На «у другого поставщика дешевле» уходят в скидку вместо защиты цены условиями поставки
При возражении «дешевле у другого» менеджеры дают скидку или паузу, не разбирая, что входит в цену и что клиент реально получает: наличие на складе здесь и сейчас, отсрочка платежа, доставка на объект к графику стройки, гарантия сроков и сертификаты. Цену нередко называют до квалификации объёма, обнуляя ценность объёмной скидки.
Нет скрипта на возражение «дешевле у другого» и не отработана логика «итоговую цену считаем по спецификации и объёму», а не за позицию в лоб - дешёвый прайс конкурента часто без наличия, отсрочки и доставки к сроку.
Скрипт: «Цена за позицию у всех разная - посчитаю по вашей спецификации и объёму, и покажу, что входит в нашу цену: наличие на складе, отсрочка и доставка на объект к графику». Ролёвка по средам 30 мин на возражение «дешевле у другого» и сравнение условий поставки, а не только цены.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
