Дина Аверина
Резюме
Самый быстрый рост в отделе: плюс девять за цикл. Из 19 сделок 11 доведены до отгрузки при трёх потерях, выручка 18,4 млн, средний цикл 28 дней. Сильная сторона - вход: заявку превращает в расчёт в тот же день, квалифицирует объект и оборот, а не принимает заказ. Из-за этого спецификации у неё уходят точные и живые. Ломается на двух местах, и оба стоят денег: как только звучит «на бирже дешевле», разговор уходит в скидку и «спрошу у руководителя», а финал касания остаётся без даты - «посмотрим и наберём». Плюс дилерам уходят предложения без условий за оборот: голая цена за тонну, которую база сравнит с пятью такими же.
Динамика
Было: 63/100 → Стало: 72/100 (+9)
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация стала системной. Объём, сортамент и срок снимаются до расчёта почти на всех сделках (#450103, #450104).
2. Скорость реакции выросла. Спецификация уходит в день обращения, а не через двое суток (#450105).
3. Ценовое возражение по-прежнему уводит в скидку. Фиксация цены и услуги в ответ не звучат (#450105).
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 89% | 11% | 0% | 19/19 | 450104 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 84% | 11% | 5% | 19/19 | 450103, #450106 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 47% | 26% | 27% | 19/19 | 450103 (имя записано и не использовано) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 84% | 16% | 0% | 19/19 | 450104, #450107 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 63% | 32% | 5% | 19/19 | 450106 (марка и объём не сняты), #450107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 32% | 42% | 26% | 19/19 | 450106, #450104, #450107 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 47% | 42% | 11% | 19/19 | 450107 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 79% | 21% | 0% | 19/19 | 450104 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 37% | 42% | 21% | 19/19 | 450107 (КП без условий за оборот), #450103, #450105 |
| E16. Истинность возражения проверена | 71% | 29% | 0% | 7/19 | 450105 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 14% | 43% | 43% | 7/19 | 450105 (ушла в скидку) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 42% | 32% | 26% | 19/19 | 450107 (нет закрытия после КП), #450104 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 32% | 37% | 31% | 19/19 | 450105 (без даты), #450106 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 89% | 11% | 19/19 | #450103, #450105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 58% | 42% | 19/19 | #450107 (задачи нет), #450105 (задача без текста) |
Итоговый балл
72/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Быстрый вход. Заявка превращается в спецификацию в день обращения - на объектах, где решают часы, это прямое преимущество (#450105).
- Квалификация от оборота, а не от заявки. На дилерах спрашивает месячную выборку и ходовые позиции, а не только текущий список (#450103).
- Проверяет возражение на истинность. Уточняет, у кого и на какой объём дана биржевая цена, - не принимает цифру на веру (#450105).
- Человеческий контакт в мессенджерах. Здоровается, представляется, узнаёт имя - технологи и снабженцы отвечают охотно (#450106).
Системные ошибки
1. E18. Биржевое возражение закрывается скидкой (провал 43%, 3 из 7 сделок с возражением)
Где: #450105
Паттерн: когда клиент называет цену дня, менеджер признаёт разницу и уходит в «уточню скидку у руководителя». Это подтверждает клиенту, что цена - единственный предмет разговора, и обесценивает всю спецификацию. Фиксация цены на срок объекта, резка в размер и доставка на площадку в ответ не звучат.
Как надо было: «Цена дня на бирже не фиксируется - пока вы соберёте объём, она будет другой. Я зафиксирую цену под ваш объём на срок этапа, добавлю резку в размер и доставку на площадку. Считать надо итог на объекте, а не тонну на складе биржи».
2. F21/F20. Финал касания без даты (провал 31%, 6 сделок)
Где: #450105, #450107, #450104
Паттерн: разговор заканчивается формулировкой, которая оставляет следующий шаг за клиентом: «посмотрим и наберём», «изучайте, будут вопросы - звоните». После этого сделка живёт надеждой на входящий звонок, а объект тем временем закрывает биржевой поставщик.
Как надо было: «Завтра до обеда наберу - скажете по цифрам, и сразу решим по резерву. Если решение за сметчиком, подключим его на том же звонке».
3. D13. Дилерам уходит цена вместо условий (провал 21%, 4 сделки)
Где: #450107, #450103
Паттерн: в предложение для базы попадают наличие и цена за тонну, а отсрочка после выборки, довоз остатка по графику и расширение сортамента - нет. Дилер прямо говорит, что считает от цены полки, и получает ровно тот параметр, по которому мы всегда проигрываем.
Как надо было: «Раз считаете от полки - предложу условия под ваш оборот: отсрочка после выборки, довоз остатка по графику, расширенный сортамент по одной цене за общий тоннаж».
4. C10. Квалификация обрывается на середине (частичный провал 42%, 8 сделок)
Где: #450106, #450104, #450107
Паттерн: сортамент фиксируется точно, а параметры, от которых зависит цена и срок, остаются неснятыми: марка стали, объём партии, схема выборки по объекту. На производстве это критично - под одну марку металл лежит на складе, под другую его надо заказывать с завода.
Как надо было: «Уточню два момента, чтобы посчитать точно: марка стали по чертежу и объём партии в тоннах. От марки зависит, отдадим со склада или закажем под вас, от объёма - цена за тонну».
5. H2. Задачи без текста и без дедлайна (провал 42%, 8 сделок)
Где: #450107 (задачи нет вовсе), #450105 (задача без текста)
Паттерн: после отправки КП задача либо не ставится, либо ставится пустой - через неделю ни менеджер, ни РОП не помнят, что именно надо дожимать. Сделка формально в работе, фактически стоит.
Как надо было: задача с текстом сразу после отправки: «Дожать после КП: подтвердить пробную партию и отсрочку», дедлайн - следующий день.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильный вход не доведён до закрытия
Как сложилось:
1. Менеджер отлично открывает сделку: быстро, с квалификацией, с точным расчётом.
2. Почему сделки виснут? - вторая половина диалога (возражение и закрытие) не отработана: нет скрипта на «на бирже дешевле» и нет привычки называть дату следующего шага.
3. Почему это держится? - в отделе биржевая цена считается объективным обстоятельством, а не типовым возражением, и нет регламента пост-КП: звонок за обратной связью в первые один-два дня плюс задача-контроль с датой.
Связанные симптомы: системные находки отдела - на ценовое возражение уходят в скидку (8 сделок, 2 менеджера) и после отправки КП нет дожима обратной связью (7 сделок, 2 менеджера).
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «на бирже дешевле» фиксацией цены и услугами | 1 из 7 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Финал касания с датой, каналом и поводом | 6 из 19 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Пакет условий за оборот в предложении дилеру | 7 из 19 | в работе |
| 4 | Снятие марки стали и объёма до отправки расчёта | 12 из 19 | в работе |
Проверить до разговора
- #450105 ( 73) - главный кейс разбора: биржевое возражение закрыто скидкой, следующий шаг без даты.
- #450107 ( 64) - КП дилеру без единого условия за оборот, три дня без касаний, задачи нет.
- #450103 (🟢 80) - как надо: квалификация от оборота и защита цены услугами. Опора для сравнения.
Как провести разговор
- Начать с #450103: показать, что она уже умеет держать цену условиями, и спросить, почему в #450105 этот же приём не сработал. Ответ она даст сама.
- Отработать вслух скрипт на «на бирже дешевле»: фиксация цены на срок объекта, резка в размер, доставка на площадку, отсрочка. Три повтора до автоматизма.
- Договориться о жёстком правиле финала: каждое касание заканчивается датой, каналом и поводом. Без этого разговор не считается завершённым.
- Контроль через неделю: проверить последние десять сделок на наличие даты следующего шага и задачи с текстом.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.