На «у текущего поставщика дешевле / привозят быстрее» уходят в скидку вместо защиты точностью подбора, наличием и скоростью отгрузки
При возражении «у текущего дешевле и привозят в день обращения» менеджеры сразу дают скидку или паузу, не разворачивая ценность: точность подбора по VIN без пересорта, наличие ходовых позиций на складе, срок отгрузки, гарантия и возврат брака, закрепление за поставщиком и отсрочка под оборот. Цену часто называют в лоб до расчёта под объём, обесценивая прайс и условия.
Нет скрипта на ценовое и скоростное возражение в опте запчастей и не отработана логика «итоговая цена и выгода считаются под оборот и парк», а низкая цена конкурента часто без наличия, точного подбора и без отработки брака.
Скрипт: «Цена в опте считается под ваш оборот и марки парка - покажу расчёт по ходовым позициям: что на складе сейчас, какой срок под заказ, как закрываем брак и почему не будет пересорта и простоя сервиса». Ролёвка по средам 30 мин на «у текущего дешевле/быстрее» - сравнение наличия и скорости, а не только цены.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
