Алина Соколова +4
Резюме
Самый сильный переговорщик отдела: до презентации модулей выясняет, зачем человек идёт учиться - сменить профессию или вырасти в текущей, - и дальше собирает программу под эту цель. Возражение «а трудоустроите?» закрывает кейсами выпускников, а не обещаниями. Две системные просадки при этом держатся из цикла в цикл: рассрочка не входит в презентацию и достаётся уже после слова «дорого», а после бесплатного урока дожим не запускается - сделка остывает без единого касания. Обе просадки стоят дорого: именно на них ушли самые крупные чеки цикла.
Динамика
Было: 81/100 (зелёный) → Стало: 85/100 (зелёный) (+4)
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация цели вышла в норму. #60102: цель «сменить профессию» выявлена до показа программы, КП собрано под неё - сделка в зелёной зоне.
2. Отработка возражения о трудоустройстве стала эталонной. #60101: сомнение снято историями выпускников с конкретными сроками выхода на работу, следующий шаг зафиксирован с датой.
3. Рассрочка по-прежнему опаздывает. #60107 (180 000): рассрочка прозвучала после «дорого», шаг не зафиксирован - сделка встала на квалификации.
Оценка по сделкам сотрудника
В цикле 18 сделок сотрудника. Агрегаты ниже - по всем 18; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 94% | 6% | 0% | 18/18 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 18/18 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 72% | 22% | 6% | 18/18 | 60120 (переписка обезличена) |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 83% | 11% | 6% | 18/18 | 60107 (бюджет и сроки старта не уточнены) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 78% | 17% | 5% | 18/18 | 60102 (эталон), #60120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 64% | 29% | 7% | 14/18 | 60107 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 56% | 38% | 6% | 16/18 | 60107 (рассрочка не прозвучала в презентации) |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 45% | 33% | 22% | 9/18 | 60107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 22% | 11% | 9/18 | 60107 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 56% | 22% | 22% | 9/18 | 60101 (эталон), #60107 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 78% | 17% | 5% | 18/18 | 60120 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 22% | 11% | 18/18 | 60107, #60120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 72% | 17% | 11% | 18/18 | 60120 (задача просрочена на 5 дней) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 83% | 11% | 6% | 18/18 | 60120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 89% | 11% | 18/18 | #60120 (три дня без касания, этап «Взят в работу») |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 72% | 28% | 18/18 | #60107, #60120 |
Итоговый балл
85/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 78% без заметных провалов. #60102: до показа модулей выяснила, что человек хочет уйти из своей отрасли и ему важен срок выхода на первые заказы, - программа и КП собраны под это.
- E18 «Отработка через ценность» на теме трудоустройства. #60101: на «а вы правда трудоустраиваете?» ответила разбором карьерного центра и историями двух выпускников с датами выхода на работу, а не скидкой.
- Фиксация следующего шага на сильных сделках. #60101 и #60102 закрыты конкретной датой созвона, задача в карточке живая.
Системные ошибки
1. D13/D14. Рассрочка не входит в презентацию и всплывает после «дорого» (провал и частично - 44%, 8 сделок)
Где: #60107 (курс 180 000, реклама, звонок после КП), #60120
Цитата клиента: «Сумма нереальная, я столько сразу не потяну»
Паттерн: программа презентуется полной ценой, финансовые инструменты держатся «на потом». Когда человек уже произнёс «дорого», рассрочка звучит как уступка под давлением, а не как штатное условие, - доверие к цене падает, решение откладывается.
Как надо было: «Курс стоит 180 000, и почти все идут в рассрочку - это 7 500 в месяц на два года, первый платёж через месяц после старта. То есть учиться начинаете сейчас, а платить по частям. Давайте посчитаю ваш вариант прямо сейчас?»
2. F22/F21. После бесплатного урока дожим не запускается (провал 11%, но на самых дорогих сделках)
Где: #60120 (заявка после вебинара, урок посмотрен, дальше пять дней тишины)
Паттерн: бесплатный урок воспринимается как самостоятельное событие: посмотрел - значит, сам напишет. Задача на дожим либо не ставится, либо ставится и просрочивается. Пик интереса приходится на первые сутки после урока и проходит впустую.
Как надо было: в день урока - сообщение с поводом: «Видела, что вы досмотрели урок по первому модулю. Самый частый вопрос после него - потянете ли вы нагрузку с работой. Разберу за 10 минут завтра в 19:00, наберу на этот номер - удобно?» И задача в карточке с этим же текстом.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильные переговоры без встроенных финансового и дожимного шагов
Как сложилось:
1. Сотрудник хорошо выясняет цель и отрабатывает содержательные возражения - зелёная зона держится.
2. Почему просаживаются дорогие сделки? - рассрочка и дожим после урока не встроены в сценарий, они срабатывают только когда сотрудник вспомнит.
3. Почему не вспоминает? - в отделе нет обязательного блока «условия оплаты» в презентации и нет автозадачи на касание после бесплатного урока.
Связанные симптомы: просроченные задачи на остывших заявках, этап карточки отстаёт от факта.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Называть рассрочку вместе с ценой, до возражения | 4 из 9 применимых | в работе |
| 2 | Касание в день бесплатного урока с конкретным поводом | 12 из 18 | в работе |
| 3 | Выяснять цель обучения до показа модулей | 14 из 18 полностью | сильный, удерживать |
| 4 | Закрывать разговор датой и каналом следующего касания | 12 из 18 полностью | 📈 растёт |
Проверить до разговора
- #60107 ( 58) - курс за 180 000, рассрочку услышали после «дорого». Главный кейс разбора цены.
- #60120 (🔴 14) - заявка после вебинара, урок посмотрен, касаний ноль пять дней. Кейс про дожим.
- #60101 (🟢 91) - эталон отработки трудоустройства и фиксации шага. Показать как стандарт отдела.
Как провести разговор
- Начать с #60101: разобрать вслух, что именно сработало, и зафиксировать формулировки как стандарт для остальных.
- Перейти к #60107: показать момент, где прозвучала цена без рассрочки, и отработать связку «цена + рассрочка одним блоком» вслух дважды.
- Договориться о правиле: касание в день бесплатного урока, задача с текстом ставится сразу после отправки ссылки.
- Проверить через неделю: последние 10 карточек - есть ли в каждой рассрочка в презентации и касание в сутки после урока.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.