Олег Тарасов
Резюме
Хорошо разговаривает и плохо доводит. Контакт устанавливает легко: собственники и главные инженеры отвечают охотно, сами рассказывают про промерзание торцов и про сроки запуска - материал для сделки приходит к нему сам. Дальше начинается провал. Квалификация останавливается на половине: площадь «примерно», бюджет не выяснен ни на одном объекте цикла, тип системы обсуждается не всегда. Следующий шаг не назначается почти нигде - в четырёх объектах из пяти нет ни даты, ни договорённости. Самое дорогое последствие - тендер на 11,2 млн: заявка подана и брошена, пятый день без касаний, задача просрочена. Портфель на 27 млн ведётся без управления.
Динамика
Было: 59/100 (жёлтый) → Стало: 55/100 (жёлтый) (-4)
Что изменилось (топ-3):
1. Просели длинные сделки. #971011: заявка на 11,2 млн подана и не тронута пятый день - крупнейший объект менеджера выпал из работы полностью.
2. Паузы клиентов перестали управляться. #971008: «вернёмся после утверждения инвестпрограммы» принято без выяснения даты комитета - сделка ждёт сама себя.
3. Квалификация стала формальной. #971010: этап переведён на «Квалификация пройдена» при незаполненных параметрах объекта - воронка показывает прогресс, которого не было.
Оценка по сделкам сотрудника
В дельте цикла 5 объектов: 4 сделки на 27,0 млн и 1 входящая заявка, по всем есть содержательные данные. Агрегаты ниже - по этим 5 объектам; итоговый балл - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 16 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/5 | 971020 (разговор звучал как формальная проверка заявки) |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 971011 (контакт из приёмной, роль не уточнена) |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 971020 (по имени не обратился ни разу) |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 0% | 100% | 0% | 1/5 | 971010 (отвечал на вопросы, а не задавал их) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 100% | 0% | 5/5 | бюджет не выяснен ни на одном объекте цикла |
| C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 40% | 60% | 5/5 | 971011 (критерий выбора комиссии неизвестен), #971020 (тип запроса не уточнён) |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 0% | 75% | 4/5 | 971010, #971011, #971020 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 33% | 34% | 3/5 | 971011 (итоги разговора не проговорены) |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 100% | 0% | 1/5 | 971010 (перечислил, что компания делает, без пользы объекту) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 100% | 0% | 1/5 | 971010 (из всего набора прозвучало только «делаем под ключ») |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 100% | 0% | 1/5 | 971009 («давайте посчитаем» без предложения выехать) |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 971008 (пауза без даты возврата), #971010, #971011, #971020 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 0% | 100% | 1/5 | 971011 (обещал перезвонить после подачи - не перезвонил) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 0% | 0% | 100% | 2/5 | 971011 (вся сделка - один звонок), #971020 (после звонка ни строчки) |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 1/5 | 971008 (на просьбу подождать не давил) |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 5/5 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #971011 (просрочена на пять дней), #971020 (задачи нет вовсе), #971008 (дедлайн поставлен наугад) |
Итоговый балл
55/100 - медиана по всем оценённым сделкам сотрудника. В дельте цикла: 3 жёлтых сделки, 1 красная и 1 красная заявка.
Сильные стороны
- Лёгкий вход в контакт. #971008 и #971009: главный инженер и собственник разговаривают свободно и сами разворачивают тему - до содержательного разговора остаётся один шаг, который не делается.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100%. #971008: на просьбу вернуться после инвесткомитета не давил и не начал дожимать, поэтому контакт остался живым.
- Слышит физику проблемы объекта. #971008: промерзание торцевой стены и требования по температуре в цехе - готовое основание для теплотехнического расчёта и аргумент по толщине утеплителя.
- H1 «Статус сделки актуален» - 100%. Этапы в карточках соответствуют реальности, воронка по нему не врёт.
Системные ошибки
1. F21. Следующий шаг не назначается (провал 80%, 4 объекта из 5)
Где: #971011, #971020, #971010, #971008
Паттерн: разговор заканчивается без даты и без действия. На #971008 пауза клиента принята без выяснения, когда утверждается инвестпрограмма и кто её защищает, - задача поставлена «через две недели» наугад. На #971011 после подачи заявки не назначено ничего. На #971020 в карточке записано «ждём уточнения от клиента». Сделки не умирают от возражений - они умирают от того, что никто не назначил следующую точку.
Как надо было: «Подстроюсь под ваш цикл. Когда инвестпрограмма утверждается и кто её защищает? Чтобы фасад в неё попал, к моменту защиты нужна цифра - предлагаю сделать обмер сейчас, расчёт будет у вас на руках заранее и без обязательств».
2. C9/C8. Квалификация останавливается на половине (просадка 100%, провал 60%)
Где: #971009, #971010, #971011, #971020
Паттерн: бюджетная рамка не выяснена ни на одном объекте цикла, тип системы и состояние основания - выборочно. На #971009 клиент сам сказал «надо смотреть» - прямое приглашение на обмер было пропущено. На #971020 неизвестно даже, идёт речь о своём объекте или о конкурсе. Такие карточки невозможно ни посчитать, ни приоритизировать.
Как надо было: «Чтобы не считать наугад, сориентируйте по рамке: на такой контур бюджеты обычно попадают в диапазон от и до - вам ближе к какому краю? Я тогда сразу скажу, что реально уложить в эту сумму, а что честнее вынести на второй этап».
3. G23/F22. Работа в одном канале и невыполненные обещания
Где: #971011, #971020
Паттерн: после звонка не отправляется ничего - ни письма, ни сообщения, ни материалов. На #971011 вся сделка на 11,2 млн состоит из одного телефонного разговора; обещание перезвонить после подачи не выполнено. Мы не оставляем в конкурсе ни одного следа, кроме конверта с ценой.
Как надо было: после подачи заявки - письмо с составом работ на одной странице и перечнем сданных объектов того же типа, плюс задача на контрольный звонок через два дня.
4. C10. Реплики клиента не разворачиваются вглубь (провал 75%)
Где: #971010, #971011, #971020
Паттерн: ответ клиента принимается как исчерпывающий. «Мне поручили собрать предложения», «там всё написано в документации», «пока не решено» - за каждой фразой стоит информация, которая решает сделку, и ни одна не раскрыта.
Как надо было: «Понял, задача от руководства. Кто её ставил и кто будет выбирать подрядчика? И про срок до конца года: с чем он связан - ввод объекта, отчётность, аренда? От этого зависит, как строить график».
5. H2. Задачи просрочены или отсутствуют (провал 80%)
Где: #971011 (просрочена на пять дней), #971020 (задачи нет вовсе), #971008 (дедлайн наугад)
Паттерн: карточка живёт без живого срока - и выпадает из работы бесшумно. На крупнейшем объекте портфеля это стоит дороже всего.
Как надо было: задача ставится сразу после касания, с датой, привязанной к событию клиента, и с текстом через результат.
Причины текущего состояния
Корневая причина: касание считается результатом само по себе
Как сложилось:
1. Менеджер легко устанавливает контакт и проводит разговор - и на этом считает работу по карточке выполненной.
2. Почему сделки стоят? - за разговором не следует ни назначенной даты, ни второго канала, ни живой задачи; квалификация не доводится до параметров, по которым можно считать.
3. Почему это держится? - в отделе нет регламента ведения длинной B2B-сделки: ни SLA на касания, ни обязательного контроля тендера после подачи, ни автоподсветки карточек без активности.
Связанные симптомы: крупнейший объект портфеля пятый день без касаний, бюджет не выяснен ни на одном объекте, заявка в статусе «Ожидание» без задачи.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Заканчивать каждое касание назначенной датой следующего шага | 1 из 5 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Доводить квалификацию до бюджетной рамки и срока, привязанного к событию | 0 из 5 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Вести тендер после подачи: контрольные касания и выход на техническое лицо | 0 из 1 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Дублировать касание вторым каналом - письмо или сообщение по итогам разговора | 0 из 2 | в работе |
| 5 | Разворачивать реплику клиента вглубь вместо принятия её как ответа | 1 из 4 | в работе |
Проверить до разговора
- #971011 (🔴 28) - тендер на 11,2 млн подан и брошен, пятый день тишины, задача просрочена. Главный кейс разбора: цена бездействия на крупнейшем объекте.
- #971008 ( 75) - тёплый контакт с главным инженером, пауза принята без даты возврата. Тема: как работать с паузой, привязанной к событию клиента.
- #971009 ( 58) - клиент сам сказал «надо смотреть», обмер не предложен. Тема: прямое приглашение, которое было пропущено.
Как провести разговор
- Начать с фактов, а не с оценок: показать пять карточек и спросить, где в каждой из них назначен следующий шаг. Ответ будет очевиден без нравоучений.
- Развернуть на #971011: одиннадцать миллионов, пять дней тишины, просроченная задача - и спросить, что мешало позвонить.
- Дать три готовые формулировки: закрытие паузы датой события, вопрос про бюджетную рамку, контрольное касание после подачи заявки. Отработать вслух.
- Договориться о жёстком правиле: карточка не закрывается без задачи с датой. Проверить через неделю - по всем сделкам в работе должна быть активная задача, просроченных нет.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.