Оксана Дёмина
Резюме
Середняк отдела с ровным, спокойным ведением сделок. Хорошо держит людей: обращается по имени, помнит детали прошлых разговоров, клиенты к ней расположены. Умеет доводить до тестовой партии и не боится заходить на тендерные закупки заранее, до публикации, - это редкий и ценный навык. Два системных провала. Первый: глубина квалификации - размерный ряд, расход, нормы выдачи и критерии оценки в тендере снимаются поверхностно, поэтому предложения считаются по неполным данным. Второй: сопровождение на производственных этапах - после запуска партии в пошив клиент неделями не получает статусов и начинает подстраховываться на стороне.
Динамика
Было: 64/100 → Стало: 65/100 (+1)
Что изменилось (топ-3):
1. Ранний вход на тендер. #390111: вышла на закупки до публикации закупки на 6,8 млн - преимущество, которого нет у большинства поставщиков.
2. Тестовая партия запущена в срок. #390109: клиент согласился на тест зимнего комплекта, макет логотипа утверждён заранее.
3. Сопровождение просело. #390109: две недели без единого статуса по пошиву, клиент спросил сам.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 89% | 11% | 0% | 18/18 | 390109 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 83% | 17% | 0% | 18/18 | 390109 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 72% | 22% | 6% | 14/18 | 390109 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 61% | 28% | 11% | 18/18 | 390111 (вышла до публикации) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 56% | 33% | 11% | 18/18 | 390110 (расход не снят) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 39% | 11% | 18/18 | 390110, #390111 (критерии не разобраны) |
| C10. Углубление в боль клиента | 28% | 39% | 33% | 18/18 | 390110, #390111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 22% | 11% | 18/18 | 390111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 61% | 33% | 6% | 18/18 | 390109 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 39% | 44% | 17% | 18/18 | 390111 (сертификация не заявлена), #390110 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 44% | 33% | 23% | 18/18 | 390110 (КП без CTA), #390111 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 34% | 33% | 18/18 | 390109, #390111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 56% | 22% | 22% | 18/18 | 390109 (фото образца не прислала) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 22% | 28% | 18/18 | 390109 (две недели молчания) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 72% | 28% | 18/18 | #390110 (этап завышен, КП по неполным данным) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 83% | 17% | 18/18 | #390109 |
Итоговый балл
65/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Заходит на тендеры до публикации. #390111: контакт с закупками установлен заранее по сделке на 6,8 млн - большинство поставщиков узнаёт о закупке из объявления.
- Доводит клиентов до тестовой партии. #390109: самый надёжный способ выиграть серию без спора о цене.
- Держит человеческий контакт. Обращается по имени, помнит детали, клиенты отвечают охотно и не уходят в формальный тон.
- Технически грамотна. Разницу покрытий перчаток под маслянистые и абразивные работы объясняет предметно (#390110).
- Согласовывает макеты заранее. Нанесение логотипа не переделывается на отгрузке (#390109).
Системные ошибки
1. C10/C9. Квалификация останавливается на поверхности (провал 33%, 6 сделок)
Где: #390110, #390111, #390109
Паттерн: снимает общий контур задачи и на этом останавливается. Расход в месяц и условия хранения по расходке (#390110), критерии оценки в тендере (#390111), критерии приёмки теста (#390109) - параметры, без которых предложение нельзя ни посчитать, ни защитить.
Как надо было: «Давайте посчитаем от расхода: сколько пар в месяц на сварочном, сколько на сборке, как часто меняете и как храните. Тогда посчитаю не разовую поставку, а годовой объём с ценой по нему».
2. F22/G23. Тишина на производственных этапах (провал 22-28%)
Где: #390109
Паттерн: после запуска партии в пошив активность прекращается. Обещанное фото образца не отправляется, статуса по нанесению нет, дата отгрузки не подтверждена. Для заказчика это выглядит как проблема на производстве, и он начинает искать запасной вариант.
Как надо было: контрольные точки заранее: «Раскрой в среду - пришлю фото ткани. Нанесение в понедельник - фото готового комплекта. Отгрузка в четверг, дата зафиксирована».
3. D13. Сертификация и сервис не заявляются как преимущество (провал 17%, частично 44%)
Где: #390111, #390110
Паттерн: в предложении звучат наличие и сроки, а то, чем мы реально отличаемся - полный пакет ТР ТС, подбор по нормам, график регулярных отгрузок - остаётся невысказанным. На тендере это прямо стоит баллов при оценке.
Как надо было: выписать критерии оценки и напротив каждого поставить, чем закрываем: «По сертификации - полный пакет ТР ТС и протоколы. По срокам - складской остаток и график под смены. По опыту - аналогичные поставки».
4. F21/F20. Договорённость «будем на связи» вместо даты (провал 33%)
Где: #390111, #390109, #390110
Паттерн: финал касания без конкретной точки. На тендере с фиксированным сроком подачи это особенно дорого: сборка заявки съезжает на последние дни.
Как надо было: «Давайте встретимся в четверг: приду с разбором документации по критериям. До подачи останется время скорректировать».
5. H1. Этап сделки завышается относительно факта (провал 28%)
Где: #390110
Паттерн: карточка переводится на «КП отправлено», хотя потребность не снята и предложение посчитано вслепую. Воронка показывает движение, которого нет, и сделка не попадает в работу как требующая возврата на квалификацию.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работа ведётся по контуру задачи, без обязательного набора параметров
Как сложилось:
1. Менеджер получает запрос и собирает общую картину - её хватает, чтобы поддержать разговор и подготовить предложение.
2. Почему предложения слабые? - обязательных параметров (расход, размерный ряд, критерии оценки, критерии приёмки) в её процессе нет, поэтому они всплывают только если клиент назовёт их сам.
3. Почему так закрепилось? - структурированных полей в карточке и опросного листа как обязательного вложения нет, а этап можно перевести и без них.
Связанные симптомы: ровное ведение и хорошие отношения при низкой доле закрытий; сделки доходят до середины и там теряют темп.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Обязательные параметры до расчёта (расход, размеры, нормы) | 5 из 18 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Статусные касания на производственном этапе | 4 из 14 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Разбор критериев тендера до подачи | 2 из 6 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Следующий шаг с датой вместо «будем на связи» | 6 из 18 | в работе |
Проверить до разговора
- #390111 ( 66) - тендер на 6,8 млн, ранний вход есть, критерии не разобраны. Самая крупная сделка в её работе, разбирать первой.
- #390109 ( 65) - тестовая партия без сопровождения, клиент спросил сам. Показать, как выглядит молчание глазами заказчика.
- #390110 ( 54) - КП по расходке без расхода и условий хранения, этап завышен. Пример предложения, которое невозможно защитить.
Как провести разговор
- Начать с сильного: она заходит на тендеры раньше конкурентов и умеет доводить до теста. Это не среднее, это выше среднего.
- Показать, что теряется преимущество: раннего входа мало, если не разобраны критерии; тест бесполезен, если после него тишина.
- Дать один инструмент - опросный лист обязательных параметров - и попросить прогнать по нему три текущие сделки прямо на встрече.
- Контроль через неделю: проверить #390111 на наличие таблицы «критерий - чем закрываем» и #390109 на статусные касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.