На «ДПК дороже дерева / у конкурента дешевле за доску» уходят в скидку вместо объёма и стоимости владения
При вопросе о цене и возражении «дерево дешевле / у поставщика дешевле» менеджеры дают скидку или паузу, не разбирая ценность опта: объёмную цену со склада, отсрочку, отгрузку партии к графику, срок службы ДПК без гниения и покраски и стоимость владения за 10 лет против дерева. Цену за м² нередко называют до квалификации объёма, обнуляя ценность объёмной скидки.
Нет скрипта на возражение «дороже дерева / дешевле у другого» и не отработана логика «итоговую цену считаем по спецификации и объёму с условиями отгрузки», а не за доску в лоб - дешёвый прайс конкурента часто без наличия, отсрочки и логистики к сроку.
Скрипт: «Цена за доску у всех разная - посчитаю по вашему объёму и спецификации, и покажу, что входит: наличие на складе, объёмная цена, отсрочка и отгрузка партии к графику; а по сроку службы ДПК дешевле дерева в эксплуатации». Ролёвка по средам 30 мин на возражение «дороже дерева / дешевле у другого» и сравнение условий опта, а не только цены.
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
