Антон Ковалёв
Резюме
Самый слабый результат в отделе и самое быстрое падение: минус девятнадцать баллов за цикл при одной выигранной сделке из десяти. Проблема системная и лежит в двух местах. Первое - на возражении по цене нет ни одного рабочего инструмента: разговор уходит либо в спор с клиентом, либо сразу в скидку, которую менеджер не может обосновать (#80119, #80204). Второе - сделки теряются после касания: обещания не выполняются, задачи просрочены, крупные карточки стоят неделями без единого контакта. #80120 - самая дорогая потеря периода: клиент в шаге от первой отгрузки не получил ни одного касания за весь период и ушёл к дистрибьютору с готовыми условиями за объём. Потребность в сделках не выявляется вовсе - разговор строится вокруг прайса.
Динамика
Было: 44/100 → Стало: 25/100 (-19)
Что изменилось (топ-3):
1. Потеряна крупнейшая сделка периода без единого касания. #80120: согласование было на финальной стадии, задачи не было, простой никто не заметил.
2. Ценовое возражение перешло в конфликт. #80119: на вопрос закупщика о его марже последовал спор о подлинности чужого товара и раздражённый тон.
3. Прямая просьба постоянного клиента об условиях за объём проигнорирована. #80118: ответ «условия и так хорошие» на сделке с самой высокой суммой в его воронке.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 70% | 20% | 10% | 10/10 | 80118, #80119 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 10/10 | 80119 (раздражение в ответ на вопрос о цене) |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 30% | 20% | 50% | 10/10 | 80204 (имени в карточке нет) |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 10% | 20% | 70% | 10/10 | 80118 (ни разу за разговор) |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 17% | 83% | 6/10 | 80118 (несколько циклов не упомянуты) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 10% | 20% | 70% | 10/10 | 80118, #80204 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 10/10 | 80119, #80204 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 10% | 10% | 80% | 10/10 | 80118, #80119, #80204 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 25% | 75% | 8/10 | 80119 (цена стала темой с первой минуты) |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 25% | 75% | 8/10 | 80119 (не спросил, где видел цену) |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 12% | 88% | 8/10 | 80119 (спор и скидка), #80204 («у всех свои цены») |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 10% | 10% | 80% | 10/10 | 80118, #80119 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 20% | 80% | 10/10 | 80120 (ни одного касания), #80204 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 10% | 20% | 70% | 10/10 | 80118 (не вернулся), #80119 (пересчёт не прислал) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 10/10 | #80204 («Ожидание» при брошенном лиде), #80120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 10% | 90% | 10/10 | #80118 (просрочена 4 дня), #80119 (6 дней), #80120 (нет вовсе) |
Итоговый балл
25/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Формально корректно открывает разговор: представляется и называет компанию в большинстве касаний (#80118, #80119).
- Не уходит от неприятных разговоров: сам звонит клиенту, когда сделка идёт плохо (#80118).
Системные ошибки
1. E18/E16. Ценовое возражение переходит в спор или скидку (провал 88%, 7 сделок из 8 применимых)
Где: #80119, #80204
Паттерн: клиент задаёт нормальный вопрос закупщика - как он заработает на полке. Вместо проверки истинности возражения и политики МРЦ следует либо спор о чужом товаре, либо отговорка «у всех свои цены», либо необоснованная скидка. Возражение не снимается ни разу.
Как надо было: «Давайте разберём предметно: по каким позициям и где вы видели цену? Мы держим МРЦ по всем каналам, нарушение означает остановку отгрузок - ваша наценка защищена. Пришлю расчёт вашей маржи по партии».
2. F21/H2. Сделки стоят без касаний и без задач (провал 80%, 8 сделок)
Где: #80120 (ни одного касания за период), #80119 (шесть дней тишины), #80118 (четыре дня просрочки)
Паттерн: после разговора не остаётся ни даты, ни задачи. Крупные карточки стоят на активных этапах и выглядят живыми, фактически брошены. Самая дорогая сделка периода потеряна именно так.
Как надо было: любая сделка после отправки предложения получает задачу с дедлайном и содержательным текстом; крупные - персональный контроль на планёрке.
3. C9/C8. Потребность не выявляется, разговор идёт от прайса (провал 80%)
Где: #80118, #80119, #80204
Паттерн: ни объём, ни цикл выборки, ни формат отгрузки, ни причина запроса не выясняются. Разговор с первой минуты сводится к цене, где у менеджера нет аргументов.
Как надо было: до любого разговора о цене - канал сбыта, объём и периодичность, формат отгрузки, кто утверждает закупку.
4. D13/B6. Постоянным клиентам не предлагаются условия за оборот (провал 83%)
Где: #80118
Паттерн: клиент с несколькими циклами прямым текстом просит пакетные условия и получает оценочное «условия и так хорошие». История отгрузок не поднимается, аргументов из неё не берётся.
Как надо было: «Вы давно вышли из разовых закупок. Даю шкалу за квартальный оборот: при текущем объёме вы на второй ступени, с декоративкой в матрице - на третьей».
5. A2/F22. Тон и невыполненные обещания (провал 40% и 70%)
Где: #80119 (раздражение и неотправленный пересчёт), #80118 (обещал вернуться - не вернулся)
Паттерн: обещанные сроки не выполняются, а на давление клиента менеджер отвечает раздражением. Для закупщика это вывод не о цене, а о поставщике в целом.
Причины текущего состояния
Корневая причина: нет ни одного отработанного инструмента продажи - работа держится на прайсе
Как сложилось:
1. Разговор с клиентом начинается и заканчивается ценой.
2. Почему так? - потребность не выявляется, а значит, говорить больше не о чем: остаётся торг.
3. Почему торг проигрывается? - аргументы дистрибьютора (МРЦ, резерв под цикл, условия за оборот, срок годности партии) не собраны в готовые ответы и не отработаны.
4. Почему сделки теряются в тишине? - задачи не создаются, обещания не фиксируются, а автоматической пометки простоя в системе нет: брошенная сделка выглядит активной.
Связанные симптомы: одна выигранная сделка из десяти, самый длинный цикл в отделе, семь потерь за период, включая крупнейшую сделку без единого касания.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ответ на «в интернете дешевле» через МРЦ и маржу клиента | 0 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Проверка истинности и локализация возражения до ответа | 0 из 8 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Выявление потребности до разговора о цене | 1 из 10 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Задача с дедлайном и текстом по каждой активной сделке | 1 из 10 | 🔴 в фокусе |
| 5 | Выполнение обещанного срока | 1 из 10 | 🔴 в фокусе |
Проверить до разговора
- #80120 (⚫ 0) - крупнейшая сделка периода потеряна без единого касания. Разбирать первой.
- #80119 (🔴 11) - вопрос закупщика о его марже привёл к спору и потере контакта.
- #80118 (🔴 19) - постоянный клиент попросил условия за объём, ответа не получил.
Как провести разговор
- Честно обозначить положение: результат критический, и дело не в рынке - в четырёх из десяти сделок не было ни одного переговорного действия.
- Разобрать #80120 отдельно: потеря произошла не в диалоге, а в тишине. Это вопрос не навыка продажи, а базовой дисциплины.
- Перевести на ручной режим: ежедневная сверка задач с руководителем, ни одной активной сделки без задачи с текстом, крупные сделки ведутся вместе с РОПом.
- Ежедневная отработка вслух двух скриптов: ценовое возражение через МРЦ и выявление потребности до цены. Срок - две недели.
- Назначить контрольную точку через две недели с конкретным критерием: закрытые задачи, отсутствие сделок без касаний дольше трёх дней, минимум одна отработка ценового возражения без скидки. Без сдвига - решение о дальнейшей работе.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.