из десяти; лиды без единого касания.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Финал касания - конкретный день, время и предмет следующего шага | 2 из 10 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Звонок агроному за обратной связью в течение двух дней после отправки схемы | 1 из 8 применимых | 🔴 в фокусе |
| 3 | Три уточняющих вопроса на «у другого дешевле» до любого разговора о цене | 1 из 8 применимых | 🔴 в фокусе |
| 4 | Квалификация до прайса: культура, гектары, технология, предшественник, сроки сева | 5 из 10 (50%) | в работе |
Проверить до разговора
- #490111 (🔴 28) - фермерское хозяйство: «у другого дистрибьютора дешевле» не отработано, объём на сезон не предложен, заявка почти ушла. Главный кейс разбора.
- #490110 ( 55) - среднее хозяйство: норма внесения с агрономом не согласована, задача просрочена, сделка стоит без касаний перед посевной.
- #490112 (🔴 24) - лид среднего хозяйства завис в ожидании: культура и технология не уточнены, прайс не отправлен, касаний нет.
Как провести разговор
- Начать с факта, а не с оценки: показать 41 день среднего цикла против 24 у лидера и спросить, где эти дни теряются.
- Разобрать три карточки последовательно как одну цепочку: не спросил - нечем защищать - не дожал - ушло.
- Договориться о жёстком контроле на две недели: каждая сделка после отправки схемы получает задачу с текстом и датой, проверка ежедневно на утренней планёрке.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.