Марина Соколова
Резюме
Уверенно ведёт сделки и заметно растёт: 19 сделок в цикле, 11 выиграно, 3 проиграно, 3 600 000 ₽ выручки при среднем цикле 24 дня. Квалифицирует тип бизнеса и обязательную маркировку до подбора, доводит клиентов до конфигурации и согласования. Ломается там, где разговор упирается в цену: на «на маркетплейсе дешевле» отвечает словами про сервис вместо расчёта, а иногда не проверяет даже, что именно клиент сравнивает. Второй провал - хвост сделки: услуги настройки и обучения выпадают из пакета, следующий шаг остаётся без даты, задача на дожим после КП не ставится. Потенциал очевиден: продавать не коробку она уже умеет, не хватает готовых цифр и дисциплины финала.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 72/100 (+9)
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация под 54-ФЗ выросла. Алкоголь и ЕГАИС снимаются до подбора железа, а не всплывают после отгрузки (#974103).
2. Скорость входа по лидам. Первый ответ в мессенджере - десять минут, на «что посоветуете» идёт встречный вопрос, а не каталог (#974104, #974106).
3. Цена перестала звучать первой. В четырёх сделках из пяти вопрос «сколько стоит касса» возвращается к подбору конфигурации (#974105, #974107).
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 95% | 5% | 0% | 19/19 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 89% | 11% | 0% | 19/19 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 71% | 21% | 8% | 14/19 | 974104, #974106 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 84% | 16% | 0% | 19/19 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 58% | 32% | 10% | 19/19 | 974106 (срок запуска не снят), #974107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 32% | 37% | 31% | 19/19 | 974107 (продавец «ничего не понимает» - без вопросов) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 42% | 37% | 21% | 19/19 | 974106, #974107 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 35% | 41% | 24% | 17/19 | 974107 (нет настройки 1С и обучения), #974103 (нет обучения и весов) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 69% | 25% | 6% | 16/19 | 974105 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 8/19 | 974105 (что именно сравнивают - не выяснено) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 12% | 38% | 50% | 8/19 | 974105, #974107 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 47% | 42% | 11% | 19/19 | 974106 («пришлю варианты»), #974107 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 37% | 26% | 37% | 19/19 | 974104 (КП без даты), #974107 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 89% | 11% | 19/19 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 63% | 37% | 19/19 | #974105 (после КП задачи нет), #974107 |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Снимает маркировку и ЕГАИС на квалификации. В кафе с алкоголем вопрос про пиво и крепкое прозвучал до подбора железа - конфигурация собралась сразу правильная, без переделки за свой счёт (#974103).
- Быстро отвечает лидам и удерживает диалог. Десять минут на заявку с сайта, на «что посоветуете» - встречный вопрос про формат бизнеса, а не ссылка на каталог (#974104, #974106).
- Не называет цену до подбора. Клиенты давят на цифру с первого сообщения, она возвращает разговор к типу точки и требованиям (#974105).
- Правильно читает роли. Понимает, что товаровед готовит решение, а подписывает владелец, и строит разговор под согласование внутри (#974107).
Системные ошибки
1. E18/E16. Ценовое возражение против маркетплейса не проверяется и не разворачивается (провал 50%, 8 сделок)
Где: #974105, #974107
Паттерн: на «я такую же на маркетплейсе за пятьдесят с чем-то видел» звучит «у нас гарантия и сервис». Что именно клиент сравнивает - модель, комплект или голую коробку без накопителя - не выясняется, спор идёт вслепую и заранее с позиции «дороже». Стоимость владения в деньги не переводится.
Как надо было: «Скиньте ссылку, посмотрю комплект - обычно там нет накопителя, а он почти половина суммы. К той цене отдельно нужны ЭЦП, ОФД и регистрация в налоговой: это ещё столько же и три недели. Сравним не коробки, а рабочие кассы».
2. D13. Услуги настройки, обучения и сервиса выпадают из пакета (провал 24%, 6 сделок)
Где: #974107, #974103
Паттерн: подбор заканчивается на железе. Клиент сам открывает дверь - «а к нашей 1С это подключится?», «за кассой человек, который в этом ничего не понимает» - и получает ответ «да, подключится». В счёт не попадают настройка учётной системы, обучение, весы. Предложение состоит только из позиций, которые есть на маркетплейсе.
Как надо было: «Подключится, и настройку закладываю отдельной строкой: выгрузка номенклатуры, обмен чеками, тестовая продажа. Плюс обучение продавца на два часа при установке - этого в цене с маркетплейса не существует».
3. F21/C10. Следующий шаг без даты, углубления в боль нет (провал 37%, 7 сделок)
Где: #974104, #974107
Паттерн: финал касания звучит как «пришлю варианты» или «посмотрите подбор». Даты нет, канала нет, инициатива у клиента. Параллельно не разворачиваются прямые сигналы боли: вопрос про срок ФН и фраза про неопытного продавца остаются без встречного вопроса.
Как надо было: «Сегодня до шести пришлю два комплекта с ценой под ключ, завтра в одиннадцать наберу на пять минут». И на любую жалобу - один уточняющий вопрос: «А что происходит сейчас, когда продавец путает возврат?»
4. H2. Задача на дожим после КП не ставится (провал 37%, 7 сделок)
Где: #974105, #974107
Паттерн: коммерческое ушло, клиент молчит, задачи с датой в карточке нет. Сделка живёт в памяти менеджера, а решение тем временем принимается без неё. Воронка показывает активные сделки, по которым никто не работает.
Как надо было: задача ставится в момент отправки подбора, на следующий рабочий день: «Собрать обратную связь, разобрать сравнение с маркетплейсом».
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажу ведёт конфигурация, а защиту цены - импровизация
Как сложилось:
1. Марина освоила первую половину сделки: квалификация, требования 54-ФЗ, подбор комплекта.
2. Почему вторая половина проседает? - на возражении по цене у неё нет инструмента, только качественные аргументы. Владелец точки сравнивает две цифры, а не два набора слов.
3. Почему это не выправляется само? - в отделе нет готового расчёта стоимости владения (накопитель, ЭЦП, ОФД, регистрация, настройка против итога под ключ) и нет обязательной структуры предложения, где услуги идут строками, а не «если клиент спросит».
Связанные симптомы: после КП сделки зависают без задач, часть клиентов возвращается через месяц с чужим железом и просит только настроить.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Разбор сравнения с маркетплейсом в цифрах, а не словами | 2 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Уточняющий вопрос «что именно вы сравниваете» до ответа на возражение | 2 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Услуги отдельными строками в каждом подборе (настройка, обучение, сервис) | 6 из 17 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Финал касания с датой и каналом вместо «пришлю варианты» | 7 из 19 | в работе |
| 5 | Задача на дожим в момент отправки КП | 12 из 19 | в работе |
Проверить до разговора
- #974107 ( 64) - клиент прямо сказал про 1С и неопытного продавца, обе двери к услугам закрыты словом «да». Главный кейс разбора.
- #974105 ( 72) - «такую же на маркетплейсе за пятьдесят с чем-то»: не проверено, что сравнивается, задачи на дожим нет.
- #974104 ( 76) - вопрос клиента про срок ФН не доведён до конфигурации, коммерческое не назначено датой.
Как провести разговор
- Начать с сильного: квалификация по 54-ФЗ у неё лучшая в отделе, #974103 показать как образец порядка «бизнес - алкоголь - конфигурация - цена».
- Разобрать три карточки подряд и показать, что провал всегда в одном месте: там, где сделка переходит от конфигурации к деньгам.
- Дать готовый расчёт стоимости владения листом на стол: накопитель, ЭЦП, ОФД, регистрация, настройка - цифрами. Отработать вслух на кейсе #974105.
- Договориться о правиле без исключений: услуги строками в каждом подборе, задача на дожим ставится в момент отправки.
- Контроль через неделю: проверить пять последних подборов на наличие строк услуг и пять последних касаний на дату следующего шага.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.