Роман Тележкин
Резюме
Проседает второй цикл подряд: минус шесть баллов, средний цикл сделки 43 дня против 24 у лидера отдела. Контакт устанавливает нормально, хозяйства с ним разговаривают - но дальше сделка перестаёт двигаться. Поголовье, фазу кормления и объём потребления снимает поверхностно, поэтому расчёт рациона уходит наугад и не цепляет зоотехника. После отгрузки пробной партии обратную связь по привесам не забирает: считает, что решение теперь за хозяйством, и ждёт. Главная механическая ошибка - не фиксирует следующий шаг и не ставит задачу с дедлайном: в его воронке тёплые сделки не проигрываются в переговорах, они просто остывают. Одна сделка в цикле уже дошла до красной зоны на ценовом возражении, один лид завис без единого касания.
Динамика
Было: 61/100 → Стало: 55/100 (-6)
Что изменилось (топ-3):
1. Пост-проба провалилась окончательно. #500110: свинокомплекс получил престартер, обратная связь по конверсии не собрана, задача на дожим просрочена - сделка стоит без касаний зоотехника.
2. Ценовое возражение ушло в минус. #500111: «у текущего поставщика дешевле» не отработано ни привесами, ни стабильностью протеина, отсрочка не предложена - заявка почти ушла.
3. Лиды перестали браться в работу. #500112: вид животных, поголовье и объём не уточнены, расчёт не отправлен, касаний нет вовсе.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 11 оптовых сделок и лидов с содержательными касаниями. Агрегаты - по 11; итоговый балл - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 18 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 91% | 9% | 0% | 11/11 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 11/11 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 64% | 27% | 9% | 11/11 | 500112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 45% | 36% | 19% | 11/11 | 500109 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 44% | 33% | 23% | 9/11 | 500110 (о договорённости при отгрузке не напомнил) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 36% | 37% | 27% | 11/11 | 500109, #500111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 45% | 37% | 18% | 11/11 | 500109, #500112 (поголовье и объём не сняты) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 36% | 37% | 27% | 11/11 | 500109 (КП ушло без потребности), #500112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 27% | 46% | 27% | 11/11 | 500108 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 55% | 27% | 18% | 11/11 | 500109 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 30% | 40% | 30% | 10/11 | 500109 (прайс вместо выгод), #500111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 37% | 38% | 8/11 | 500111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 17% | 33% | 50% | 6/11 | 500111 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 17% | 33% | 50% | 6/11 | 500111 (привесы и протеин не прозвучали) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 36% | 28% | 36% | 11/11 | 500110, #500111 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 27% | 28% | 45% | 11/11 | 500108, #500110, #500112 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 20% | 40% | 5/11 | 500110, #500111 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 45% | 27% | 28% | 11/11 | 500112 (ни звонка, ни сообщения) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 64% | 36% | 11/11 | #500110 (проба отгружена, этап отстаёт) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 36% | 64% | 11/11 | #500110 (просрочена), #500111 (просрочена), #500112 (задачи нет) |
Итоговый балл
55/100 - медиана по оценённым сделкам цикла. Второе снижение подряд, средний цикл сделки вырос до 43 дней.
Сильные стороны
- Контакт устанавливает легко. Доброжелательный тон - 100% применимых сделок: хозяйства охотно берут трубку и продолжают разговор, отказов на входе нет.
- Доводит до отгрузки пробной партии. #500110: свинокомплекс согласился на престартер - самый затратный шаг сделан, проблема начинается после него.
- Расчёты отправляет без задержек. #500108: расчёт рациона под ферму КРС ушёл в обещанный день, техническая часть не срывается.
Системные ошибки
1. F21/H2. Следующий шаг не фиксируется, задача с дедлайном не ставится (провал в 5 из 11)
Где: #500108, #500110, #500112
Паттерн: разговор заканчивается на «понаблюдаем», «созвонимся», «дам знать». Даты нет ни в разговоре, ни в карточке: в #500110 задача на дожим просрочена, в #500112 задачи нет вообще. Дальше работает арифметика ниши: цикл кормления идёт, хозяйство закупается у того, кто напомнил о себе первым. Роман проигрывает не переговоры, а календарь.
Как надо было: каждое касание закрывается конкретным действием с датой вслух и тем же текстом в задаче: «Через десять дней после начала скармливания наберу за поеданием и привесами - ставлю на четверг, после дойки».
2. C9/C8. Квалификация поверхностная, расчёт уходит наугад (провал в 3 из 11, частично ещё в 4)
Где: #500109, #500112
Паттерн: прайс или расчёт отправляются раньше, чем выяснены вид животных, поголовье, фаза кормления и месячный объём. В #500109 КП ушло закупщику дилера без понимания линейки и объёма перепродажи, поэтому предложение оказалось нечем защищать: оно не про клиента. В #500112 лид не квалифицирован вовсе.
Как надо было: до любой цифры - четыре вопроса: кого кормим, сколько голов, какая фаза кормления, сколько тонн в месяц. «Пока не назову эти четыре цифры, расчёт будет мимо вашего рациона - давайте потрачу на них две минуты».
3. E18/E16. Ценовое возражение не разворачивается в привесы и стабильность (провал в 3 из 6)
Где: #500111
Паттерн: на «у текущего поставщика дешевле» разговор гаснет: истинность возражения не проверяется, конверсия корма и стабильность протеина не звучат, отсрочка не предлагается. Заявка уходит к тому, кто уже возит.
Как надо было: «Дешевле по какой позиции и на каком объёме? И второй вопрос: за прошлый сезон был у вас разброс по протеину между партиями? Цена корма считается по рублю на голову за цикл - давайте посчитаю на вашем поголовье, а под месячный тоннаж дам отсрочку».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделку ведёт клиент, а менеджер сопровождает
Как сложилось:
1. Роман выполняет запросы: попросили расчёт - отправил, согласились на пробу - отгрузил.
2. Почему сделки встают? - между запросами клиента он не инициирует ничего: нет даты следующего касания, нет вопроса за результатом пробы, нет повторного захода на возражение. Инициатива всё время на стороне хозяйства, а хозяйству удобнее не спешить.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-пробы и обязательной задачи с текстом при смене этапа, поэтому «ждать ответа» выглядит как нормальная работа и не всплывает до разбора.
Связанные симптомы: средний цикл сделки 43 дня, просроченные задачи в трёх карточках, лид без единого касания, отставание этапа от факта отгрузки.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дата следующего касания вслух + тот же текст в задаче, в каждом разговоре | 3 из 11 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Забирать результат пробной партии звонком зоотехнику в назначенный день | 1 из 4 применимых | 🔴 в фокусе |
| 3 | Четыре цифры квалификации до любого расчёта: вид животных, поголовье, фаза, тоннаж | 5 из 11 | в работе |
| 4 | На «у текущего дешевле» - сверка позиции и объёма, привесы, отсрочка | 1 из 6 | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #500110 ( 55) - престартер отгружен, обратная связь по конверсии не собрана, задача просрочена. Главный кейс: пробная партия без дожима.
- #500111 (🔴 28) - «у текущего поставщика дешевле» не отработано ничем, отсрочка не предложена. Тема: скрипт ценового возражения.
- #500112 (🔴 24) - лид без квалификации и без единого касания. Тема: первый дозвон и четыре цифры квалификации.
Как провести разговор
- Показать цифру цикла: 43 дня против 24 у лидера, и что разница не в переговорных навыках, а в отсутствии дат - разобрать это на #500110, где всё было сделано и брошено за шаг до результата.
- Дать три готовые формулировки (закрытие датой, звонок за результатом пробы, ответ на «у текущего дешевле») и отработать вслух прямо на встрече.
- Договориться о жёстком контроле на две недели: ежедневная проверка, что в каждой активной карточке есть живая задача с текстом и датой; следующий разбор - через неделю по последним десяти касаниям.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.