На «дорого за тонну / у текущего поставщика дешевле» уходят в скидку вместо защиты условий чистотой марки и стабильностью отгрузок
При возражении «у текущего поставщика дешевле за тонну» менеджеры сразу дают скидку или паузу, не разворачивая ценность: чистота марки и соответствие ТУ/ГОСТ, паспорт качества на каждую партию, стабильность отгрузок без срывов, отсрочка под объём и логистика опасного груза под ключ. Цену за тонну часто называют в лоб до расчёта под объём, тоннаж и плечо доставки, обесценивая прайс и условия.
Нет скрипта на ценовое возражение в опте химсырья и не отработана логика «цена за тонну считается под объём, марку и логистику», а низкая цена конкурента часто без паспорта качества, стабильности отгрузок и отсрочки.
Скрипт: «Цена за тонну считается под ваш объём, марку и плечо доставки - покажу расчёт под вашу рецептуру: чистота по ТУ, паспорт качества на партию, какая отсрочка и почему у нас не будет срывов отгрузки». Ролёвка по средам 30 мин на возражение «у текущего поставщика дешевле» и сравнение условий, а не только цены за тонну.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
