Нина Каверина
Резюме
Ровный середняк с проседающей динамикой: 21 сделка за цикл, 8 доведены до отгрузки, 6 потеряны, выручка 12,6 млн, средний цикл 33 дня - на треть длиннее, чем у лидера отдела. В разговоре ошибок почти не делает: корректна, точна в сортаменте, спецификации отправляет без брака. Проблема в том, что сделка после этого никуда не движется. Резерв не ставится, дата следующего шага не назначается, условия за оборот не предлагаются - на повторных отгрузках дилер второй цикл подряд берёт минимальную корзину, и никто не спрашивает почему. Отдельно слабое место - производство: марку стали и допуски принимает со слов закупщика, не выходя на технолога.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 65/100 (-3)
Что изменилось (топ-3):
1. Финал сделок ослаб. Три сделки цикла закончились без назначенной даты следующего шага (#450108, #450109).
2. Апсейл не вырос. Повторные отгрузки обрабатываются как приём заказа - условия за объём не предлагаются (#450110).
3. Инициатива уходит клиенту. На знакомых клиентах разговор ведёт база, менеджер отвечает (#450110).
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 86% | 14% | 0% | 21/21 | 450108 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 76% | 19% | 5% | 21/21 | 450108 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 71% | 24% | 5% | 14/21 | 450110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 29% | 33% | 38% | 21/21 | 450110 (весь диалог вёл клиент) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 81% | 19% | 0% | 21/21 | 450108, #450109 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 48% | 38% | 14% | 21/21 | 450109 (марка со слов), #450110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 24% | 38% | 38% | 21/21 | 450110 (полка не разобрана), #450108, #450109 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 52% | 34% | 14% | 21/21 | 450109 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 81% | 19% | 0% | 21/21 | 450108 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 24% | 43% | 33% | 21/21 | 450110 (только наличие), #450109, #450108 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 40% | 20% | 5/21 | 450108 (тревогу услышала, причину не уточнила) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 38% | 43% | 19% | 21/21 | 450109 (спецификация без резерва), #450110 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 24% | 33% | 43% | 21/21 | 450108 (довоз не назначен), #450109 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 86% | 14% | 21/21 | #450108, #450109, #450110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 52% | 48% | 21/21 | #450108, #450109, #450110 (задачи с датой, но без текста) |
Итоговый балл
65/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Работает от документа. Объём и сортамент берёт из сметы объекта, а не из пересказа снабженца - расчёт попадает точно (#450108).
- Снимает тревогу за цену без скидки. На нервозность по поводу цены дня отвечает фиксацией цены на срок этапа - и это доводит сделку до отгрузки (#450108).
- Чистая работа с сортаментом. Диаметры, толщины, номера профиля фиксируются точно, брака в спецификациях нет (#450109).
- Помнит историю клиента. На повторных заявках опирается на прошлую отгрузку, клиенту не приходится объяснять всё заново (#450110).
Системные ошибки
1. F21. Следующий шаг не назначается (провал 43%, 9 сделок)
Где: #450108, #450109, #450110
Паттерн: сделка доводится до отгрузки или до согласования и на этом останавливается. Довоз остатка по объекту не назначается датой, следующий этап не закрепляется, по дилеру не планируется следующий цикл выборки. Длинные объекты держатся на том, что снабженец сам вспомнит и позвонит.
Как надо было: «Раз объект длинный, зафиксируем график: следующий этап через три недели, поставлю резерв под него и наберу за неделю до старта. Цену на этот объём тоже зафиксирую сейчас».
2. D13. Предложение состоит из наличия и срока (провал 33%, 7 сделок)
Где: #450110, #450109, #450108
Паттерн: в расчёт входят наличие и дата отгрузки. Отсрочка под оборот, довоз остатка по графику, резка в размер, хранение и доставка на площадку - не звучат ни на объектах, ни на дилерах, ни на заводах МК. Из-за этого сделки сравниваются по цене, где мы слабее всего.
Как надо было: «Посчитаю месячный объём одной ценой, добавлю отсрочку после выборки и довоз остатка по графику - площадка у вас свободна, деньги в обороте».
3. B7/C10. Инициативу ведёт клиент (провал 38%, 8 сделок)
Где: #450110, #450109
Паттерн: на знакомых клиентах разговор идёт по списку, который принёс клиент: «нужно вот это» - «хорошо, оформляю». Что у базы уходит с полки первым, где бывают провалы, какой следующий этап у объекта - не спрашивается. Повторная заявка обрабатывается как приём заказа, а не как продажа.
Как надо было: «Скажите, что у вас с полки уходит первым и где чаще всего пусто? Поставлю эти позиции в резерв под вашу выборку, чтобы полка не вставала».
4. C9. На производстве марка принимается со слов (частичный провал 38%, 8 сделок)
Где: #450109
Паттерн: на заводах МК марка стали и допуски по ГОСТ фиксируются со слов закупщика, технолог не подключается, чертёж не запрашивается. Если металл не проходит по сертификату, спецификация переигрывается и срок летит - а виноват поставщик.
Как надо было: «Уточню у вашего технолога марку и допуски прямо по чертежу. Пять минут сейчас - гарантия, что на приёмке не будет вопросов и партию не придётся переигрывать».
5. H2. Задачи с датой, но без текста (провал 48%, 10 сделок)
Где: #450108, #450109, #450110
Паттерн: задача формально стоит и даже с дедлайном, но текста в ней нет. Через неделю ни менеджер, ни РОП не могут сказать, что именно нужно было дожать - и касание превращается в формальную отметку.
Как надо было: «Дожать второй этап: подтвердить объём и зафиксировать цену» - дедлайн за неделю до старта этапа.
Причины текущего состояния
Корневая причина: касание выполняется корректно, но без цели
Как сложилось:
1. Менеджер добросовестно проводит разговоры и оформляет документы без ошибок.
2. Почему результат не растёт? - у касания нет следующего шага: не ставится резерв, не назначается дата, не предлагаются условия. Работа выглядит сделанной, а сделка не движется.
3. Почему так закрепилось? - в отделе нет правила «после отгрузки назначить график довоза и дату следующего касания» и нет пакетного оффера за оборот, поэтому «поговорила и оформила» считается работой.
Связанные симптомы: средний цикл 33 дня против 22 у лидера; 6 потерь при 8 отгрузках; средний чек по дилерам ниже потенциала.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дата, канал и повод в финале каждого касания | 5 из 21 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Пакет условий за оборот в каждом предложении | 5 из 21 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Перехват инициативы на повторных клиентах | 6 из 21 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Подтверждение марки и допусков у технолога | 10 из 21 | в работе |
| 5 | Задача с текстом при каждой смене этапа | 11 из 21 | в работе |
Проверить до разговора
- #450110 ( 60) - главный кейс: повторная заявка от дилера обслужена как приём заказа, апсейл упущен второй цикл подряд.
- #450109 ( 65) - завод МК: марка стали не подтверждена, резерв не поставлен, дата не назначена.
- #450108 ( 70) - как надо на входе: работа по смете и фиксация цены. И как не надо на выходе: следующий этап объекта не закреплён.
Как провести разговор
- Показать связку: у неё лучшая в отделе аккуратность в спецификациях и худшая доводка. Проблема не в навыке разговора, а в отсутствии цели у касания.
- Разобрать #450110 по шагам: где именно в диалоге можно было развернуть заявку в разговор про месячный объём и условия.
- Ввести персональное правило на две недели: ни одно касание не закрывается без даты следующего и без задачи с текстом. Проверять ежедневно по карточкам.
- Контроль через неделю: десять последних сделок - есть ли в каждой резерв, дата и текст задачи.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.