Дмитрий Волков
Резюме
База переговоров есть: разговор тёплый, человек охотно рассказывает про себя. Ломается всё на переходе к программе - цель обучения не выясняется, и модули презентуются вслепую, одинаковым текстом и частному студенту, и корпоративному заказчику. Второй системный провал - финал: дедлайн акции не называется, следующий шаг остаётся без даты, после КП наступает тишина. Разница между лучшей и худшей сделкой цикла - 62 балла, и она целиком объясняется этими двумя пунктами.
Динамика
Было: 67/100 (жёлтый) → Стало: 64/100 (жёлтый) (-3)
Что изменилось (топ-3):
1. Презентация без цели стала массовой. #60119: модули показаны до единого квалифицирующего вопроса, дедлайн акции не назван - сделка ушла в красную зону.
2. Возражение «не хватит времени» не отрабатывается. #60106: корпоративный запрос, страх нагрузки озвучен и остался без ответа, следующего шага нет.
3. Есть на что опереться. #60111: сомнение в трудоустройстве снято, дата следующего касания зафиксирована - сделка идёт к оплате.
Оценка по сделкам сотрудника
В цикле 15 сделок сотрудника. Агрегаты ниже - по всем 15; итоговый балл - медиана по оценённым сделкам цикла.
Чек-лист переговоров
Все применимые критерии · 14 пунктов
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 87% | 13% | 0% | 15/15 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 33% | 7% | 15/15 | 60119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 53% | 27% | 20% | 15/15 | 60106, #60113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 53% | 27% | 20% | 15/15 | 60119 (ни одного вопроса до презентации) |
| C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 33% | 27% | 15/15 | 60119, #60113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 42% | 25% | 12/15 | 60106 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 27% | 13% | 15/15 | 60119 (перечень модулей вместо результата) |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 36% | 36% | 28% | 14/15 | 60113 (кейсы выпускников не прозвучали) |
| E16. Истинность возражения проверена | 44% | 33% | 23% | 9/15 | 60106 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 34% | 33% | 9/15 | 60106 («не хватит времени» осталось без ответа) |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 53% | 27% | 20% | 15/15 | 60113, #60119 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 27% | 33% | 15/15 | 60106, #60113 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 73% | 20% | 7% | 15/15 | 60113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 70% | 20% | 10% | 10/15 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-примеры |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 73% | 27% | 15/15 | #60113 (КП отправлено четыре дня назад, этап не двигался) |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 53% | 47% | 15/15 | #60106 (задачи нет), #60113 (дедлайн просрочен на 4 дня) |
Итоговый балл
64/100 - медиана по оценённым сделкам цикла.
Сильные стороны
- Лёгкий контакт и доверие с первых минут. Люди охотно делятся ситуацией: в #60106 заказчик сам рассказал про загрузку команды и сроки запуска отдела.
- Умеет закрывать тему трудоустройства. #60111: сомнение снято разбором карьерного центра и историями выпускников, дата следующего касания зафиксирована - сделка идёт к оплате.
Системные ошибки
1. C9/C8. Цель студента не выясняется до презентации модулей (провал 27%, 4 сделки)
Где: #60119 (лид с рекламы, звонок), #60113
Цитата клиента: «А расскажите, что там в программе?»
Паттерн: прямой вопрос про программу считывается как команда презентовать. Сотрудник зачитывает модули, не выяснив, зачем человек пришёл - менять профессию или расти в текущей. Дальше выгоды не бьются с мотивом, и на цену нечем опереться.
Как надо было: «Расскажу подробно, только сначала пойму, под что собирать программу. Вы хотите уйти в новую профессию с нуля или усилить то, чем занимаетесь сейчас? И к какому сроку хотите первый результат?»
2. E18/E16. Страх «не хватит времени» принимается как финал (провал 33%, 3 сделки)
Где: #60106 (корпоративное обучение команды, переписка после квалификации)
Цитата клиента: «Команда загружена, они не потянут ещё и учёбу»
Паттерн: возражение о нагрузке не проверяется на истинность и не отрабатывается. Сотрудник соглашается «подумать» и уходит из диалога, следующий шаг не назначается - заказчик остаётся один на один с сомнением.
Как надо было: «Понимаю, загрузка - главный риск. Поэтому формат такой: два занятия в неделю по полтора часа вечером плюс записи, если кто-то не успел. Так учатся команды, которые параллельно закрывают план. Давайте посмотрим расписание под вашу смену в четверг в 16:00?»
3. F21/F20. Дедлайн акции не называется, шаг остаётся без даты (провал 33%, 5 сделок)
Где: #60113 (КП отправлено, дедлайн акции не назван, задача просрочена на 4 дня), #60119
Паттерн: после отправки КП разговор заканчивается формулой «посмотрите и напишите». Срок действия цены не звучит, срочности нет, инициатива уходит - карточка стоит и остывает.
Как надо было: «КП отправил. Цена в нём действует до 30-го, дальше стартует следующий поток по новой стоимости. Я наберу вас в четверг в 12:00, чтобы ответить на вопросы и зафиксировать место в потоке. Договорились?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: разговор ведётся как консультация, а не как продажа с целью и сроком
Как сложилось:
1. Сотрудник умеет расположить человека, поэтому диалоги тёплые и длинные.
2. Почему они не конвертируются? - в разговоре нет двух опор: цели обучения на входе и даты решения на выходе.
3. Почему это держится? - в отделе не закреплён обязательный блок квалификации до презентации и правило называть дедлайн акции в каждом КП.
Связанные симптомы: этап карточки отстаёт от факта, задачи на дожим просрочены, корпоративные запросы ведутся тем же сценарием, что и частные.
Навыки для тренировки
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Два квалифицирующих вопроса о цели обучения до показа модулей | 6 из 15 | 🔴 в фокусе |
| 2 | Называть дедлайн акции в каждом КП и на каждом касании | 5 из 15 | 🔴 в фокусе |
| 3 | Отработка «нет времени» через формат обучения, а не через паузу | 3 из 9 | 🔴 в фокусе |
| 4 | Фиксация следующего шага датой и каналом | 6 из 15 | в работе |
Проверить до разговора
- #60119 (🔴 24) - модули показаны без единого вопроса, дедлайн не назван. Главный кейс разбора.
- #60106 ( 65) - корпоративный запрос, страх нагрузки без ответа, следующего шага нет.
- #60111 (🟢 86) - как выглядит его же разговор, когда цель выяснена и шаг зафиксирован.
Как провести разговор
- Поставить рядом #60111 и #60119: одна и та же ниша, разница в двух вопросах в начале и одной дате в конце.
- Отработать вслух связку «квалификация перед презентацией» на трёх входящих запросах.
- Дать готовую формулировку дедлайна акции и требовать её в каждом сообщении с КП.
- Контроль через неделю: проверить 10 последних карточек на наличие цели обучения в заметке и даты следующего касания.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.