Алёна Кравцова
Резюме
Растущий менеджер с самой заметной динамикой в отделе: за цикл прибавила девять баллов. Пробные партии доводит до ввода в рецептуру - в промышленных хозяйствах это ключевой переход, и на нём она уже работает уверенно. Спецификации собирает под реальный рацион, зоотехники её принимают. Слабое место - оборона условий: когда хозяйство говорит про стабильность протеина или про сроки поставки, ответ получается общим, а не подкреплённым механизмом (паспорт качества, страховой остаток, график отгрузок). Второе - следующий шаг: в половине касаний он остаётся без даты, и тёплые сделки живут на инерции интереса. Ценой этого стала одна крупная потеря в цикле: птицефабрика ушла к действующему поставщику, потому что мы не отыграли ни цену, ни отсрочку, ни пробу.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 72/100 (+9)
Что изменилось (топ-3):
1. Ввод в рецептуру перестал буксовать. #500104: пробная партия престартера принята зоотехником, спецификация по протеину и обменной энергии согласована - сделка вплотную к контракту.
2. Появилась работа с фактом, а не с обещанием. #500106: после отгрузки пробы дилеру запущен контроль конверсии у конечных клиентов - раньше проба уходила и терялась.
3. Возражение по стабильности и срокам осталось слабым местом. #500105: рацион и объём собраны, а на «а если протеин поплывёт и вы не привезёте вовремя» ответа по существу не прозвучало.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 10 оптовых сделок с содержательными касаниями, одна из них закрыта как потерянная. Агрегаты - по 10; итоговый балл - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 16 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 10/10 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 10/10 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 90% | 10% | 0% | 10/10 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 70% | 30% | 0% | 10/10 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 90% | 10% | 0% | 10/10 | 500107 (поголовье снято, объём потребления - нет) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 80% | 20% | 0% | 10/10 | 500107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 60% | 30% | 10% | 10/10 | 500105 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 10/10 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 63% | 25% | 12% | 8/10 | 500105, #500107 (отсрочка не покрыта) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 43% | 43% | 14% | 7/10 | 500107 (цена за тонну без расчёта на голову) |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 40% | 20% | 5/10 | 500105 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 40% | 40% | 5/10 | 500107 (ушла в скидку), #500105 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 70% | 20% | 10% | 10/10 | 500107 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 40% | 10% | 10/10 | 500105, #500106 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | 0% | 4/10 | 500106 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 10/10 | 500107 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 90% | 10% | 10/10 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 10/10 | #500106 (задача на обратную связь пустая), #500105 |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. Рост на девять баллов, лучший результат по динамике в отделе.
Сильные стороны
- Доводит пробу до ввода в рецептуру. #500104: престартер принят зоотехником, спецификация согласована по протеину и обменной энергии - переход, на котором обычно встаёт весь отдел.
- Спецификации собирает под реальный рацион. Расчёты не переделываются: вид животных и фаза кормления снимаются до отправки.
- Работает с фактом у конечного клиента. #500106: после отгрузки дилеру запустила контроль конверсии у его ферм - это правильный механизм, осталось довести его до даты.
- Быстро принимает обратную связь. Динамика +9 за цикл: рекомендации прошлого разбора отработаны в четырёх сделках из четырёх применимых.
Системные ошибки
1. E18/E16. Возражение о стабильности и сроках отрабатывается словами, а не механизмом (провал и частичное выполнение в 4 из 5 применимых)
Где: #500105, #500107
Паттерн: когда хозяйство говорит «а если протеин поплывёт» или «нам важны сроки», Алёна отвечает заверением - «у нас с этим строго», «мы возим вовремя». Заверение не снимает риск, а на #500107 после второго захода клиента разговор и вовсе съехал в скидку. В нише это главный проигрыш: действующий поставщик всегда выглядит надёжнее просто потому, что уже возит.
Как надо было: «Справедливый вопрос, отвечу не обещанием. Паспорт качества по протеину и влажности на каждую отгрузку, минимальная граница по протеину прописана в спецификации - партия ниже, забираем за свой счёт. По срокам: страховой остаток по вашей позиции на нашем складе и график отгрузок под ваш цикл кормления. Что из этого закрывает ваш риск, а что нужно усилить?»
2. F21/H2. Следующий шаг без даты, задача без текста (провал и частичное выполнение в 5 из 10)
Где: #500105, #500106
Паттерн: договорённость заканчивается формулой «созвонимся», «дождёмся результата». В #500106 после отгрузки пробы дилеру задача на обратную связь по привесам стоит пустой - непонятно, чего ждём и когда. Сделки не проваливаются сразу, но живут на интересе клиента, а он остывает быстрее, чем цикл кормления.
Как надо было: каждое касание закрывается действием с датой и текстом задачи: «Через десять дней после начала скармливания звоню за поеданием и привесами - ставлю на четверг» - и ровно этот текст в карточке.
3. D13/D14. Отсрочка под тоннаж не входит в набор аргументов (не покрыта в 3 из 8 применимых)
Где: #500107, #500105
Паттерн: в разговоре о цене звучит цена, в разговоре о качестве - качество, но условия оплаты не подаются как отдельная ценность. В #500107 хозяйство прямо взвешивало деньги, и отсрочка под тоннаж была бы сильнее любой уступки за тонну - она не прозвучала.
Как надо было: в каждом оптовом разговоре о цене вторым блоком идут условия: «Под ваш месячный тоннаж даю отсрочку и фиксирую цену на квартал - вы кормите сейчас, платите после реализации».
Причины текущего состояния
Корневая причина: техническая часть сильная, коммерческая оборона - на импровизации
Как сложилось:
1. Рацион, спецификация и проба - зона уверенности: тут Алёна работает по отработанной схеме и растёт.
2. Почему теряются сделки? - там, где хозяйство давит на риск (стабильность протеина, сроки) или на деньги (цена, отсрочка), готовой схемы нет: ответ собирается на ходу и получается общим, а на #500107 закончился скидкой и потерей.
3. Почему это повторяется? - у отдела нет пакета доказательств стабильности и матрицы отсрочек на руках у менеджера, а следующий шаг не закрепляется датой, поэтому вернуться и доотработать возражение оказывается некогда.
Связанные симптомы: пустые тексты задач, отсутствие даты у следующего шага, потеря #500107 без выяснения причины, отсрочка не звучит там, где применима.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отвечать на риск механизмом: паспорт качества, минимальная граница по протеину, страховой остаток | 1 из 5 применимых | 🔴 в фокусе |
| 2 | Каждое касание закрывать датой и писать текст задачи | 5 из 10 | в работе |
| 3 | Подавать отсрочку под тоннаж как отдельный аргумент в разговоре о цене | 2 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Доводить пробную партию до ввода в рецептуру | стабильно, провалов нет | сильный, удерживать |
Проверить до разговора
- #500107 (⚫ 0) - птицефабрика ушла к действующему поставщику: отсрочка и стабильность протеина не отыграны, пробы не было. Главный кейс разбора.
- #500105 ( 73) - ферма КРС: рацион и объём собраны, возражение про протеин и сроки отработано поверхностно. Тема: ответ механизмом вместо заверения.
- #500104 (🟢 81) - сильная сделка: проба принята зоотехником, спецификация согласована. Тема: как довести до контракта и не потерять на условиях отсрочки.
Как провести разговор
- Начать с роста: девять баллов за цикл и #500104 - показать, что схема «квалификация → проба → ввод в рецептуру» у неё работает и это её сила.
- Разобрать #500107 по шагам: где именно сделка ушла, и что конкретно надо было сказать на «дорого» и «мы вас не знаем». Дать готовые формулировки и проговорить их вслух.
- Договориться о двух правилах на цикл: ни одно касание не заканчивается без даты, ни одно возражение о качестве - без конкретного механизма. Проверка через неделю по последним десяти карточкам.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.