Сергей Гордеев
Резюме
Эталон оптовых продаж в отделе. Заходит к заказчику не с прайса, а с норм выдачи: снимает численность по участкам, вредные факторы и периодичность, собирает комплектацию сам и показывает её на согласование. Крупные сделки ведёт через тестовую партию, поэтому спор о качестве заканчивается до торга о цене. Логотип и макеты закрывает до подписания - первая отгрузка не превращается в переделку. Дисциплина в CRM ровная: статусы актуальны, задачи с датами стоят почти везде. Единственная системная зона роста - ценовое возражение: аргументы у него правильные, но он объясняет разницу качественно, а не считает её в рублях за год.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 88/100 (+5)
Что изменилось (топ-3):
1. Тестовая партия стала стандартом на крупных сделках. #390105: сорок комплектов на примерку сняли вопрос качества до обсуждения цены, прежний поставщик заменён.
2. Ценовое возражение перестало приводить к скидке. #390121: конкурент давал на десять процентов дешевле, договор подписан по нашей цене - выиграл на сертификации и сроках.
3. Замечания по документам закрываются за день. #390106: спорные позиции заменены аналогами с полным пакетом ТР ТС, спецификация согласована.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 96% | 4% | 0% | 28/28 | 390105 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 82% | 14% | 4% | 22/28 | 390106 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 89% | 11% | 0% | 28/28 | 390105 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 93% | 7% | 0% | 28/28 | 390121 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 86% | 14% | 0% | 28/28 | 390121 (вскрыл риск замечаний на проверке) |
| C10. Углубление в боль клиента | 54% | 39% | 7% | 28/28 | 390105, #390121 (цену простоя не считал) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 89% | 11% | 0% | 28/28 | 390106 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 93% | 7% | 0% | 28/28 | 390105 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 71% | 25% | 4% | 28/28 | 390105 (отсрочка не проговорена), #390121 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 58% | 38% | 4% | 24/28 | 390121, #390105 (разница не переведена в рубли) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 82% | 14% | 4% | 28/28 | 390106 (на договор не закрыл) |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 96% | 4% | 0% | 28/28 | 390105 (тестовая партия раньше срока) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 96% | 4% | 28/28 | #390121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 93% | 7% | 28/28 | #390106 |
Итоговый балл
88/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Продаёт от норм выдачи заказчика, а не от каталога. Снимает численность, участки и вредные факторы и приносит готовую комплектацию на согласование (#390105, #390121).
- Ведёт крупные сделки через тестовую партию. Спор о качестве переносится на факты и заканчивается до торга (#390105).
- Держит цену на прямом «у других дешевле». Выясняет, что для клиента дороже денег, и переводит разговор туда (#390121).
- Обещанное делает раньше срока. Для снабжения, обжёгшегося на прошлом поставщике, это решающий аргумент (#390105).
- Замечания по документам считает работой, а не претензией. Пакет ТР ТС и замена спорных позиций за один день (#390106).
Системные ошибки
1. E18. Разница в цене не переводится в деньги за год (провал 4%, частично 38%)
Где: #390121, #390105
Паттерн: аргументы по сертификации, ресурсу и срокам звучат качественно и убедительно, но без цифры. Снабжение защищает закупку внутри компании расчётом, а получает объяснение - из-за этого появляются лишние круги согласований.
Как надо было: «Разница на вашем объёме около двухсот тысяч в год. Одно замечание по маркировке на проверке обходится дороже, плюс внеплановое переодевание смены. Мы это закрываем полным пакетом ТР ТС, а не обещанием».
2. C10. Углубление в боль останавливается на первом слое (провал 7%, частично 39%)
Где: #390105, #390121
Паттерн: настоящую потребность вскрывает почти всегда, но не докапывается до её цены - во что клиенту обходились пересорт, простой или замечания. Именно эта цифра потом нужна для отработки возражения.
Как надо было: «Вы сказали, что прошлой зимой одевали людей из остатков. Сколько это стоило - простой участка, внеплановая закупка? Хочу считать не разницу в комплекте, а вашу реальную потерю».
3. D13. Отсрочка и запас на подмену выпадают из презентации (провал 4%, частично 25%)
Где: #390105, #390121
Паттерн: закрывает подбор по нормам, сертификацию, сроки и логотип - но два аргумента, которые особенно важны при крупных объёмах, регулярно не звучат: отсрочка платежа и резерв ходовых размеров под замены.
Как надо было: «По объёму договора даём отсрочку - зафиксируем как опцию. И заложим резерв ходовых размеров: он лежит у нас, вы выбираете по факту, но нужный размер закреплён за вами».
4. F20. Согласование не всегда переводится в договор в том же разговоре (провал 4%)
Где: #390106
Паттерн: в момент, когда клиент сам сказал «вопросов больше нет», прозвучало «что дальше?» вместо конкретного предложения. Инициатива уходит к снабжению, впереди у которого согласование бюджета.
Как надо было: «Отлично. Тогда сегодня направляю договор по этой спецификации, первую отгрузку ставим на понедельник. Кому направить на подпись?»
5. H2. Единичные сделки без задачи на следующий шаг (провал 7%)
Где: #390106
Паттерн: дисциплина высокая, но на этапах между согласованием и договором задача иногда не переставляется, и сделка на пару дней выпадает из плана дня.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная методика продажи держится на личном навыке и не переведена в цифры
Как сложилось:
1. Менеджер выстроил свой порядок работы: нормы выдачи, комплектация, тест, потом цена. Он работает и даёт лучший результат в отделе.
2. Почему остаются недоборы? - методика качественная, но не оцифрована: нет готовых расчётов стоимости владения, поэтому в момент возражения он опирается на объяснение, а не на цифру.
3. Почему их нет? - карточка аргументов по «дорого» с расчётом года эксплуатации в отделе не собрана, каждый менеджер держит аргументы в голове.
Связанные симптомы: на крупных сделках появляются дополнительные раунды согласований у клиента; отсрочка и резерв всплывают уже после подписания.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Перевод разницы в цене в расчёт года эксплуатации | 9 из 24 | в работе |
| 2 | Второй слой углубления - цена боли в деньгах | 15 из 28 | в работе |
| 3 | Отсрочка и резерв размеров в каждой крупной сделке | 19 из 28 | в работе |
| 4 | Переход «спецификация согласована - договор» в том же разговоре | 23 из 28 | 🟢 закрепить |
Проверить до разговора
- #390121 (🟢 90) - образец отработки «дорого» без скидки. Разобрать как эталон для отдела и заодно показать, где не хватило цифры.
- #390105 (🟢 88) - эталон захода через нормы выдачи и тестовую партию. Просить оформить как памятку для коллег.
- #390106 (🟢 84) - согласованная спецификация не переведена в договор. Главный конкретный недобор цикла.
Как провести разговор
- Начать с признания: это лучший результат отдела и правильная методика. Не «разбор ошибок», а доработка сильного.
- Попросить его самого описать свою последовательность работы - она должна стать стандартом отдела, а он носителем.
- Дать одну конкретную задачу: собрать расчёт стоимости владения на двух своих сделках и принести цифры. Дальше эту карточку получит весь отдел.
- Контроль через две недели: проверить, звучит ли расчёт года в последних трёх сделках с ценовым возражением.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.